課程簡(jiǎn)介：
銷售行動(dòng)力是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓(xùn)方案，是一套多階段訓(xùn)練、鞏固及認(rèn)證項(xiàng)目，是為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無(wú)法比擬的測(cè)評(píng)工具和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程大綱】
引言：購(gòu)買與銷售流程
 銷售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
 銷售人員的作用
案例分析：銷售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤
 創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
 行動(dòng)銷售流程圖
 客戶購(gòu)買決策流程
 自我推銷

行動(dòng)1 ： 承諾目標(biāo)
 承諾目標(biāo)的定義和案例
 觀看視頻/DVD－行動(dòng)１
 拜訪新客戶
 為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)
 拜訪當(dāng)前客戶設(shè)定目標(biāo)

行動(dòng)2 ： 人際技巧
 如何贏得客戶親睞
 建立關(guān)系
　　　　　觀看視頻/DVD－行動(dòng)２
 傾聽(tīng)練習(xí)
 開(kāi)放式問(wèn)題
 通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣
 展示：最佳問(wèn)題圖譜（你的情形、信任和興趣、客戶情形、差異化優(yōu)勢(shì)）
 精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題

行動(dòng)3（a）：巧妙提問(wèn)
 關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？
 練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜
　　觀看視頻/DVD－行動(dòng)3，A部分
 客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
 你的情形及了解“你的情形”

行動(dòng)3（b）：高階提問(wèn)技巧
 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成功幾率
 無(wú)效拜訪VS成功拜訪
　　　　觀看視頻／DVD－行動(dòng)3，B部分
 杠桿性問(wèn)題-角色扮演
 反問(wèn)技巧－角色扮演

行動(dòng)4 ： 達(dá)成共識(shí)
 需求“數(shù)量”有助于你的銷售
 需求“質(zhì)量”有助于你的銷售
 利益追蹤法：
 如何使用“利益追蹤法”
 達(dá)成共識(shí)-角色扮演

行動(dòng)5 ： “贏銷”企業(yè)
 熟悉地、強(qiáng)有力地介紹企業(yè)
　　　　觀看視頻/DVD－行動(dòng)5
 練習(xí)：“贏銷企業(yè)”
 練習(xí)：有效介紹企業(yè)

行動(dòng)6 ： “贏銷”產(chǎn)品
 典型推銷錯(cuò)誤-產(chǎn)品介紹
　　　　　觀看視頻/DVD－行動(dòng)6
 利用TFBR法介紹
 TFBR練習(xí)

行動(dòng)7（a）： 要求承諾
 獲得承諾的重要性
 承諾性問(wèn)題
 常見(jiàn)失誤－角色扮演
　觀看視頻/DVD-行動(dòng)7
 “要求承諾”的流程
 練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)
 針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

行動(dòng)7（b）： 處理延遲與異議
 延遲與異議的判斷
　　　　　觀看食品/DVD－行動(dòng)7(b)
 處理延遲的策略
 練習(xí)：客戶延遲
 處理異議的策略
 練習(xí)：客戶異議

行動(dòng)8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧
 確認(rèn)銷售
　　　　　觀看視頻/DVD－行動(dòng)8和行動(dòng)9
 銷售回顧