【課程前言】：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人�！北菊n程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。
【課程所針對(duì)的主要問(wèn)題】：
銷售部、市場(chǎng)部、售前支持、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問(wèn)題層出，但又分不清是非曲直；
公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；
 銷售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員；
 只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實(shí)際工作中令人大失所望，臨時(shí)湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績(jī)的大梁；
 一些銷售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來(lái)了，弄得自己哭笑不得；
 以往公司外請(qǐng)老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，可是沒過(guò)多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；
 個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；
 新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

【課程提綱】：
第一部分：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營(yíng)銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營(yíng)銷組織的重要性，同時(shí)還將推出各種不同類型營(yíng)銷企業(yè)，其典型的營(yíng)銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒。
1、 銷售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；
2、 與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；
3、 如何通過(guò)組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
4、 如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
5、 如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
6、 “大客戶銷售型”銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。

第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過(guò)案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場(chǎng)劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
1、 到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷售隊(duì)伍；
2、 銷售模式的核心分類；
3、 銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
4、 四種典型的薪酬考核模式解析；
5、 銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
6、 案例分析：銷售管理體系改造過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。

第三部分：銷售人員的甄選
好的開始，是成功的一半；招聘對(duì)于銷售隊(duì)伍管理的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，更是如此；在本段課程中，講師會(huì)引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過(guò)程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與分析模型，供銷售經(jīng)理們?cè)趯?shí)際招聘工作中參考。
1、 案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；
2、 常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
3、 銷售人員的典型崗位技能模型；
4、 案例分析：在面試過(guò)程中，銷售經(jīng)理的提問(wèn)技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
5、 了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問(wèn)；
6、 銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來(lái)；
7、 案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
8、 整體甄選過(guò)程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)。

第四部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對(duì)銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題等。
1、 案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問(wèn)題；
2、 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
3、 大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
4、 案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；
5、 銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
6、 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問(wèn)題。

第五部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
本段課程通過(guò)案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵(lì)理論，又能夠針對(duì)典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對(duì)性的激勵(lì)解決方案，并能夠付諸實(shí)施；同時(shí)本段課程還通過(guò)探討團(tuán)隊(duì)文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時(shí)不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊(duì)擺脫情緒低谷走向巔峰的原動(dòng)力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中。
1、 案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
2、 研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；
3、 解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因；
4、 解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法；
5、 組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐。