中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購(gòu)買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的解決方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。
課程詳情
★集德能:七步成詩(shī)—店面顧問(wèn)式銷售
一、直面挑戰(zhàn)：
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。 顧問(wèn)式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，站在顧客的角度來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。
源自英國(guó)輝瑞普公司20年研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全球。世界500強(qiáng)零售企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。
二、課程收益：
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購(gòu)買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的解決方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
四、課程大綱：（2天12小時(shí)）
第一單元：銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題
2、“顧問(wèn)式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
第二單元：銷售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、說(shuō)服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
第三單元：顧問(wèn)式銷售的七個(gè)步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、 獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問(wèn)題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、 操作人的說(shuō)明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、提問(wèn)的注意事項(xiàng)
6、提升你的聆聽(tīng)能力
掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問(wèn)題
1、 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺(jué)察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買
2、重復(fù)購(gòu)買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見(jiàn)證
第四單元：顧問(wèn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練
根據(jù)設(shè)定的情景，學(xué)員演練過(guò)關(guān)
一、直面挑戰(zhàn)：
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。 顧問(wèn)式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，站在顧客的角度來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。
源自英國(guó)輝瑞普公司20年研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全球。世界500強(qiáng)零售企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。
二、課程收益：
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購(gòu)買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的解決方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
四、課程大綱：（2天12小時(shí)）
第一單元：銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題
2、“顧問(wèn)式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
第二單元：銷售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、說(shuō)服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
第三單元：顧問(wèn)式銷售的七個(gè)步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、 獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問(wèn)題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、 操作人的說(shuō)明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、提問(wèn)的注意事項(xiàng)
6、提升你的聆聽(tīng)能力
掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問(wèn)題
1、 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺(jué)察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買
2、重復(fù)購(gòu)買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見(jiàn)證
第四單元：顧問(wèn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練
根據(jù)設(shè)定的情景，學(xué)員演練過(guò)關(guān)
講師簡(jiǎn)介
劉曉亮 老師
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)師
經(jīng)銷商贏利模式設(shè)計(jì)專家
中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤(rùn)涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、聯(lián)塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)師
經(jīng)銷商贏利模式設(shè)計(jì)專家
中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤(rùn)涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、聯(lián)塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。
課程對(duì)象
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
備 注
課程名稱：★集德能：七步成詩(shī)—店面顧問(wèn)式銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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