第一單元 成功來自準備
1、第一次電話的準備
2、跟進電話的準備
3、準備的要素：目的/目標/問題邏輯/可能的障礙/可能的異議/備用資料
4、積極心態(tài)調(diào)適
第二單元 信任的建立
1、電話營銷人員經(jīng)常使用的開場白
2、使用開場白希望達成的目標
3、顧客的常見反應：粗魯?shù)膾鞌?告訴我沒興趣/希望擇日再聊/要求更多資料
4、開場白挫敗分析：
4、 顧客類型分析
5、 開場白5要素技巧
第三單元 需求探詢
1、 電話營銷人員通常應問哪些問題？
2、 常見客戶反應：拒絕回答/答案敷衍/主動結束
3、 探詢挫敗的原因及解決方法
4、 需求探詢的技巧
5、 問題組設計
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)中的問題：
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的標準動作
第五單元 FABE法則
1、 什么是FABE法則：
2、 利益陳述“7化”技巧
3、 證據(jù)陳述“6化”技巧
第六單元 異議化解
1、 電話營銷中通過遇到的異議
2、 異議產(chǎn)生的原因：顧客原因/個人原因
3、 識別真假異議
4、 化解異議的7大策略
5、 化解異議的 “萬能公式”
6、 預防異議的策略
7、 話術編撰
第七單元 達成交易
1、 顧客心理分析：
2、 成交的標準動作：
3、 成交的時機
4、 常見的錯誤行為
5、 應對成交拖延的策略
第八單元 電話營銷技能
1、 保持積極心態(tài)
2、 建立親和力
3、 正確提問：使用沉默/5w/聚焦/等待/坦誠
4、 認真傾聽：追問的技巧/確認的技巧/回應的技巧/記錄
5、 表達認同
6、 提升電話溝通中的感染力
7、 電話營銷的忠告
實戰(zhàn)演練
論文
1、以一個成功或失敗的案例為背景
2、建立一個電話銷售與管理模型
3、設立改善目標
4、詳細的行動計劃