中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
從關(guān)系營銷角度構(gòu)建企業(yè)的大客戶戰(zhàn)略
從選擇高價值的細分客戶群組入手，建立持續(xù)盈利模式
幫助企業(yè)建立客戶偏好分析模式
幫助企業(yè)建立從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為全面解決方案的供應(yīng)商的經(jīng)營模式
導(dǎo)入客戶管理業(yè)績考核體系，使關(guān)系營銷進入良好的管理階段
課程詳情
第一講 一對一營銷法則
法則1：一對一營銷戰(zhàn)略不是面向所有客戶的戰(zhàn)略，而是面向有限的關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略
法則2：將每一個客戶視為一個單獨的細分市場
法則3：一對一營銷的目標在于提高單一客戶內(nèi)部的市場份額。
法則4：一對一營銷不賣產(chǎn)品賣解決方案
法則5：按客戶群劃分產(chǎn)品類別，絕不要按產(chǎn)品類別劃分客戶群
法則6：由客戶決定產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)涵和外延
法則7：為不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)
法則8：一對一營銷提供定制化產(chǎn)品。
法則9：關(guān)心客戶的最佳方式，是關(guān)心客戶的關(guān)鍵人
法則10：尋找買點比強調(diào)賣點更能喚起客戶對你的熱情
法則11：你是在幫助客戶找他所需要的產(chǎn)品，而不是在幫助產(chǎn)品找客戶
法則12：關(guān)系營銷主張對不同的客戶提供不同的價值組合
法則13：對不同的客戶提供獨特的服務(wù)價值
第二講 如何發(fā)掘大客戶的需求
1. 客戶的三種類型
2. 各類客戶在交易中有何特點
3. 為什么追求關(guān)系型營銷的局面
4. 交易型營銷與關(guān)系型營銷有何區(qū)別？
5. 關(guān)系營銷的實質(zhì)
第三講 關(guān)系營銷的內(nèi)涵與實質(zhì)
1. 關(guān)注客戶的偏好
2. 發(fā)現(xiàn)那些客戶沒有說出來的需求
3. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的隱含需求
4. 找出客戶需求背后的需求
5. 挖掘客戶的客戶的需求
6. 預(yù)測客戶偏好的變化
第四講 大客戶銷售的溝通
1. 大客戶銷售中的溝通特點
2、傾聽的技巧
3、提問的技巧
4、復(fù)述的技巧
法則1：一對一營銷戰(zhàn)略不是面向所有客戶的戰(zhàn)略，而是面向有限的關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略
法則2：將每一個客戶視為一個單獨的細分市場
法則3：一對一營銷的目標在于提高單一客戶內(nèi)部的市場份額。
法則4：一對一營銷不賣產(chǎn)品賣解決方案
法則5：按客戶群劃分產(chǎn)品類別，絕不要按產(chǎn)品類別劃分客戶群
法則6：由客戶決定產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)涵和外延
法則7：為不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)
法則8：一對一營銷提供定制化產(chǎn)品。
法則9：關(guān)心客戶的最佳方式，是關(guān)心客戶的關(guān)鍵人
法則10：尋找買點比強調(diào)賣點更能喚起客戶對你的熱情
法則11：你是在幫助客戶找他所需要的產(chǎn)品，而不是在幫助產(chǎn)品找客戶
法則12：關(guān)系營銷主張對不同的客戶提供不同的價值組合
法則13：對不同的客戶提供獨特的服務(wù)價值
第二講 如何發(fā)掘大客戶的需求
1. 客戶的三種類型
2. 各類客戶在交易中有何特點
3. 為什么追求關(guān)系型營銷的局面
4. 交易型營銷與關(guān)系型營銷有何區(qū)別？
5. 關(guān)系營銷的實質(zhì)
第三講 關(guān)系營銷的內(nèi)涵與實質(zhì)
1. 關(guān)注客戶的偏好
2. 發(fā)現(xiàn)那些客戶沒有說出來的需求
3. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的隱含需求
4. 找出客戶需求背后的需求
5. 挖掘客戶的客戶的需求
6. 預(yù)測客戶偏好的變化
第四講 大客戶銷售的溝通
1. 大客戶銷售中的溝通特點
2、傾聽的技巧
3、提問的技巧
4、復(fù)述的技巧
講師簡介
張理軍 老師
經(jīng)濟學(xué)博士、有成就的戰(zhàn)略管理、人力資源管理、大客戶管理、企業(yè)購并重組、企業(yè)改制和MBO專家。美國富蘭克林•柯維公司授權(quán)導(dǎo)師，美國管理專業(yè)協(xié)會（ＡＭＡ）資深會員，美國人力資源管理協(xié)會會員，英國人事及培訓(xùn)學(xué)會會員，香港培訓(xùn)專業(yè)協(xié)會會員
在前后從事企業(yè)管理咨詢的十八年時間里，致力于管理科學(xué)的研究與實踐工作，參與指導(dǎo)過廣東麥科特集團、山東推土機股份有限公司等企業(yè)的上市策劃和財務(wù)顧問工作。
近年來，在以往實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，開展戰(zhàn)略管理、大客戶管理、人力資源管理、變革管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程管理創(chuàng)新、企業(yè)改制、員工持股計劃等領(lǐng)域的咨詢活動。經(jīng)常受大型國企、高科技公司邀請，講授公開課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程。
課程對象
總經(jīng)理、銷售人員、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)中層管理者、企業(yè)基層管理者
備 注
課程名稱：一對一營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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