中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(aokangtiyu.cn)
課程費用:4200元/人(含資料費、授課費、發(fā)票)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
培訓目標
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時的步驟和策略
4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧
課程詳情
課程大綱Outline
一、銷售人員如何適應新環(huán)境?
1.市場環(huán)境的變化
1)同質(zhì)化競爭
2)價格戰(zhàn)難以為繼
3)合規(guī)要求高
2.銷售面臨的新時空
1)關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
2)以“事”為中心 =》以“人”為中心
3)銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3.如何適應新的市場環(huán)境?
1)關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求
2)服務與產(chǎn)品一體
3)技能提升,“軟硬兼施”
二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
1)尋找銷售線索
2)客戶需求了解
3)弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
4)發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
5)談判與成交
6)執(zhí)行與拓展
3.案例討論
三、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1)找對人
2)說對話
3)做對事
2.找對人的五個步驟
1)分析客戶需求(個人需求分析工具:全生態(tài)圈)
2)弄清客戶采購流程
3)分析客戶內(nèi)部的角色與分工
4)接近客戶
5)贏得客戶信任
3.案例分析
四、如何有效挖掘大客戶需求?
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢?
1)把握行業(yè)宏觀面,才能與大客戶同頻
2)有效洞察行業(yè)的工具:行業(yè)畫布
3)課堂練習
2.如何全面分析大客戶的業(yè)務?
1)不能只關(guān)心自己的業(yè)務,必須理解大客戶的業(yè)務狀態(tài)
2)大客戶業(yè)務分析工具:客戶畫像
3)課堂練習
3.如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求?
1)客戶內(nèi)部的五種角色
2)客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具:思維云盤
3)課堂練習
4.如何從大客戶需求中找到銷售機會?
1)梳理大客戶痛苦鏈
2)分析自身(公司&個人)的優(yōu)勢和資源(窮盡羅列)
3)找到匹配的銷售機會
4)小組討論
五、如何設(shè)計直擊人心的解決方案?
1.羅列客戶最關(guān)注的需求點
1)技術(shù)指標
2)成本
3)交期
4)其它
2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項排列
3.設(shè)計方案時對客戶重點關(guān)切相有所回應
1)方案滿足客戶核心需求
2)方案有超越客戶期望的亮點
3)方案為后續(xù)銷售植入“吸引點”
4.如何在呈現(xiàn)方案時有力影響客戶?
1)強調(diào)客戶的利益
2)突出方案的創(chuàng)新點
3)賦予客戶安全感
4)與眾不同,令客戶難忘
5.課堂練習
六、如何與大客戶高層有效溝通?
1.大客戶高層的特點
1)高層關(guān)注什么?
2)高層溝通的三大原則
2.如何與高層同頻溝通?
1)背景調(diào)研
2)了解高層最關(guān)注的KPI(關(guān)鍵績效指標)
3)設(shè)計提問清單
3.傾聽的技巧
1)傾聽建立信任
2)3F傾聽工具
3)平衡聽和說的比例
4.強有力提問
1)提問的技巧
2)案例分析
5.處理異議的技巧
1)故事是克服異議的最好武器
2)精彩商業(yè)故事的BAC模型
6.課堂練習:角色扮演
講師簡介
張嵐 老師

張嵐
原通用電氣(GE)工業(yè)與消費品集團中國區(qū)銷售總經(jīng)理
資歷背景
1.27年營銷個管理經(jīng)驗
2.11年+職業(yè)培訓師
3.原上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)
授課風格
1.張老師經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式,擁有扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)
授課經(jīng)驗
英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、 LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田等
課程可以提供內(nèi)訓
課程對象
營銷副總、總監(jiān)
備 注
課程名稱:大客戶銷售——需求挖掘和方案贏銷
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓易)
課程名稱:大客戶銷售——需求挖掘和方案贏銷 時間地區(qū):____月____日_____市 |
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參會人員資料 |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |