【課程前言】：
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊。
【課程所針對的主要問題】：
銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；
公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；
 銷售隊伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；
 只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實際工作中令人大失所望，臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績的大梁；
 一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；
 以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時感覺不錯，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實在令人頭痛；
 個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；
 新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

【課程提綱】：
第一部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型營銷企業(yè)，其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒。
1、 銷售隊伍中普遍存在的問題；
2、 與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；
3、 如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；
4、 如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
5、 如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
6、 “大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。

第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理
本段的重點是如何規(guī)劃和管理銷售隊伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊伍的核心要點，避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
1、 到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；
2、 銷售模式的核心分類；
3、 銷售隊伍考核中的要點；
4、 四種典型的薪酬考核模式解析；
5、 銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計；
6、 案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點。

第三部分：銷售人員的甄選
好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們在實際招聘工作中參考。
1、 案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；
2、 常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
3、 銷售人員的典型崗位技能模型；
4、 案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
5、 了解應(yīng)聘者的六個程序性提問；
6、 銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；
7、 案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點；
8、 整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點。

第四部分：銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等。
1、 案例分析：銷售隊伍培訓(xùn)中的常見問題；
2、 現(xiàn)場練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
3、 大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
4、 案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；
5、 銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點；
6、 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍中應(yīng)注意的六個問題。

第五部分：針對銷售隊伍的有效激勵
本段課程通過案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實施；同時本段課程還通過探討團(tuán)隊文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中。
1、 案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
2、 研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應(yīng)用；
3、 解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；
4、 解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；
5、 組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐。