課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

課程大綱一：
一、深度接觸-發(fā)展線人
Ø 項目失敗的三大原因
Ø 提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
案例：***戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)
案例：力拓情報門事件的啟示
Ø 深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報
Ø 制定競爭策略與客戶突破策略
Ø 線人的四大優(yōu)勢
Ø 線人的三大作用

二、項目拓展市場的關(guān)鍵-發(fā)展線人
前言：如何選擇合適的采購線/技術(shù)線？
1、深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
Ø 項目失敗的三大原因-誰可能是我的線人？
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
Ø 深度接觸的三大任務(wù)
Ø 線人的四大優(yōu)勢/三大作用
Ø 線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目

2、將哪些人發(fā)展成線人
Ø 采購線人與技術(shù)線人的差異性
Ø 消息提供型線人-前臺
Ø 關(guān)系導(dǎo)向型線人-中間商
Ø 結(jié)果導(dǎo)向型線人-采購返利？
Ø 從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
3、如何評估線人的價值
工具：線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
工具：尋找線人-4個維度評估表

4.如何保護(hù)線人與多線人原則
Ø 線人的分層攻略
Ø 哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
Ø 提醒線人的“三不”的關(guān)鍵要
Ø 線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
Ø 不同層級線人如何對接
Ø 多線人如何控制成本
案例：項目如何發(fā)展多線人？

5.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
Ø 如何培養(yǎng)線人的忠誠度
Ø 如何建立線人項目共同體關(guān)系
Ø 指導(dǎo)線人可做的7項工作
Ø 如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
Ø 通過線人引導(dǎo)高層的雙螺旋方法
工具：線人與小秘的分析模型
6.發(fā)展與維護(hù)線人關(guān)系
Ø 線人建立關(guān)系的五個層次（五橫五縱）
Ø 線人建立關(guān)系的五個營銷策略
Ø 如何防止線人兩面三刀
Ø 樹立線人圍墻原則
Ø 投其所好與雪中送碳的關(guān)系維護(hù)策略
案例：8000塊的營銷費用是花還是不花？
Ø 如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
案例：碰到江湖人，我該怎么辦？

課程大綱二
一、 攻心式銷售-4P營銷策略
前言：技術(shù)交流-如何引導(dǎo)客戶
客戶購買心理動機及競爭優(yōu)勢的建立
Ø 客戶的購買動機和行為分析是什么？
Ø 兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？
Ø 技術(shù)上圖-如何突破客戶需求
【情景模擬】李經(jīng)理是如何銷售輪胎的？

二、4P引導(dǎo)式策略-4個關(guān)鍵運用
前言：技術(shù)交流-規(guī)則如何設(shè)置
關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關(guān)鍵之一：6W3H
五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？

4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
Ø 詢問現(xiàn)狀的二個關(guān)鍵前提是什么？
【情景模擬】小陳如何引導(dǎo)張主任的現(xiàn)狀的？
Ø 如何詢問現(xiàn)狀？
Ø 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
Ø 怎樣自測：詢問現(xiàn)狀？
【情景模擬】三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式


4P銷售的操作模式（二）：分析問題
Ø 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
案例：客戶相互踢皮球，300W項目如何搞定？
Ø 分析潛在問題的四個注意點
Ø 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
Ø 怎樣自測：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？

4P銷售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦
Ø 如何挖掘客戶痛苦？
Ø 如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？
Ø 挖掘客戶成功的兩個注意點
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運
Ø 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
Ø 怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
【互動討論】如何設(shè)置問題加大客戶痛苦

4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
Ø 如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）
Ø 給予客戶快樂的三個注意點
案例：經(jīng)典的XX電氣企業(yè)-運用技術(shù)壁壘的方法
Ø 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險問題？
Ø 怎樣自測：給予客戶快樂？
【情景模擬】如何給予客戶你公司的優(yōu)勢
Ø 4P策劃的方法是什么？
Ø 策劃4P的四個步驟是什么？