課程背景
您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?


我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話(huà)，搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。


課程大綱

第一問(wèn)：理解何為大客戶(hù)銷(xiāo)售？
1、 兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、 兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
第二問(wèn)：知道我的位置在哪？
1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃 工具：客戶(hù)規(guī)劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備 工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類(lèi)型規(guī)劃表
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系
第三問(wèn)：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？
1、 客戶(hù)的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、 拍板者（EB）
a. 拍板者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
b. 拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是拍板者
d. 拍板者關(guān)心什么
3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b. 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、 使用者（UB）
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用者
b. 需求部門(mén)的重要性
c. 如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
第四問(wèn)：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？
1、PDP在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色
練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
第五問(wèn)：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？
1、 常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶(hù)突破預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售資源池
第六問(wèn)：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見(jiàn)呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對(duì)比分析法
c.標(biāo)桿案例法
d.參觀(guān)考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
3、 產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品


總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃