第一講 概述：環(huán)境與現狀分析
第二講 從傳統(tǒng)營銷模式向現代營銷模式轉型
第三講 企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢的目標模式
1. 市場細分與目標市場選擇
2. 客戶行為分析
3. 競爭戰(zhàn)略的設計
4. 競爭優(yōu)勢的建立
第四講 營銷戰(zhàn)——營銷中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1. 集中兵力
2. 挑戰(zhàn)自我：
3. 出其不意：
4. 和平共處，各有所得
5. 以退為進：
6. 相對優(yōu)勢：
7. 縮小戰(zhàn)場：
8. 重強避弱：
第五講 客戶細分的意義
1. 市場細分還是客戶細分，其中的本質差異是什么？
2. 按客戶群劃分產品的意義和內涵
3. 客戶可以分成不同階層，如何操作實施？
4. 不同階層的客戶利潤貢獻不同，如何進行客戶利潤貢獻分析？
5. 認清客戶群體的價值分布，向適當的客戶提供適當的產品和服務
第六講 大客戶戰(zhàn)略
1. 大客戶戰(zhàn)略重點的選擇
2. 什么情況下將重點更多的放在現有的和潛在的客戶方面
3. 什么情況下將重點放在新產品的開發(fā)方面
4. 什么情況下應重視產品價值組合設計——向客戶提供新的產品和服務的組合
5. 你也許是一個普通的產品制造商，但是在服務營銷時代，如何做到向全面解決方案供應商轉型？
6. 追求市場份額的新路——向單一客戶內部索取市場占有率，提高單一客戶的利潤貢獻率，如何操作？有無模型可尋？
7. 大客戶戰(zhàn)略在組織再造方面對企業(yè)提出了哪些要求？
8. 大客戶戰(zhàn)略在業(yè)務流程方面對企業(yè)提出了哪些要求？
9. 大客戶戰(zhàn)略中的定價策略——最終的定價是向對手的客戶收取比自己的客戶更高的價格，如何做到這一點？
10.大客戶戰(zhàn)略中的營銷法則——交叉銷售、向上銷售、重復購買和延伸購買
11.你是否需要一份客戶忠誠計劃，作為年度營銷計劃的組成部分？建立客戶忠誠計劃的舉措是什么？