劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家

★劉曉亮：應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略

一、直面挑戰(zhàn)：
很多代理商都會(huì)抱怨：為什么KA大賣場就這么難打進(jìn)去？跟他們較量，我們總處于下風(fēng)？因?yàn)榇筚u場的采購專員都是些職業(yè)買手，受過專業(yè)商業(yè)談判訓(xùn)練，而且這類客戶的采購流程、銷售操作與付款方式都比較復(fù)雜？同樣，代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因?yàn)槲覀儗?duì)零售商的理解和對(duì)自身利益點(diǎn)的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟沒有找到系統(tǒng)的談判解決方案。我們知道，正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關(guān)鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會(huì)筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對(duì)邏輯防線有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋，業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對(duì)方于死地，而是為了調(diào)整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達(dá)成一致，以真正高境界積極行為來建議一個(gè)共同的理想結(jié)果，以達(dá)到最佳的雙贏目標(biāo)。

集德能經(jīng)銷商學(xué)院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據(jù)人際公關(guān)心理的三道防線原理，潛心研發(fā)《應(yīng)對(duì)零售「買手」談判策略》獨(dú)家課程。商業(yè)智慧，首次公開；談判秘笈，即學(xué)即用。本課程課時(shí)2天，人數(shù)24人內(nèi)為宜，非常適合總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商超經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術(shù)的人士。

二、培訓(xùn)收益：
1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

三、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

四、培訓(xùn)對(duì)象：
想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

五、課程大綱：（2天12小時(shí)）
第一單元：認(rèn)識(shí)三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。

第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對(duì)采購人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購人客情的8個(gè)絕招。
五、攻破對(duì)方情感防線的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動(dòng)，幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。

第三單元：邏輯防線突破
一、學(xué)會(huì)分析采購的思維地圖。
二、用SPIN提問技術(shù)突破采購邏輯防線。
三、達(dá)成采購利益藍(lán)圖：雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：把握超市方的六個(gè)立場；準(zhǔn)備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對(duì)方的顧慮。）
四、突破超市采購最堅(jiān)固利益防線，雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典：
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。 4、造勢(shì)式壓價(jià)法。
5、競爭者引入法。 6、高報(bào)低降策。
五、案例分析三則：
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉費(fèi)、促銷費(fèi)等常見條款談判方法。

第四單元：倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對(duì)方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對(duì)方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。
四、處理好對(duì)帳與應(yīng)收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷量源源不斷。