第一章 商超管理綜述
一、 商超的概念與特征
二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別
三、 商超管理的目的
1. 通過KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 商超管理定義
五、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 商超管理的內(nèi)容
1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
七、 商超管理的應(yīng)用價值
八、 商超管理的難點
九、 企業(yè)與商超關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、商超的地位分析
1. 商超的地位是無可替代的
2. 企業(yè)依靠商超經(jīng)營的時代會長期存在
3. 市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超拜訪與溝通策略
一、 商超的拜訪
1. 拜訪商超的準備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
 目光、衣著
 體勢、聲調(diào)
 禮物、時間
 書信、微笑
4、商超溝通的開場技巧
 稱贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價錢
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價值
8. 要些小東西
9. 適時反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉(zhuǎn)折”為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡明
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對地位
3. 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益
4. 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5. 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達
6. 要用肯定性語句
7. 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8. 及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
十一、 客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務(wù)
3、 標的
4、 時限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時機
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點
2、 執(zhí)行的難點
3、 過程溝通與異議處理
第六章 商超管理與服務(wù)實效策略
一、 商超信限管理
 信用調(diào)查方法
 信用評估方法及頻次
 信用級別劃分
 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
 信用風(fēng)險評估與規(guī)避
二、 商超銷售管理（相關(guān)表單）
 銷售計劃
 品種組合
 銷售費用
 人員跟進
 業(yè)績考核
 利潤核算
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
 票面折扣（無條件返利）
 壞損折扣
 損耗折扣
 提前付款折扣
 購貨折扣
 目標退傭（有條件返利）
 發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
 倉儲費
 逾期場地占用費
 物流費
 直通（DCA）
 配送（CDA）
 返配（RTV）
 月度陳列費
 貨品管理費
 水費
 電費
 冷凍柜租金
 信息服務(wù)費
 彩頁海報廣告費
 堆頭端架費
 立柱燈箱廣告費
 集中陳列費
 單品促銷宣傳費
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費
 新供應(yīng)商資料核查費
 新品宣傳費
 新品首單折扣
 新商品進場費
 新商品進場費（特殊折扣）
 產(chǎn)品顧問贊助費
 新張綜合超市贊助費
 新張大超市贊助費
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費
 司慶促銷費
 店慶促銷費
 促銷人員培訓(xùn)費
 年節(jié)促銷費
 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
 廣告物料使用費
 其他宣傳費用
 鋪底金
 年度合同續(xù)簽費
 店內(nèi)條碼使用費
 電子定單使用費
 新供應(yīng)商進場費
 財務(wù)資料更新費
 缺貨罰款
 投訴索賠
 促銷價格補貼
 最低銷售額保證
 毛利補貼
 滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
 產(chǎn)品組合策略設(shè)計
 產(chǎn)品生命周期管理
 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
 產(chǎn)品貨架管理
 新、老產(chǎn)品管理
五、 商超價格管理
 價格環(huán)節(jié)設(shè)計
 影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
 價格制訂方法
 價格秩序管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
 供應(yīng)商積極開展促銷活動
 供應(yīng)商積極配合商超的促銷活動
 商超積極配合供應(yīng)商的促銷活動
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過分的促銷要求
 每月進行活動推廣
 價格為全市最低價
 庫存品促銷補貼
 促銷費用支票支付
 促銷天數(shù)以周計算
 促銷后退貨
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
7、 促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求
七、 商超賬款結(jié)算
 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
 影響結(jié)算的因素
 結(jié)算成本評估
 商超結(jié)算流程
八、 商超信息管理
 加強信息管理的作用
 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
 信息收集目標
 競爭情報收集系統(tǒng)
 意見和建議收集系統(tǒng)
 自身銷售信息收集系統(tǒng)
 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 商超服務(wù)
 何為服務(wù)營銷
 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
 商超服務(wù)內(nèi)容
十、 商超客情管理與服務(wù)
 客情的作用
 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
 增進客情的策略
案例：某商超經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系
十一、 商超終端生動化管理
 終端生動化的概念
 終端POP管理
 貨架管理的基本原理
 貨架上的黑洞
 新產(chǎn)品上架策略
 貨架排面設(shè)計
 貨架陳列的最低需求量
 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
 終端品牌傳播管理
 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）
十四、商超的顧問式管理與服務(wù)
 何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
 消費者檔案表格設(shè)計
 消費者檔案的動態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論：
 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
 如何搞好危機公關(guān)
 如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系