課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。










【課程主題一】工業(yè)品營銷高層公關與關系維護
一、建立高層采購標準
Ø Ø構建清晰、完整和共識的客戶組織架構圖
Ø Ø識別項目中高層與決策層的差異
Ø Ø正確引導線人得到你想要的高層信息
Ø Ø運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
Ø Ø提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領域，塑造高層印象

二、識別高層的風格與需求
誰是高層，分層攻略
Ø Ø組織構架與采購決策流程分析
Ø Ø決策層攻略
Ø Ø執(zhí)行層攻略
Ø Ø操作層攻略
Ø Ø影響層攻略
Ø Ø高層社交風格分析
Ø Ø高層的顯象與社交風格的關系
Ø Ø四類社交風格的特征
Ø Ø如何投其所好分別搞定四類不同風格的高層
案例分析： 根據(jù)風格判斷與影響高層

高層客戶拜訪
Ø Ø高層喜歡和什么樣的人打交道
Ø Ø如何打動高層
Ø Ø高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
Ø Ø如何突破中層陷阱
Ø 三種拜訪高層的模式
Ø 高層需求分析
Ø Ø何時可以對高層作利益承諾
Ø Ø如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
Ø Ø國企高層與民企高層文化與需求差異
Ø Ø政府高層與國企高層需求的差異
Ø Ø技術類的高層與財務類高層需求分析
Ø Ø公司總裁或項目一把手的四大憂慮
Ø Ø一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

三、發(fā)展與提升高層關系
Ø Ø推進高層關系五層話術
Ø Ø推進高層關系四類活動
Ø Ø影響高層的三板斧
Ø Ø如何突破被線人屏蔽的高層
Ø Ø分析與辨別不同購買決策人的心理需求
Ø Ø利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進高層推進的七步曲
Ø Ø借力資源，借力打力 ‘
Ø Ø細節(jié)決定成敗
Ø Ø分析決策風格，制定不同對策
Ø Ø逃離痛苦，追求快樂
Ø Ø高層互動
Ø Ø參觀考察
Ø Ø商務活動
案例：項目入圍，高層關系層層推進


【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎
A、開局的策略與技巧
Ø 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
Ø 探底線與關鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B、報價的策略與技巧
Ø 先/后開價的好處與弊端，何時先開價
Ø 西歐式報價策略—高開低走
Ø 日本式報價策略—低開高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C、應對還價的策略與技巧
Ø 客戶的砍價心理分析
案例：甲方指定的項目為何一降再降
Ø 不得接受客戶的第一次還價
Ø 對對方的出價和還價表示驚訝
Ø 如何面對對方吹毛求疵找問題
Ø 如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
D、讓步的技巧與策略
Ø 讓步的智慧—讓步之道是交換之道
Ø 如何制定價格讓步表
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
E、破解談判僵局的6大策略
Ø 擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
Ø 將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方
Ø 敘舊情強調(diào)雙方共同點
Ø 更換環(huán)境、人員或者由領導出面
Ø 放大競爭對手的風險/價值展示板工程)

【課程主題三】工業(yè)品招投標策略
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標2）投標3）開標4）評標5）中標6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結構及影響力
3．商務公關4．發(fā)展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專家能夠被影響