課程背景：
銷(xiāo)售人員的在進(jìn)行客戶(hù)拜訪主要工作之一就是在銷(xiāo)售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶(hù)使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷(xiāo)售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)以上問(wèn)題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

課程大綱：

第一部分 銷(xiāo)售談判的基礎(chǔ)
1銷(xiāo)售談判的定義和意義
2銷(xiāo)售談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
3影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素

第二部分 銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備階段
1談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定
2分析我方實(shí)力
3分析談判對(duì)手實(shí)力
企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
4內(nèi)部溝通，制定談判策略
5談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇
6談判人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
7建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系
思考：影響客戶(hù)決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系？
思考：如何獲取線人的信任？

第三部分 銷(xiāo)售談判開(kāi)局摸底階段
1營(yíng)造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問(wèn)，傾聽(tīng)，回答技巧
思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題贏得談判的優(yōu)勢(shì)？
思考：如何探尋對(duì)方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類(lèi)價(jià)值？如何讓對(duì)方相信？
4報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)及報(bào)價(jià)技巧
5如何有效解除客戶(hù)分歧點(diǎn)
常見(jiàn)分歧點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
如何控制雙方的負(fù)面情緒？

第四部分 銷(xiāo)售談判的磋商階段
1討價(jià)還價(jià)的技巧
思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
思考：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價(jià)格讓步的技巧
3客戶(hù)提出的不合理要求如何應(yīng)對(duì)？
第五部分 銷(xiāo)售談判的促成階段
1談判促成的技巧
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂合同的注意事項(xiàng)

第六部分 案例演練
設(shè)計(jì)符合客戶(hù)行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為