中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認(rèn)知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、 掌握招募的理念、流程、方法和工具；
3、 掌握銷售訓(xùn)練的方法及現(xiàn)場輔導(dǎo)的策略；
4、 掌握行之有效的銷售激勵(lì)模式；
5、 掌握業(yè)績?cè)u(píng)估的流程要素及評(píng)估要點(diǎn)。
課程詳情
第一單元 高績效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位
二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)
四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則
自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評(píng)系統(tǒng)
第二單元 甄選超級(jí)銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知招募：“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”
二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
三、 永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)
四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評(píng)估表
第三單元 創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)
一、 95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問題
二、銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”
三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤
四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型
五、 建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
六、 現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：員工銷售培訓(xùn)效果評(píng)估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表
第四單元 提升整體績效的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)系統(tǒng)
一、致勝模式：“20-70-10”激勵(lì)模型
二、底層10%群體的激勵(lì)策略
三、上面20%群體的激勵(lì)策略
四、中間70%群體的針對(duì)性激勵(lì)策略
討論：銷售人員最好的激勵(lì)方法Vs最不受重視的激勵(lì)方法
第五單元 締造持續(xù)績效的業(yè)績?cè)u(píng)估系統(tǒng)
一、 實(shí)施業(yè)績?cè)u(píng)估的四大益處
二、 業(yè)績?cè)u(píng)估四項(xiàng)流程管理要素
三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績?cè)u(píng)估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
四、 業(yè)績?cè)u(píng)估等級(jí)系統(tǒng)的三大趨勢與評(píng)估面談要點(diǎn)
工具：業(yè)績?cè)u(píng)估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評(píng)估類別考量表
一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位
二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)
四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則
自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評(píng)系統(tǒng)
第二單元 甄選超級(jí)銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知招募：“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”
二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
三、 永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)
四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評(píng)估表
第三單元 創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)
一、 95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問題
二、銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”
三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤
四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型
五、 建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
六、 現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：員工銷售培訓(xùn)效果評(píng)估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表
第四單元 提升整體績效的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)系統(tǒng)
一、致勝模式：“20-70-10”激勵(lì)模型
二、底層10%群體的激勵(lì)策略
三、上面20%群體的激勵(lì)策略
四、中間70%群體的針對(duì)性激勵(lì)策略
討論：銷售人員最好的激勵(lì)方法Vs最不受重視的激勵(lì)方法
第五單元 締造持續(xù)績效的業(yè)績?cè)u(píng)估系統(tǒng)
一、 實(shí)施業(yè)績?cè)u(píng)估的四大益處
二、 業(yè)績?cè)u(píng)估四項(xiàng)流程管理要素
三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績?cè)u(píng)估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
四、 業(yè)績?cè)u(píng)估等級(jí)系統(tǒng)的三大趨勢與評(píng)估面談要點(diǎn)
工具：業(yè)績?cè)u(píng)估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評(píng)估類別考量表
講師簡介
司馬劍明 老師
清華、人大、浙大、川大、蒙代爾等高校最受企業(yè)家歡迎和推崇的“加場教授” ；
“五極一體” （實(shí)踐＆研究＆分享＆激勵(lì)＆創(chuàng)新）的業(yè)界翹楚；
美國國際職業(yè)資格委員會(huì)（ICQAC）高級(jí)資格培訓(xùn)師；
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）高級(jí)培訓(xùn)師；
第二屆“華人國際、亞洲、中國十大培訓(xùn)師評(píng)選”獲評(píng)“中國十大培訓(xùn)師 ”。
〖核心特質(zhì)〗
始終聚焦于企業(yè)營銷績效的快速突破與跨越成長；
獨(dú)具消費(fèi)品、工業(yè)品兩個(gè)領(lǐng)域十余年頂級(jí)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
首創(chuàng)最具實(shí)戰(zhàn)啟迪性的模擬營銷實(shí)戰(zhàn)大型沙盤；
〖研究專長〗
締造極限績效的最優(yōu)化路徑與絕頂營銷策略；
從平庸銷售團(tuán)隊(duì)邁向頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理精要；
親歷頂級(jí)品牌探究服務(wù)理念、傳播深度服務(wù)策略；
用億元銷售經(jīng)驗(yàn)“科學(xué)化”提高銷售人員生產(chǎn)力。
〖授課風(fēng)格〗
源自內(nèi)心深處的澎湃激情傳遞巨大的感召力與激勵(lì)力；
專業(yè)風(fēng)范＋幽默詮釋＋磁性表達(dá)造就不可多得的一流臺(tái)風(fēng)；
互動(dòng)式、多元化的授課方式結(jié)合高質(zhì)素音樂極富培訓(xùn)個(gè)性化。
〖客戶評(píng)價(jià)〗
第一次見到企業(yè)學(xué)員踴躍要求老師加場授課，司馬老師不愧為名副其實(shí)的“加場教授”！
——浙江大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理培訓(xùn)中心（EDP）主任 龍艷妮
司馬老師的《總裁極限營銷》課程獲得“經(jīng)典管理班”企業(yè)家學(xué)員的一致好評(píng)！
——浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院經(jīng)管中心主任 劉應(yīng)菊
司馬老師的《營銷管理》課程是影響力P-MBA滿意率最高（達(dá)100%）的品牌課程！
——北京影響力副總經(jīng)理、教務(wù)總監(jiān) 趙巍
行業(yè)當(dāng)之無愧的佼佼者！無論銷售、管理還是培訓(xùn)。
——輝瑞制藥有限公司CEO 吳曉濱
能讓企業(yè)多次邀請(qǐng)（8次）授課的講師少之又少，司馬老師是最受尊重和歡迎的一位！
——貴州益佰股份有限公司總經(jīng)理 簡維光
第五次聽完司馬老師的課程，公司全體含淚合唱“難忘今宵”送別老師，共祝愿老師好！
——云南白藥集團(tuán)終端商務(wù)部總經(jīng)理 朱家龍
聽完司馬老師實(shí)戰(zhàn)、有效的課程，全體人員自發(fā)起立鼓掌以表達(dá)我們的崇高敬意！
——北京泰能軟件有限公司首席運(yùn)營官 李慶春
司馬老師1000多人培訓(xùn)現(xiàn)場激發(fā)的熱情積極、競相參與的場面，令人感動(dòng)不已！
——山西振東集團(tuán)事業(yè)部總經(jīng)理 李青方
司馬老師27歲時(shí)至我們企業(yè)講課時(shí)的風(fēng)采和震撼至今仍記憶猶新！
——珠海安生醫(yī)藥集團(tuán)董事長 李國成
“五極一體” （實(shí)踐＆研究＆分享＆激勵(lì)＆創(chuàng)新）的業(yè)界翹楚；
美國國際職業(yè)資格委員會(huì)（ICQAC）高級(jí)資格培訓(xùn)師；
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）高級(jí)培訓(xùn)師；
第二屆“華人國際、亞洲、中國十大培訓(xùn)師評(píng)選”獲評(píng)“中國十大培訓(xùn)師 ”。
〖核心特質(zhì)〗
始終聚焦于企業(yè)營銷績效的快速突破與跨越成長；
獨(dú)具消費(fèi)品、工業(yè)品兩個(gè)領(lǐng)域十余年頂級(jí)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
首創(chuàng)最具實(shí)戰(zhàn)啟迪性的模擬營銷實(shí)戰(zhàn)大型沙盤；
〖研究專長〗
締造極限績效的最優(yōu)化路徑與絕頂營銷策略；
從平庸銷售團(tuán)隊(duì)邁向頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理精要；
親歷頂級(jí)品牌探究服務(wù)理念、傳播深度服務(wù)策略；
用億元銷售經(jīng)驗(yàn)“科學(xué)化”提高銷售人員生產(chǎn)力。
〖授課風(fēng)格〗
源自內(nèi)心深處的澎湃激情傳遞巨大的感召力與激勵(lì)力；
專業(yè)風(fēng)范＋幽默詮釋＋磁性表達(dá)造就不可多得的一流臺(tái)風(fēng)；
互動(dòng)式、多元化的授課方式結(jié)合高質(zhì)素音樂極富培訓(xùn)個(gè)性化。
〖客戶評(píng)價(jià)〗
第一次見到企業(yè)學(xué)員踴躍要求老師加場授課，司馬老師不愧為名副其實(shí)的“加場教授”！
——浙江大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理培訓(xùn)中心（EDP）主任 龍艷妮
司馬老師的《總裁極限營銷》課程獲得“經(jīng)典管理班”企業(yè)家學(xué)員的一致好評(píng)！
——浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院經(jīng)管中心主任 劉應(yīng)菊
司馬老師的《營銷管理》課程是影響力P-MBA滿意率最高（達(dá)100%）的品牌課程！
——北京影響力副總經(jīng)理、教務(wù)總監(jiān) 趙巍
行業(yè)當(dāng)之無愧的佼佼者！無論銷售、管理還是培訓(xùn)。
——輝瑞制藥有限公司CEO 吳曉濱
能讓企業(yè)多次邀請(qǐng)（8次）授課的講師少之又少，司馬老師是最受尊重和歡迎的一位！
——貴州益佰股份有限公司總經(jīng)理 簡維光
第五次聽完司馬老師的課程，公司全體含淚合唱“難忘今宵”送別老師，共祝愿老師好！
——云南白藥集團(tuán)終端商務(wù)部總經(jīng)理 朱家龍
聽完司馬老師實(shí)戰(zhàn)、有效的課程，全體人員自發(fā)起立鼓掌以表達(dá)我們的崇高敬意！
——北京泰能軟件有限公司首席運(yùn)營官 李慶春
司馬老師1000多人培訓(xùn)現(xiàn)場激發(fā)的熱情積極、競相參與的場面，令人感動(dòng)不已！
——山西振東集團(tuán)事業(yè)部總經(jīng)理 李青方
司馬老師27歲時(shí)至我們企業(yè)講課時(shí)的風(fēng)采和震撼至今仍記憶猶新！
——珠海安生醫(yī)藥集團(tuán)董事長 李國成
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等
備 注
課程名稱：觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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