中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
研發(fā)項目公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 深圳 2025年4月25–26日 |
課程費用：6800元/人（包含：場地費，授課費，手冊印刷費，稅費，午餐費，下午茶歇等費用；差旅費自理�。�
培訓(xùn)目標(biāo)
課程收益
1. 強化銷售項目整體運作的思路和方法
2. 通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊整體作戰(zhàn)能力
3. 掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4. 掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點
課程詳情
課程背景
HW公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強大的營銷體系作為支撐。
為了打通內(nèi)部協(xié)同實現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個體的管理體系，HW公司逐漸形成了一套完整的營銷流程體系，本課程將一一來看HW公司的營銷體系究竟強在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項目運作提升銷售隊伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績達(dá)成？……旨在為企業(yè)強化營銷系統(tǒng)，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。
常見問題
1. 銷售團(tuán)隊贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法;
2. 銷售團(tuán)隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法;
3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識;
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等;
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下;
課程核心內(nèi)容介紹
第一模塊：銷售項目運作
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
(1) LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪
2. LTC的變革背景
(1) LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
(2) 企業(yè)常見的LTC變革目的
(3) 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
(4) LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
(1) 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)
4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
(1) LTC銷售流程的層級邏輯
(2) 銷售流程的關(guān)鍵控制點
(3) LTC案例展示
(4) LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5. 線索管理和機(jī)會點管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會點）
(1) 什么是線索，線索的判定條件
(2) 線索如何搜集
(3) 線索分發(fā)驗證
(4) 線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊能力中？
5.2 機(jī)會點管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
(1) 機(jī)會點驗證的判定條件
(2) 機(jī)會點引導(dǎo)
(3) 機(jī)會點管理的關(guān)鍵動作
(4) 驗證機(jī)會點常見問題
(5) 銷售預(yù)測應(yīng)該在什么節(jié)點采集數(shù)據(jù)？
(6) 機(jī)會點分析的關(guān)鍵動作和工具
案例：機(jī)會點判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場景，機(jī)會點的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1) 標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2) 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3) 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應(yīng)是否正確？
第二模塊：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
(4) 大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
(3) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
(4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
(5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
(6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
(1) 組織客戶關(guān)系基本概念
(2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
(4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
(4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
(5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
(6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
① 知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
② 知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
③ 知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
④ 知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶
⑤ 知彼5：多渠道了解客戶
⑥ 知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
⑦ 知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
① 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
② 積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 積累信任3：客戶期望管理
④ 積累信任4：商務(wù)禮儀常識
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃
講師簡介
張老師 老師
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長
實戰(zhàn)經(jīng)驗：13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊、總裁嘉獎令等獎項。
張老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
授課風(fēng)格：張老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
經(jīng)典課程： 《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》 《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項目運作》
《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運作》 《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》
《突破業(yè)績增長瓶頸》 《大客戶銷售》
輔導(dǎo)的部分企業(yè)客戶：
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。
課程對象
備 注
課程名稱：向華為學(xué)—銷售項目運作與客戶關(guān)系管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：向華為學(xué)—銷售項目運作與客戶關(guān)系管理 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會人員資料 | |||||
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||