營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊是必要條件。如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊的管理工作往往會遇到這種落差：一方面，企業(yè)對銷售團(tuán)隊期望值很高。銷售部門往往總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對銷售團(tuán)隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團(tuán)隊整體績效的必經(jīng)路徑。同時，企業(yè)在制定年度營銷計劃時,也有大部分計劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營銷管理人員在制定年度營銷計劃時往往是經(jīng)驗大于科學(xué)；營銷計劃中對細(xì)節(jié)的考慮往往不夠全面，導(dǎo)致“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營銷計劃也至關(guān)重要!

《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管控》 主講：崔 偉（1月17日）
一、營銷團(tuán)隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1. 規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2. 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3. 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4. 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動作
5. 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

二、營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃
1. 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
2. 有效的系統(tǒng)規(guī)劃

三、如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選
1. 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費
2. 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
3. 如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
4. 總結(jié)：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執(zhí)行人。

四、營銷團(tuán)隊及組織的日常管理
1. 你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 如何防范誠信危機(jī)
1. 如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
2. 如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策
3. 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑

五、營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1. 組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”
2. 如何降伏營銷團(tuán)隊中的“野馬”與“妖魔員工”
3. 控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
4. 如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
5. 如何加強(qiáng)對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理
6. 如何讓自己的命令更有效
7. 如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析

六、營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1. 營銷團(tuán)隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
2. 目前營銷團(tuán)隊培訓(xùn)中的問題
3. 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題－解決下屬問題的四大“萬能法則”
4. 如何解決下屬如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5. 如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員

《年度營銷計劃制定》 主講：王瀚駿（1月18日）
一、制定計劃必要的市場狀況分析
1. 市場的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
2. 正確的市場容量計算方法市場容量與空間計算方法

二、分析你的主要競爭對手
1. 競爭對手分析／市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2. 主要競爭對手的市場策略分析
3. 目標(biāo)市場•價格•產(chǎn)品•促銷•渠道
4. 主要競爭對手的市場狀況分析
5. 銷售區(qū)域分布•廣告•媒體狀況•銷售人員素質(zhì)•客戶服務(wù)質(zhì)量

三、進(jìn)行前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
1. 前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
2. 是否找到業(yè)績未達(dá)到的真正原因？
3. 克服問題的能力或可能性
4. 是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場地位？
5. 決策層是否存在效率問題？

四、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
1. 信貸能力／生產(chǎn)力量
2. 營銷費用／人力資源
3. 客戶忠誠度／銷售能力／分銷能力

五、繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
1. 繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
1) 表格模型介紹
2) 演示填寫方法，解答問題
2. 繪制市場機(jī)會點表格分析圖
1) 模型圖表介紹
2) 演示填寫方法，解答問題

六、衍生出整體戰(zhàn)略思想
1. 市場狀況匯總及市場營銷的整體戰(zhàn)略
2. 財務(wù)成果及計劃的假設(shè)及前提

七、衍生出營銷組合策略思想
1. 產(chǎn)品策略／價格策略
2. 促銷宣傳策略／銷售渠道策略

八、制定未來一年的營銷計劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
1. 新產(chǎn)品上市方案
2. 全年廣告計劃方案
3. 銷售渠道的建設(shè)方案
4. 對消費者的促銷方案
5. 對經(jīng)銷商的促銷方案
6. 對銷售人員的促銷方案
7. 市場調(diào)研方案
8. 大型促銷活動方案