在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”到“需求定制銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從客戶(hù)需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶(hù)的需求比較簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。然而，隨著客戶(hù)需求的不斷變化，今天的客戶(hù)已不滿(mǎn)足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N(xiāo)售？如何為客戶(hù)提供定制化的解決方案？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從銷(xiāo)售難度的角度來(lái)說(shuō)，由于需要根據(jù)客戶(hù)的需求定制解決方案。因此，銷(xiāo)售的難度大幅度提升，無(wú)論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問(wèn)題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷(xiāo)售者不得不把主要的精力放在客戶(hù)關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過(guò)良好的客情關(guān)系來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，今天的客戶(hù)已經(jīng)不滿(mǎn)足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性，他們更加需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶(hù)關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。
綜合以上，如何幫助銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。華為大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)張建偉老師的《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》™課程正是幫助銷(xiāo)售者提升全新銷(xiāo)售能力，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷(xiāo)售方法論的賦能課程。


課程大綱：
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售（180min）
1、銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
2、解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)
3、解決方案銷(xiāo)售能力模型
【視頻案例研討一】錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者
【視頻案例研討二】專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目標(biāo)：
（1）理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
（2）理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
（3）理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求


方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（120min）
1、行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2、行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
【銷(xiāo)售工具】《發(fā)現(xiàn)工作表》
目標(biāo)：
（1）理解什么是客戶(hù)問(wèn)題
（2）掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》


方法篇2：診斷問(wèn)題（90min）
1、行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
2、行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3、行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
4、行動(dòng)方法六：講述共鳴
【案例銷(xiāo)售工具】《診斷工作表》
目標(biāo)：
（1）理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
（2）掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》


方法篇3：提出建議（90min）
1、行動(dòng)方法七：了解客戶(hù)期望
2、行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
3、行動(dòng)方法九：展示自身能力
【銷(xiāo)售工具】《提議工作表》
目標(biāo)：
（1）了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
（2）掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》


方法篇4：收獲承諾（90min）
1、行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2、行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3、行動(dòng)方法十二：處理客戶(hù)搪塞
目標(biāo)：
（1）掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
（2）掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
（3）熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》


實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊（90min）
【情景案例研討和小組討論銷(xiāo)售工具】《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
目標(biāo)：
（1）通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
（2）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》


轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化（60min）
1、課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2、通過(guò)視頻案例分析
3、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
4、制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
【角色扮演】
目標(biāo)：
（1）整體回顧課程知識(shí)框架
（2）固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
（3）制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
【視頻案例分析】驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
【視頻案例分析】經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁