課程背景：
中國制造業(yè)面臨著上游原材料價格上漲，下游客戶持續(xù)壓價，行業(yè)間同質(zhì)化競爭越來越嚴重，企業(yè)想要高盈利運營將會越來越難，企業(yè)想要在市場中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，成本持續(xù)優(yōu)化是繞不開的管理路徑。
管理大師彼德-德魯克說：“企業(yè)里只有銷售與采購才是產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。”據(jù)美國供應管理協(xié)會調(diào)查，制造型企業(yè)的采購成本支出占比達大概是40%--80%，且采購每優(yōu)化1%的成本，企業(yè)的凈利潤可以提升可達5%-10%，所以不得不說采購成本持續(xù)優(yōu)化是勢在必行，勢必先行！
談判是成本優(yōu)化最直接有效的方法之一，所以采購人員優(yōu)秀的談判能力至關重要。談判能力非天生，只要多學習，多實踐，多總結，人人都可以是談判高手！

培訓目標：
2 掌握供應商報價的原則
2 學會評估和選擇供應商報價的方法
2 建立供應商成本分析模型
2 學習成本分析的各種工具
2 掌握成本優(yōu)化的各種方法
2 理解談判的目標與策略
2 掌握談判的工具與技巧
2 應對供應商的各種談判場景
2 提升雙贏談判的系統(tǒng)能力

課程大綱：

第一講：企業(yè)采購成本分析
一、 采購必備的財務基礎
二、 企業(yè)的錢從哪里來用到哪里去
三、 財務角度的成本分類
四、 采購成本分類
1. 訂購成本
2. 維持成本
3. 缺貨成本
五、 采購總體擁有成本計算
六、 產(chǎn)品生命周期成本計算
七、 卡拉杰克模型規(guī)劃成本策略
八、 進行杠桿與關鍵物料的成本建模
九、 用盈虧平衡法找到供應商變動成本
十、 分析采購成本與總成本的關系
十一、 采購成本如何支持企業(yè)戰(zhàn)略
十二、 供應商關系如何影響采購成本
十三、 通過市場分析解密成本決定因素建立成本模型
十四、 利用固定成本與單位變動成本找出階梯報價中的底價
十五、 通過供應商階段報價中找到最合適的下單成本
十六、 如何識別優(yōu)先權讓企業(yè)成本更優(yōu)利潤更大
十七、 如何分析供應商的邊際成本
十八、 ABC作業(yè)成本分析法
十九、 MRO線上線下成本差異
案例：塑膠，五金件成本建模
練習：通過供應商財務報表看成本優(yōu)勢

第二講：采購成本控制與成本降低
一、 當今環(huán)境對企業(yè)的挑戰(zhàn)
二、 采購成本對企業(yè)經(jīng)營績效的影響
三、 訂購成本控制
四、 維持成本控制
五、 缺貨成本控制
六、 物流成本控制
七、 質(zhì)量成本控制
八、 卡拉杰克模型的控本之道
九、 企業(yè)內(nèi)部協(xié)同
1. 為便利采購而設計
2. 確切地需求分析
3. VAVE價值分析價值工程
4. 集中批量聯(lián)合采購
5. 標準化設計與采購
6. 招投標與電子采購
7. 各環(huán)節(jié)庫存控制
8. 財務付款支持
十、 供應鏈一體化思維
1. 供應商學習曲線
2. 供應商返利
3. 供應市場分析與把握
4. 供應商談判
5. 全球化采購和國內(nèi)替代
6. ESI與JIT
7. 供應商協(xié)同
8. 價值流減少浪費
9. 信息化數(shù)字化
10. 向上向下一體化
練習：降本提案與降本決策

第三講：供應商談判技巧
一：謀定而動-談判技巧
1、 談判前的謀略
1) 找準談判的時機
2) 選擇合適的地點
3) 決策談判順序
4) 準備好應急計劃
2、 談判開局
1) 該做與不該做的事
2) 歐式與日式出價
3) 誰先出價比較好
3、 運用籌碼
1) 如何創(chuàng)造籌碼
2) 要注意的4大項
4、 運用說服與讓步技巧
1) 4種說服技巧
2) 讓步的3步驟
3) 讓步的8種類型
4) 讓步的12條建議
5、 利用僵局
1) 如何制造僵局
2) 打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習：利用條件找籌碼
二：錦上添花-談判中行為語言
1、 聽比說更重要
1) 傾聽的力量
2) 語言的藝術
3) 提問的8大技巧
4) 回答的6種方式
2、 采購心理學
1) 洞悉對方的身體語言
2) 微表情的6種解讀方式
3、 國際談判
1) 運用時機
2) 6個注意事項
案例：你聽到了什么？
練習：如何約到張總？
三：完美收官-結尾與建議
1、 促成談判
1) 促成談判的6種方法
2) 最后的收獲很重要
3) 讓對方“感覺贏”很重要
2、 最后決策
1) 虛擬決策人
2) 與有決策力的人做最后談判
3、 完美收官
1) 談判收尾的3個注意
2) 雙贏談判的8個建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實操：分組模擬談判+點評+總結