中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
舉辦時(shí)間:
蘇州 2024年11月18–19日 | 蘇州 2024年5月9–10日 |
蘇州 2023年9月22–23日 |
課程費(fèi)用:4500元/人(含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi))
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,從對(duì)顧問式銷售認(rèn)知,到整個(gè)銷售拜訪過程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo)
課程詳情
課程背景:
B2B大客戶銷售,需要銷售人員不但具備大客戶營(yíng)銷策略還要具備專業(yè)的面對(duì)面銷售技能,要掌握顧問式銷售方法,今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西,而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西,顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,從對(duì)顧問式銷售認(rèn)知,到整個(gè)銷售拜訪過程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo),目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
參訓(xùn)對(duì)象:
銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶互動(dòng)為主的市場(chǎng)人員
授課形式:
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
第一講:開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向:什么是銷售,銷售到底賣什么嗎?銷售工作本來就不是我的專業(yè),那么誰又教你如何做銷售了?我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來越聰明,比我懂得都多,銷售工作該咋做?客戶想的我怎么知道?銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?我到底要做什么樣的銷售人?
一、什么是銷售,銷售是什么?
二、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解
四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?
五、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧路線
第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向:為什么要約見客戶而不直接去見客戶?今天的電話銷售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張?為什么客戶輕易就拒絕了我?為什么我總是無言以對(duì)?接打電話該注意什么才效率最高?
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化
二、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處
三、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
四、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
六、讓你電話的聲音更有魅力
七、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應(yīng)該說點(diǎn)啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具:五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)
第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)
攻略方向:銷售人員能說會(huì)道就能做好銷售嗎?有時(shí)候反而說的多把事辦壞了。為什么說會(huì)說的是菜鳥,會(huì)問的是能手,會(huì)聽的是高手?我該對(duì)客戶PMP還是贊美?為什么有時(shí)候很多人把提問變成審問和盤問?溝通是個(gè)技術(shù)活啊!
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)
第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?怎么了解客戶的需求,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)?B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明?
一、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對(duì)公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析(需求冰山)
1、客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)
2、把握客戶需求心理變化
三、價(jià)值等式(價(jià)值=回報(bào)-成本)
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式,他是和客戶談話的路徑圖
現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷售工具:SPIN技術(shù)提問模板
模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖
第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品?為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn),但依然打動(dòng)不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的,公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清?
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對(duì)銷售的影響
1、F代表特征(Features)
2、A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
3、B代表利益(Benefits)
4、E代表證據(jù)(Evidence)
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具:FABE運(yùn)用模式
第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)?談判人員不對(duì)等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、什么是談判
二、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購(gòu)買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1:銷售話術(shù)練習(xí)
附2:銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?
十一、銷售人的自我發(fā)展定位
講師簡(jiǎn)介
張老師 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項(xiàng)目上百個(gè),主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案,使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng),縮短人員成長(zhǎng)周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合;
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師;
獲得2014年由中國(guó)人力資源部,中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;
實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為,深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械:斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械(約翰迪爾)、永弘機(jī)械(斗山)、河南千里馬(斗山)、
叉車行業(yè):斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動(dòng)化:力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人(3期)、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾(15期)等
裝備制造:中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。
汽車配套:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等
建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導(dǎo)體行業(yè):舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
環(huán)保設(shè)備:山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)
港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
《大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略地圖》
《顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)地圖》
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》
《高效能打造營(yíng)銷鐵軍地圖》
《銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖》
《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》
《工業(yè)品售后服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻》
《銷售人員公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
課程對(duì)象
銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶互動(dòng)為主的市場(chǎng)人員
備 注
課程名稱:顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
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課程名稱:顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |