中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
舉辦時(shí)間:
深圳 2009年11月28-29日 | 上海 2009年11月21-22日 |
北京 2 0 0 9 年 7月 4-5 日 |
課程費(fèi)用:2860元/人(2860元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等))
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 讓產(chǎn)品好賣
2. 讓業(yè)務(wù)員會(huì)賣
3. 讓客戶成愛人
4. 業(yè)務(wù)員全都是戀愛高手
5. 讓銷售沒有難題,讓領(lǐng)導(dǎo)成教練
6. 讓銷售團(tuán)隊(duì)成為銷售機(jī)器批量生產(chǎn)客戶
課程詳情
培訓(xùn)時(shí)間:2009年11月21-22日上海 2009年11月28-29日深圳
資格證書費(fèi):中級(jí)¥600元/人 高級(jí)¥800元/人
(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);
課程背景:
供應(yīng)商與客戶,一供一求,一賣一買,一陰一陽(yáng),一上一下,干柴烈火,是多么完美的組合,簡(jiǎn)直就是天造地設(shè)的絕配。
絕配,一個(gè)金童一個(gè)玉女,要想成事,只差個(gè)過程,這就是戀愛。
戀愛的過程,有思念的痛苦,有未達(dá)目的時(shí)的忐忑不安,也可能有失戀的惆悵,但希望在前面,人們毅然決然義無反顧前仆后繼,因?yàn)閼賽凼翘鹈鄣钠诖,戀愛之痛就是快樂?
快樂幸福的戀愛,多么美好的事情,多么經(jīng)典的追求,但未必都有理想的結(jié)局,因?yàn)橛腥瞬簧朴谌姹憩F(xiàn)自身的魅力,甚至經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出丑陋的一面,還因?yàn)槊鎸?duì)第三者第四者第五者毫無辦法,以至芳心旁落。
我們今后的任務(wù),是幫助業(yè)務(wù)初戀者學(xué)會(huì)戀愛的知識(shí),本次課的任務(wù),幫助各位領(lǐng)導(dǎo)和教練,掌握教授業(yè)務(wù)員談戀愛的要領(lǐng)。
祝我們的業(yè)務(wù)員們妻妾成群,祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。
回顧:我們?cè)诮M織銷售過程中遇到的情況,可以歸納為:
團(tuán)隊(duì)組織問題,即怎樣組織隊(duì)伍,如招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng),內(nèi)部配合、后方管理等
心態(tài)引導(dǎo)問題,即為何干的問題,主要是激勵(lì)體系如政策、環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)等
銷售方法問題,即怎樣干的問題,具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等
以前,我們已經(jīng)討論過心態(tài)引導(dǎo),已經(jīng)使業(yè)務(wù)員自己想玩命干,也討論過組織隊(duì)伍,完善了業(yè)務(wù)隊(duì)伍和組織體系。本次課的重點(diǎn):是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業(yè)務(wù)容易起來。
課程特色:
研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務(wù)員會(huì)賣的問題,F(xiàn)場(chǎng)討論解決企業(yè)在銷售過程中經(jīng)常遇到的實(shí)際情況。把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,使銷售容易起來。
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課程大綱
第一篇 我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)與銷售狀況不盡如人意
第一類問題:誰在干活?為什么想干?
第二類問題:團(tuán)隊(duì)組織管理
第三類問題:批量開發(fā)客戶
問題之十四:客戶怎么這么難纏
1. 與客戶談了無數(shù)次,一切似乎都很好,可是就是簽不下合同,怎么回事?
2. 采購(gòu)員、使用人、沒完沒了的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo),到底要和客戶的多少人談?
3. 為什么客戶要我們報(bào)價(jià)和給資料之后,就如石沉大海沒有下文了?
4. 客戶為何總嫌我們“貴”,總會(huì)找理由或者干脆無理由要求降價(jià)?
5. 我們價(jià)格已經(jīng)很低了,可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對(duì)手。
6. 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)?
7. 客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們,甚至不干了,為什么?
8. 客戶組織招標(biāo)未必是真的,經(jīng)常是暗箱操作。
9. 客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿?
10. 客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11. 客戶千方百計(jì)拖延付款時(shí)間?
問題之十五:這些業(yè)務(wù)員真無奈
1. 業(yè)務(wù)員很努力,天天在打電話,天天在和客戶談,就是不知何時(shí)能談下來。
2. 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù),可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知,業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。
3. 業(yè)務(wù)員離職之后,沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4. 業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做,可又做不來。
5. 為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次,就是搞不清客戶到底想什么?
6. 為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個(gè)客戶,可就是不會(huì)做第二個(gè)?
7. 為什么業(yè)務(wù)員就會(huì)請(qǐng)示降價(jià),弄得我們幾乎沒有利潤(rùn)?
8. 為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕,甚至連約見都做不到?
9. 為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看?
10. 業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個(gè)人關(guān)系?
11. 女業(yè)務(wù)員也許更好?不會(huì)有麻煩吧?
問題之十六: 管銷售咋就這么難
1. 到底銷售任務(wù)計(jì)劃定多少合適?大家能不能不拍腦門,完全心中有數(shù)?
2. 總有完不成的銷售任務(wù),如果今年勉強(qiáng)完成了,明年就更難辦了。
3. 合同經(jīng)常出亂子,呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯,怎么回事?
4. 有的客戶明明做不下來,可業(yè)務(wù)員死活都不放手,占著坑。
5. 整天問送禮送什么,我怎么知道!只會(huì)選20響手榴彈?
6. 該死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧還是怕不安全。
7. 整天就是吃,簡(jiǎn)直是吃貨;藨(yīng)酬費(fèi)就能簽合同?
8. 應(yīng)酬費(fèi)居高不下,到底有多少進(jìn)了自己肚子?
9. 怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展?
10. 怎么讓客戶對(duì)我們?cè)絹碓綕M意?
11. 怎么對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
問題之十七:有沒有簡(jiǎn)單的辦法成批開發(fā)客戶
1. 我們?cè)趺磶ш?duì)伍快速規(guī);_展業(yè)務(wù)?
2. 怎么知道客戶開發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況?
3. 怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開展業(yè)務(wù)?
4. 能不能讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都是最高水平?
5. 能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員?
6. 能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶?
如果您遇到過這些情況之一二,則來對(duì)了!
第八篇 想法決定人生
想法之一: 幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠(yuǎn)被需要
想法之二: 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機(jī)會(huì)
想法之三: 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)
想法之四: 盤點(diǎn)自己——將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識(shí)
第三類問題研究——銷售運(yùn)行方法
第九篇 客戶也需要愛
做人大于做事,老生常談,無論水平高低,會(huì)做人,生意成了99%。在銷售中怎樣做人,每個(gè)行業(yè)都有其特征,但畢竟道不同理同,掌握些通用的理論與技巧,可以作為銷售行為的引導(dǎo)。我們?cè)诤拖聦佟傲摹惫ぷ鲿r(shí),能把與客戶的關(guān)系講清楚,教導(dǎo)下屬“做人”,往往會(huì)被評(píng)論為:“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”,在同事之中,包括上司心中,樹立良好形象和威信。
愛客戶之一 銷售是人文關(guān)愛,是情感交流
思想:謝謝你給我的愛
愛客戶之二 透視“客戶關(guān)系”
戴姆勒.奔茨名言:我們最大的客戶
故事:宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三 戀愛是“談”出來的
故事:約會(huì),談什么好,難道討論上床?
手段:男人不壞
愛客戶之四 您會(huì)談戀愛?
戀愛初始技能
愛客戶之五 努力稱贊別人
故事:高帽子
思想:被夸獎(jiǎng)的感覺真好
愛客戶之六 讓客戶順耳一點(diǎn)——與客戶立場(chǎng)一致的推銷語(yǔ)言
辦法:先把自己丟掉
回頭:人不為己天誅地滅
第十篇 客戶是女朋友,需要追需要哄,這就是愛
戀愛的過程,是兩個(gè)人的將各自的目標(biāo)、習(xí)慣、觀念等,進(jìn)行了解、研究和討論的過程,當(dāng)多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識(shí),則戀愛成功,將干事了。
銷售的過程,是供求雙方對(duì)條件、性能、價(jià)格等互相了解、研究、討論的過程,當(dāng)多次碰撞后,雙方逐漸趨于一致形成共識(shí),則生意成功雙方握手。
戀愛與銷售的道理完全一樣,但我們的銷售,處在買方市場(chǎng),類似的產(chǎn)品滿天飛,只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足,逐漸向買方靠攏,有一點(diǎn)賣方求買方的意思,誰使客戶感到滿意,誰將獲得合作。就像戀愛時(shí),看中的對(duì)象有N個(gè)追求者,怎敢不小心翼翼細(xì)致入微,怎敢不多到準(zhǔn)丈母娘家多表現(xiàn)多干活。
為此,我們先要詳細(xì)研究客戶的需求,按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品,以期最大限度地使之滿意。當(dāng)然,客戶不是專家,可能不會(huì)平衡各種復(fù)雜條件,有些要求也未必全然合理,此時(shí),我們要幫助其進(jìn)行選擇,請(qǐng)注意,不是“說服”而是“幫助”。
客戶正確之一 對(duì)象在想什么?——自身需要
客戶在想什么?——還是自身需要
故事:太陽(yáng)鍋巴
故事:跳槽之后
故事:大地瓜洗衣機(jī)
客戶正確之二 對(duì)象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設(shè)身處地
故事:選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
故事:猴子的標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之三 幫助式銷售——進(jìn)入高端銷售模式
第一種模式:說服式銷售——業(yè)務(wù)員“贏”,客戶簡(jiǎn)單接受
第二種模式:滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式:幫助式銷售——多贏
故事:戰(zhàn)斗機(jī)采購(gòu)
客戶正確之四 運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案
故事:速印機(jī)?復(fù)印機(jī)?
故事:文件夾改成訂書機(jī)
客戶正確之五 提交解決方案計(jì)劃書——正式高檔
故事:釣鉤,為美女
客戶正確之六 管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)
故事:雞蛋里有骨頭 模板:皆大歡喜,下次還有
第十一篇 武裝到牙齒
銷售準(zhǔn)備之一 配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例:看看國(guó)際巨頭
目標(biāo):讓我們的產(chǎn)品好賣起來
銷售準(zhǔn)備之二 永遠(yuǎn)用《服務(wù)計(jì)劃書》——親切、專業(yè)和方便
案例:天天做標(biāo)書
效果:競(jìng)爭(zhēng)者找不到北
銷售準(zhǔn)備之三 制定營(yíng)銷計(jì)劃——可執(zhí)行可達(dá)成
經(jīng)驗(yàn):肯定可靠可完成都滿意的銷售計(jì)劃
銷售準(zhǔn)備之四 玩轉(zhuǎn)價(jià)格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事:進(jìn)口牙還是國(guó)產(chǎn)牙
辦法:勾引?
銷售準(zhǔn)備之五 制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法:先吃甜的還是酸的
見地:原來世界這么大
銷售準(zhǔn)備之六 設(shè)立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)》——幫助客戶判斷價(jià)值
故事:金華火腿
辦法:我當(dāng)然知道能干
銷售準(zhǔn)備之七 理順銷售渠道——借力發(fā)力
故事:沃爾瑪牌汽水
思想:大家是一頭的
銷售準(zhǔn)備之八 客戶個(gè)性化服務(wù)——客戶幸福乃長(zhǎng)久之道
故事:鐵背心
示范:專項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
第十二篇 對(duì)客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的——要有“禮”
客戶戀愛投入:傭金是要辦的,安全是第一位的
故事:臺(tái)灣武器采購(gòu)案
思路:桌子底下的事情
客戶戀愛投入:物質(zhì)是感情的基礎(chǔ),也是感情的載體
送禮的故事1——尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微
送禮的故事3——誠(chéng)意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價(jià)格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達(dá)
送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結(jié)禮:安全第一,有禮有利有節(jié),長(zhǎng)期合作。
本篇小結(jié):做人是長(zhǎng)久之計(jì)。
第十三篇 帶領(lǐng)隊(duì)伍開干
執(zhí)行細(xì)節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評(píng)價(jià)——批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化
思想:不操心就好
模型:生產(chǎn)客戶流水線
執(zhí)行細(xì)節(jié)之二 透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎(chǔ)
故事:1萬元1只雞
辦法:你的就是我的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之三 與客戶“商量”價(jià)格——“好說好說,一切都能談”
問題:應(yīng)對(duì)砍價(jià)就這么難?
故事:賣白菜
故事:買個(gè)北京故宮結(jié)婚吧
案例:戀愛結(jié)婚生孩子一次辦
執(zhí)行細(xì)節(jié)之四 拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問:怎么可能丟客戶
模型: 經(jīng)理是高手
執(zhí)行細(xì)節(jié)之五 應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)——成批雙贏
故事:人有私心真可怕
辦法:妻妾成群
客戶正確之七 積極投標(biāo)——參與公平競(jìng)爭(zhēng)
故事:怎么可能不中標(biāo)
案例:評(píng)標(biāo)的都是我家的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之六 客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事:就是不告訴你,氣死你
模型:您就瞧好吧
執(zhí)行細(xì)節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
故事:最后是清潔工簽的銷售合同
架構(gòu):生產(chǎn)客戶
銷售工作整體模塊
執(zhí)行細(xì)節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成,細(xì)節(jié)影響成敗
故事:明年的今天抵達(dá)
模型:銷售隊(duì)伍是機(jī)器
第十四篇 流程化管理業(yè)務(wù)
流程化管理之一 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
管理學(xué)故事之四:互相幫助保障質(zhì)量
流程化管理之二 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板:業(yè)務(wù)管理制度
流程化管理之三 有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力
模型:業(yè)務(wù)會(huì)議
流程化管理之四 銷售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場(chǎng)資源分配
辦法:區(qū)域劃分
流程化管理之五 標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同——規(guī)范、形象、方便
示范:標(biāo)準(zhǔn)化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全
說明:檔案管理制度
流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂
故事:發(fā)貨,錯(cuò)了?對(duì)了?
流程化管理之八 多級(jí)訪問制度,留住客戶
故事:客戶是我的
謝謝
講師簡(jiǎn)介
汪羅 老師
自我調(diào)侃為汪老頭,低調(diào),從不讓人說“著名”,身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng),自稱職業(yè)經(jīng)理人,偶然專業(yè)咨詢師,專為他人做衣裳?喑錾恚琍LA之后,先后就職于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè),四通集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國(guó)等。雖為MBA碩士,從業(yè)務(wù)員做起,地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān),實(shí)實(shí)在在干完所有銷售相關(guān)崗位,直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍,每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用,完成數(shù)百億銷售額。3次隨企業(yè)上市,外企、國(guó)企、民企,資本主義和社會(huì)主義都經(jīng)歷,現(xiàn)任松電(中國(guó))
銷售服務(wù)總監(jiān)。
自參與麥肯錫咨詢公司康佳項(xiàng)目后,先后幫助青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán),在營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得,但最愿意組織專家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè),使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),快速成長(zhǎng)。充當(dāng)銷售與管理培訓(xùn)教頭多年,感覺與大家交流是很快樂幸福的事情,特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí),不僅帶來觀念、思路、方法的拓展,還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關(guān)鍵問題。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)之領(lǐng)導(dǎo)人
1. 欲在國(guó)內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者
3. 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師
備 注
課程名稱:讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶“談”戀愛——痛并快樂著
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網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國(guó)培訓(xùn)易)
課程名稱:讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶“談”戀愛——痛并快樂著 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |