在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“標準產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。因此，如何從標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復雜的銷售流程？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務的復雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
綜合以上，如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。華為大學特聘專家講師，大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。


課程大綱：
認知篇：全面認知解決方案銷售（180min）
1、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2、解決方案銷售的理念和目標
3、解決方案銷售能力模型
【視頻案例研討一】錯失良機的銷售者
【視頻案例研討二】專業(yè)的競爭對手
目標：
（1）理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
（2）理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
（3）理解解決方案銷售的能力要求


方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題（120min）
1、行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2、行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
【銷售工具】《發(fā)現(xiàn)工作表》
目標：
（1）理解什么是客戶問題
（2）掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
（3）學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》


方法篇2：診斷問題（90min）
1、行動方法三：引發(fā)問題興趣
2、行動方法四：拋出獨特觀點
3、行動方法五：證明問題嚴重
4、行動方法六：講述共鳴
【案例銷售工具】《診斷工作表》
目標：
（1）理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
（2）掌握“診斷問題”的四個步驟
（3）學習運用銷售工具：《診斷工作表》


方法篇3：提出建議（90min）
1、行動方法七：了解客戶期望
2、行動方法八：對應解決策略
3、行動方法九：展示自身能力
【銷售工具】《提議工作表》
目標：
（1）了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
（2）掌握“提出建議”的三個步驟
（3）學習運用銷售工具：《提議工作表》


方法篇4：收獲承諾（90min）
1、行動方法十：設定行動承諾
2、行動方法十一：申明行動理由
3、行動方法十二：處理客戶搪塞
目標：
（1）掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
（2）掌握如何推動銷售進程
（3）熟練運用銷售工具：《收獲工作表》


實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊（90min）
【情景案例研討和小組討論銷售工具】《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
目標：
（1）通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
（2）學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》


轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化（60min）
1、課程知識點回顧
2、通過視頻案例分析
3、強化學習效果，形成課程 “腦圖”
4、制定《行動學習計劃表》
【角色扮演】
目標：
（1）整體回顧課程知識框架
（2）固化教學內(nèi)容，形成長期記憶
（3）制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化
【視頻案例分析】驕傲自大的銷售總裁
【視頻案例分析】經(jīng)驗豐富的銷售總裁