劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家

★劉曉亮：市場開拓與經(jīng)銷商管理

一、直面挑戰(zhàn)：
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛打不進去，小牌經(jīng)銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。

經(jīng)銷商學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程，09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天研修班培訓，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益：
1、區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。
6、解剖十個成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。

三、培訓對象：
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓投資：
9900元/5人，6900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合拼客）

五、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：（2天共12小時）
第一單元： 市場開拓的策略
1、區(qū)域市場的開發(fā)策略
2、制定市場開拓目標與計劃
3、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
案例分析：《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
2、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
3、有效啟動樣板市場，樹立新經(jīng)銷商信心
4、靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓、②激勵、③協(xié)調(diào)、④評估、⑤調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估經(jīng)銷商的標準
2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、遺留問題處理三個“秘笈”
3、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。

第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務管理
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：
令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
2、落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
3、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷
四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、工程/團體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？