第一部分：市場營銷發(fā)展概論

一、市場營銷發(fā)展的四個階段
1、營銷起源
2、營銷發(fā)展的四個階段
二、營銷的六大主流觀念演繹
1、產(chǎn)品觀念
2、推銷觀念
3、市場營銷觀念
4、社會營銷觀念
5、關(guān)系營銷觀念
6、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷觀念
三、營銷理論演變史
1、營銷4P、6P
2、營銷4C
3、營銷4R
四、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展的趨勢
1、消費者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、品牌營銷成為主流
4、網(wǎng)絡(luò)營銷日益發(fā)展
5、全面營銷長足發(fā)展
6、新營銷思想和方法的采用。

第二部分：化妝品渠道設(shè)計與管理

一、認(rèn)識通路（渠道）
1、什么是通路？
2、代理商、經(jīng)銷商、分銷商的關(guān)系與區(qū)別
二、有關(guān)通路的五個基本概念
1、通路（渠道）
2、 渠道長度
3、渠道寬度
4、分銷廣度
5、分銷深度
三、渠道的五大價值
1、渠道的九項基本功能
2、渠道的五大流程
3、渠道成員
 渠道成員及角色定位
 中間商的五大類型
四、五種典型的渠道分銷模式
五、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
1、產(chǎn)品特點
2、生產(chǎn)情況
3、市場情況
六、渠道設(shè)計的五大步驟
 第一步：分析消費者的服務(wù)需求
 第二步：確定渠道目標(biāo)
 第三步：列出渠道備選方案
 第四步：評估備選方案
 第五步：最終確定渠道方案
七、渠道的長度設(shè)計
八、渠道的寬度設(shè)計
九、渠道的廣度設(shè)計
十、三種典型渠道模式分析
十一、渠道發(fā)展五大趨勢分析

第三部分：KA的有效開發(fā)

一、KA調(diào)查
•1、調(diào)查方式：
• A、“掃街”式調(diào)查法
• B.跟隨競品法
C.追根溯源法
• D.借力調(diào)查法
• 2、調(diào)查內(nèi)容
KA基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)KA
1、選擇KA的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)KA的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察KA
2、判斷一個KA優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)KA
1、KA拜訪
1）、拜訪前的準(zhǔn)備
2）、拜訪前的時間選擇
3）、進店招呼技巧
4）、店情了解
5）、拜訪的方法
2、KA溝通
1）、溝通的原則
2）、溝通的六大內(nèi)容
3）、溝通的七大方式
3、KA談判
1）、業(yè)務(wù)談判的目的
2）、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3）、客戶的異議處理
4）、與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結(jié)
1）、合約簽訂的內(nèi)容
2）、合約簽訂的注意事項
5、總結(jié)評價
1）、為什么要進行總結(jié)和評價
2）、總結(jié)和評價的方法
6、KA建檔
1）、建檔的原則
2）、建檔的內(nèi)容