課程背景
華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當中那么強悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠低于中興系和騰訊系。
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西，構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。所以要真正學懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發(fā)展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對業(yè)務本質(zhì)的理解。
1. 正確的選擇客戶：以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。
2. 找到最合適的服務方式：華為理解的為客戶提供服務的最優(yōu)方式就是把服務過程流程化運作�！�
3. 用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織。
4. 為客戶提供最優(yōu)價值
課程定位
本課程致力于通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程核心內(nèi)容介紹
第一部分：華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程
1. 以客戶為中心的CRM變革項目群
2. 流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3. CRM流程變革規(guī)劃
4. CRM能力提升優(yōu)先級排序
5. 變革規(guī)劃的關鍵輸入
第二部分：從線索到回款（LTC）流程
1. H公司業(yè)務流程管理的關鍵點分享
2. 主干清晰、末端靈活
3. 基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4. 從線索到回款流程業(yè)務全景介紹
5. 戰(zhàn)略流程
1) 營銷戰(zhàn)略流程簡介
①　公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的關系
②　區(qū)域年度工作規(guī)劃
③　客戶群年度工作規(guī)劃
6. 執(zhí)行流程
1) 管理線索流程簡介
①　業(yè)務最佳路徑萃取是執(zhí)行流程構建的基礎
②　收集與生成線索
做好線索管理，提升業(yè)務增長
2) 管理機會點流程簡介
①　機會點管理流程模型
②　驗證機會點
PPVVC項目把握度評估工具
③　標前引導
價值主張
3) 管理合同執(zhí)行流程簡介
①　合同交接
②　合同履行
③　合同關閉
7. 管理流程
8. 管理項目流程
①　業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離
②　埃森哲銷售項目管理體系
③　銷售項目成功之魂
④　鐵三角共同完成情報收集
⑤　確立項目目標
⑥　營銷四要素協(xié)同
⑦　關鍵工具：權力地圖
⑧　解決方案-客戶需求的緯度
⑨　工具-客戶需求匯總表
⑩　解決方案-競爭對手鎖定
⑪　工具-競爭態(tài)勢分析矩陣
⑫　正確理解客戶的需求（需求二重性）
⑬　識別客戶需求，把握關鍵訴求
⑭　解決方案-差異化營銷方案制定
⑮　項目策略制定
⑯　項目定級
⑰　項目組任命
⑱　基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務
⑲　任務大廈工具分享
⑳　項目總結
1) 管理項目群流程
①　銷售管理全景圖
②　管理授權與行權
9. 流程集成
1) 橫向拉通、縱向集成
2) 建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
10. 流程績效指標

第三部分：組織管理：用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1. 鐵三角的精髓
2. 鐵三角是什么
1) 鐵三角究竟是什么？
①　建立面向未來的行業(yè)組織架構
②　由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
2) 鐵三角的能力分層
3) 鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
4) 鐵三角的具體崗位職責要點
5) 職能型崗位與流程型角色的變化點
問題研討一：組織職責與崗位職責
3. 鐵三角的組織建設
1) 戰(zhàn)略要求和運作問題是組織變革的兩大驅(qū)動力
2) 組織體系設計的基本原則
3) 自上而下：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
4) 自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
5) 鐵三角資源配置方法
6) 流程型組織
7) 鐵三角與擴展團隊
4. 鐵三角組織與業(yè)務流程的關系
1) 鐵三角對企業(yè)的價值
2) 客戶關系管理
①　組織建設支撐了客戶關系流程的落地
②　客戶關系管理涉及的鐵三角組織
3) 營的流程-從市場到線索
①　線索管理讓企業(yè)進入了農(nóng)耕社會
②　線索管理的關鍵角色：清晰的合作與協(xié)同
4) 銷售流程-從線索到回款
①　鐵三角構建起項目層面的統(tǒng)一界面
②　分段項目制：由合適的人做合適的事
③　鐵三角在銷售項目階段的主要職責
④　鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
⑤　鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
5) 交付流程
①　對準客戶滿意交付項目目標
②　標桿企業(yè)交付項目管理流程
③　交付項目管理的5大階段
6) 客戶滿意度流程
①　客戶滿意度管理
②　客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉
③　鐵三角在滿意度管理的運作機制
7) 鐵三角的運作機制
①　項目制經(jīng)營
②　實現(xiàn)CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
③　售前活動中如何管理資源和相關成本？
④　鐵三角的項目績效評價
⑤　鐵三角的經(jīng)營績效評價
⑥　以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
⑦　將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣
業(yè)務研討：鐵三角績效評價與激勵
第四部分：總結