課時(shí)：十二課時(shí)（二天）
你收到供應(yīng)商發(fā)來的貨，但此前你并未預(yù)先支付貨款，貨到以后也不必立即付款，只要在約定的時(shí)間內(nèi)按約定方法結(jié)清貨款就可以了————這就是賒銷，一種由商業(yè)信用催生的古老而彌新的交易方式，這種交易方式的成敗正在默默改變著我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌跡和個(gè)人命運(yùn)，很多人因此而發(fā)達(dá)，也有很多人因此而破產(chǎn)。賒銷如同一個(gè)幽靈，讓企業(yè)的老總和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人摸不著頭腦————想駕馭幽靈？談何容易！

商業(yè)信用的力量：
　　賒銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響究竟有多大呢？作為從事賒銷管理十?dāng)?shù)年的資深專家，來自香港的向玉隆先生對(duì)于賒銷問題有著深入的研究。據(jù)其調(diào)查，采用賒銷方式時(shí)，企業(yè)的銷售額平均上升１６•９％，利潤(rùn)率上升５•４％，客戶數(shù)目上升１４•２％；而在不使用賒銷時(shí)，上述三個(gè)指標(biāo)都有將近２０個(gè)百分點(diǎn)的下滑。與此相應(yīng)，采用賒銷時(shí)，流動(dòng)現(xiàn)金減少５•１％，而當(dāng)不采用賒銷時(shí)，減少的比例高達(dá)１０•１％，如果對(duì)貨款的回收控制得宜，現(xiàn)金的流動(dòng)性還將增強(qiáng)。
　　上述指標(biāo)的差異是如何產(chǎn)生的呢？向玉隆先生認(rèn)為有如下三個(gè)原因：一是賒銷給予了客戶一段時(shí)間的賬期，可以吸引更多的客戶，從而提升營(yíng)業(yè)額及盈利；二是因?yàn)椴捎觅d銷，從而避免了與銀行的繁復(fù)往來文件，減少了費(fèi)用及行政開支；三是賒銷是給予客戶資金融通，因此客戶關(guān)系能得到改善。

賒銷為何需要管理：
　　既然賒銷有如此多的好處，那么在現(xiàn)實(shí)交易中賒銷應(yīng)該大行其道才對(duì)，可遺憾的是，在我們的周圍，現(xiàn)款交易依然為數(shù)不少。向先生對(duì)這一現(xiàn)象的解釋是：賒銷將可能引起壞賬。據(jù)香港出口信用保險(xiǎn)局的統(tǒng)計(jì)，供應(yīng)商對(duì)貨款的憂慮人數(shù)比例，在付款交單的方式下是３２％，在承兌交單方式下是６０％，而在賒銷方式下卻高達(dá)８９％；并且，容許的賒銷期越長(zhǎng)，則壞賬的風(fēng)險(xiǎn)越高，假如以１０分為滿分來計(jì)算，付款交單的貨款風(fēng)險(xiǎn)只有４•２分，承兌交單的貨款風(fēng)險(xiǎn)是５•７，賒銷的壞賬風(fēng)險(xiǎn)卻高達(dá)６•７。
　　對(duì)于賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，向先生將其形象地概括為，如果沒有采用“賒銷管理系統(tǒng)”的賒銷就相當(dāng)于：只有“送錢計(jì)劃”，卻沒有“收錢方案”。缺乏管理的賒銷，將陷入這樣一個(gè)惡性循環(huán)的鏈條，拖欠的貨款不斷增加導(dǎo)致流動(dòng)資金減少，最終引起企業(yè)隱性破產(chǎn)和最后的倒閉。
　　針對(duì)這種情況，向先生認(rèn)為賒銷不應(yīng)只是“先發(fā)貨，一段時(shí)間后付款”，而應(yīng)建立于如下三個(gè)條件上：一是對(duì)方有還款能力；二是對(duì)方承諾還款（以文件形式）；三是對(duì)方愿意償還貸款（用行動(dòng)體現(xiàn)）。否則一切銷售在沒有收回貨款之前只是增加了企業(yè)的費(fèi)用而已。

“信用銷售”統(tǒng)一體：
　　在現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要取得成功必須不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并且保持足夠的流動(dòng)資金。在缺少賒銷管理的情況下，這兩個(gè)目標(biāo)是一對(duì)二元矛盾。為什么呢？要取得最高的銷售額，那么企業(yè)必須采用賒銷，但是賒銷有可能導(dǎo)致企業(yè)壞帳，減少流動(dòng)資金的數(shù)量。由此看來，只有控制壞賬率，這兩個(gè)目標(biāo)才能協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來。

賒銷管理的中國(guó)特色：
　　向先生認(rèn)為，如果沒有貨款回收的配合，一切的銷售都只是“貨物的運(yùn)轉(zhuǎn)”，而不是“資金的運(yùn)轉(zhuǎn)”。但是如果沒有銷售，就不會(huì)有收款；沒有收款，就不會(huì)有再次銷售的發(fā)生，因此賒銷管理并不是管理銷售，而是配合銷售動(dòng)作，使企業(yè)在可接受的風(fēng)險(xiǎn)之下進(jìn)行貿(mào)易，信用和銷售之間并不是對(duì)抗的矛盾關(guān)系，而是可以成為“信用銷售”的統(tǒng)一體。
　　向先生認(rèn)為，大型的跨國(guó)咨詢公司都是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行工作的，靈活性比較差，在評(píng)估客戶信用時(shí)不能意識(shí)到中國(guó)信賴人情的實(shí)際情況，因而作出錯(cuò)誤的評(píng)估。針對(duì)中國(guó)的特殊國(guó)情，燕隆公司對(duì)賒銷管理系統(tǒng)進(jìn)行了兩大方面的創(chuàng)新，一是完善了文件通訊和文件管理系統(tǒng)，另外是建立健全了貨款跟蹤系統(tǒng)。向先生說，在國(guó)外由于有附帶交易合同的商業(yè)發(fā)票和幫助收款的月結(jié)單的存在，因此不需要上述兩個(gè)東西，但是在中國(guó)的現(xiàn)狀下卻是非常必要的。
　　追討債務(wù)是如此困難，信用是如此珍貴，那么可以“操縱”信用的賒銷管理系統(tǒng)的出現(xiàn)可謂是為欠債頭痛的企業(yè)們帶來一劑良藥。

課程大綱
第一章：應(yīng)收帳管理
一、 企業(yè)賒銷健康體檢
 簽訂合約之前
 發(fā)出“請(qǐng)款單”
 收款
 處理問題賬款
 公司管理

二、 企業(yè)與應(yīng)收帳
 應(yīng)收帳與債務(wù)
 應(yīng)收帳與企業(yè)發(fā)展

三、 企業(yè)債務(wù)的特性
 何謂欠債
 欠債產(chǎn)生的原因
 企業(yè)債務(wù)的矛盾
 拖欠債的損失

四、 商賬部的成立
 商賬部的建立
 組織結(jié)構(gòu)
 職責(zé)
 日常工作
 收賬信念
 追賬員的特性
 收賬原則

五、 管理銷售文件
 賒銷文件的整理
 合同的重要性
 合同管理


六、 確認(rèn)欠債者
 法定名稱與貿(mào)易名稱
 不同的債務(wù)人

七、 評(píng)估回收的可能性
 評(píng)估回收率的技巧
 建立對(duì)話的通道

八、 賬單管理
 賬單管理系統(tǒng)
 賬齡分析報(bào)告
 客戶應(yīng)收賬報(bào)告
 停止供貨名單

九、 客戶投訴系統(tǒng)
 客戶投訴
 投訴響應(yīng)的程序

十、 尋找高�？蛻�
 1、尋找高風(fēng)險(xiǎn)客戶
 2、企業(yè)破產(chǎn)三階段
 3、高風(fēng)險(xiǎn)客戶表征
 4、高�？蛻舯碚�
 5、支付習(xí)慣

十一、 應(yīng)收賬款的監(jiān)控
 總量控制法
 賬齡（DSO）管理法
 RPM 監(jiān)控法
 應(yīng)收賬款管理會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告
 應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)

第二章：欠債追收
一）假如你是追債部經(jīng)理 一、假如您是商賬部經(jīng)理
 銷售與現(xiàn)金流的測(cè)試  認(rèn)識(shí)大環(huán)境  理清貨款情況  確立執(zhí)行計(jì)劃
二、企業(yè)收賬政策  企業(yè)收賬的目的  收賬方案  回收時(shí)間表  收賬人員的授權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)
三、 回收方法的種類及使用
 賬單系統(tǒng)
 追賬函件
 傳真
 電話
 上門探訪

四、 拖欠款的對(duì)應(yīng)方法
 商業(yè)性質(zhì)的工具
 法律性質(zhì)的工具

五、 欠債心理學(xué)
 欠債心理學(xué)
 企業(yè)追債的心魔
 追帳員的責(zé)任

六、 如何使客戶按時(shí)付款
 最佳追債時(shí)間
 追債壓力
 理性利己
 使客戶按時(shí)付款的技巧

七、 收賬前的思考
 一些要點(diǎn)
 收賬四原則

八、 不同階段的追債方法
 跟進(jìn)制度
 賒銷期內(nèi)
 拖欠三十天內(nèi)
 拖欠九十天以上

九、 追收技巧
 追債與談判
 避債六式
 追債基本功
 電話追債技巧
 上門追債技巧
 追債技巧及注意事項(xiàng)

十、 各種拖欠的對(duì)應(yīng)方法
 正常拖欠
 滾雪球
 避而不見
 三角債
 質(zhì)量問題
 宣稱破產(chǎn)

十一、 如何避免欺詐陷阱
 找出詐騙的重災(zāi)區(qū)
 尋找相似的欺詐手法
 建立制度

十二、 合理使用追債公司
 何時(shí)應(yīng)使用追債公司
 使用追債公司的注意事項(xiàng)
 使用追債公司的技巧

十三、 效果檢查
 付款回收進(jìn)度表
 應(yīng)收賬賒銷天數(shù)
 過期貨款的賬齡分析

學(xué)員評(píng)價(jià)：
1、 對(duì)于賒銷管理有了新的認(rèn)識(shí)，獲得客戶管理的技巧，建議增加案例分析及課堂游戲的結(jié)合。
2、 學(xué)到一些財(cái)務(wù)、信用等方面知識(shí)，可以用到實(shí)際的工作中，有助于近一步發(fā)展良好的客戶關(guān)系
3、 對(duì)賒銷有了基本認(rèn)識(shí)，同時(shí)也獲得了較多的追款技巧；