課程背景：
華為“LTC大客戶銷售鐵三角”模式、創(chuàng)新的薪酬機(jī)制和華為銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造和管理，用每年8900億的業(yè)績(jī)證明了這個(gè)模式和方法的價(jià)值。正如任正非所說(shuō)：“LTC(鐵三角組織）是承載公司最大的人、財(cái)、物的業(yè)務(wù)流，這個(gè)業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡”。


課程收益：
1、 學(xué)會(huì)“ LTC政企項(xiàng)目運(yùn)作鐵三角”模型，減少運(yùn)作費(fèi)用，提升成功率的技法；
2、 擅長(zhǎng)繪制“權(quán)利地圖”，使復(fù)雜的協(xié)同營(yíng)銷做到：一說(shuō)就清楚、一看就明白、一接就上手，規(guī)避在政企關(guān)系運(yùn)作中的法律風(fēng)險(xiǎn)。
3、 掌握“一圖二卡”營(yíng)銷工具和政企大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的關(guān)鍵策略；
4、 掌握政企關(guān)系管理和合作“排雷流程及策略規(guī)劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區(qū)分和運(yùn)作對(duì)策；
5、 制作并熟練掌握“問(wèn)話提綱”，將句號(hào)變問(wèn)號(hào)，擅長(zhǎng)用“SPIN顧問(wèn)式溝通”方式和技巧與政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話，用“理解+反問(wèn)”的方式處理拒絕，擅長(zhǎng)使用“無(wú)侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；
6、 正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政企關(guān)系和官場(chǎng)潛規(guī)則等文化，擅長(zhǎng)弄清楚領(lǐng)導(dǎo)的顯性需求、隱性需求、行為處事習(xí)慣和原則等。


課程大綱：

第一講：認(rèn)清楚我們的銷售團(tuán)隊(duì)
（一）四個(gè)小豬做營(yíng)銷：
阿良、阿甘、阿滑、阿呆


（二）四類干部管營(yíng)銷
獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

（三）如何讓不厲害的人變得厲害？
一是讓他干單活兒
二是給他配工具
三是協(xié)同營(yíng)銷LTC鐵三角
要想阻止“二八定律”的魔咒在團(tuán)隊(duì)里的蔓延和影響，就必須切割“銷售四連環(huán)”，做好協(xié)同營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：讓虎狼開(kāi)發(fā)客戶，讓技術(shù)做好說(shuō)明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務(wù)。

（四）華為L(zhǎng)TC大客戶銷售鐵三角工作法及薪酬績(jī)效考核創(chuàng)新體系介紹：
1、鐵三角：
客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人三方形成項(xiàng)目組；

讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。

2、從線索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統(tǒng)建設(shè)；


“揭秘華為L(zhǎng)TC鐵三角，助力企業(yè)打破營(yíng)銷困局，成交高于一切！”

3、鐵三角“獎(jiǎng)金包分配模式”解析與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管理的探索；
案例分析：鐵三角人員個(gè)人績(jī)效考核PBC示例
討論題：企業(yè)該如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的創(chuàng)新？鐵三角如何復(fù)制？

第二講：認(rèn)清楚我們面對(duì)的客戶
（一）行業(yè)分析：波特五力模型
企業(yè)必須要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行行業(yè)分析，判斷自己的競(jìng)爭(zhēng)力，
1. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度、
2. 潛在新進(jìn)入者的威脅、
3. 替代品的威脅、
4. 買方的議價(jià)能力
5. 供應(yīng)商的議價(jià)能力。這五個(gè)力量共同決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)的盈利能力。

（一）客戶分為四類：
大熊貓客戶、大象客戶、
狐貍客戶、大灰狼客戶。

這四類客戶如何識(shí)別、甄選和經(jīng)營(yíng)？
討論題：
（一）誰(shuí)是我們必須經(jīng)營(yíng)好的大客戶，誰(shuí)是我們必須果斷放棄的大灰狼？
（二） 當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)遇上這四類客戶，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況？該怎么應(yīng)對(duì)？
（三）如何突破“說(shuō)不上、說(shuō)不透、說(shuō)不服”三大溝通障礙？
（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風(fēng)險(xiǎn)？難搞的大客戶怎么搞？
案例分析：虎口拔牙的神功

“打造像華為一樣的營(yíng)銷鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開(kāi)始！”

第三講：打造華為一樣的營(yíng)銷鐵軍
一、營(yíng)銷人進(jìn)步三臺(tái)階
1. 從青銅到王者
2. 從長(zhǎng)矛到火箭
3. 從能人到高人



二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的二個(gè)最高境界
1. 無(wú)圖不理
2. 按工具和流程做營(yíng)銷
三、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于：設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)且時(shí)限明確的目標(biāo)；持續(xù)監(jiān)控進(jìn)展；以及根據(jù)反饋調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃。
目標(biāo)管理在大客戶銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用關(guān)鍵是：
1.明確目標(biāo)：為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人設(shè)定明確、量化的銷售目標(biāo)。
2.分解目標(biāo)：將大目標(biāo)細(xì)化為可操作的小目標(biāo)，例如季度、月度和周度銷售目標(biāo)。
3.跟蹤與反饋：定期檢查銷售進(jìn)度，提供實(shí)時(shí)反饋和必要的支持。
4.激勵(lì)措施：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)成銷售目標(biāo)。
5.靈活調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)變化和團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)調(diào)整銷售策略和目標(biāo)。
第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應(yīng)用
（一）《權(quán)利地圖》的重要性和操作關(guān)鍵：
（二）找對(duì)人和貴人矩陣的構(gòu)建
（三）如何用好《魚(yú)骨排雷卡》和流程，排除五類地雷、五十個(gè)坑？
（四）如何構(gòu)建大客戶特別溝通管道？

案例分析：沒(méi)用三個(gè)彎兒，終于見(jiàn)到了大領(lǐng)導(dǎo)

第五講：政商關(guān)系經(jīng)營(yíng)概述
（一）政企大客戶經(jīng)營(yíng)策略
（二）政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；
（三）正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系、潛規(guī)則和官場(chǎng)文化，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
（四）政商關(guān)系案例分析和作業(yè)

案例分析：團(tuán)隊(duì)協(xié)同贏得客戶五年復(fù)購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)萃取和啟示

七、課程總結(jié)、答疑、布置作業(yè)：
1、建立作業(yè)陪跑小組
2、作業(yè)布置和陪跑流程
3、作業(yè)陪跑時(shí)間節(jié)點(diǎn)和注意事項(xiàng)

“揭秘華為營(yíng)銷鐵軍煉成記，打造常勝之師，就從這堂課開(kāi)始！”
孟昭春老師營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法矩陣圖