課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非�？�，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。

（2）工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。










【課程主題一】工業(yè)品營(yíng)銷高層公關(guān)與關(guān)系維護(hù)
一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
Ø Ø構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶組織架構(gòu)圖
Ø Ø識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異
Ø Ø正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息
Ø Ø運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
Ø Ø提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造高層印象

二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
誰(shuí)是高層，分層攻略
Ø Ø組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
Ø Ø決策層攻略
Ø Ø執(zhí)行層攻略
Ø Ø操作層攻略
Ø Ø影響層攻略
Ø Ø高層社交風(fēng)格分析
Ø Ø高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
Ø Ø四類社交風(fēng)格的特征
Ø Ø如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層

高層客戶拜訪
Ø Ø高層喜歡和什么樣的人打交道
Ø Ø如何打動(dòng)高層
Ø Ø高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
Ø Ø如何突破中層陷阱
Ø 三種拜訪高層的模式
Ø 高層需求分析
Ø Ø何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
Ø Ø如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
Ø Ø國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
Ø Ø政府高層與國(guó)企高層需求的差異
Ø Ø技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
Ø Ø公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
Ø Ø一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

三、發(fā)展與提升高層關(guān)系
Ø Ø推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
Ø Ø推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
Ø Ø影響高層的三板斧
Ø Ø如何突破被線人屏蔽的高層
Ø Ø分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
Ø Ø利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲
Ø Ø借力資源，借力打力 ‘
Ø Ø細(xì)節(jié)決定成敗
Ø Ø分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策
Ø Ø逃離痛苦，追求快樂(lè)
Ø Ø高層互動(dòng)
Ø Ø參觀考察
Ø Ø商務(wù)活動(dòng)
案例：項(xiàng)目入圍，高層關(guān)系層層推進(jìn)


【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎(chǔ)
A、開(kāi)局的策略與技巧
Ø 如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
Ø 探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
B、報(bào)價(jià)的策略與技巧
Ø 先/后開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
Ø 西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
Ø 日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C、應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
Ø 客戶的砍價(jià)心理分析
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
Ø 不得接受客戶的第一次還價(jià)
Ø 對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
Ø 如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
Ø 如何化解對(duì)方公司的制度約束
案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
D、讓步的技巧與策略
Ø 讓步的智慧—讓步之道是交換之道
Ø 如何制定價(jià)格讓步表
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E、破解談判僵局的6大策略
Ø 擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
Ø 將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
Ø 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
Ø 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
Ø 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)/價(jià)值展示板工程)

【課程主題三】工業(yè)品招投標(biāo)策略
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開(kāi)標(biāo)4）評(píng)標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開(kāi)招標(biāo)2）邀請(qǐng)招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位
3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法
六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3．不平衡報(bào)價(jià)策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評(píng)標(biāo)專家
1．評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
2．專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3．專家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4．哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
5．哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響