優(yōu)勢談判開局守則一、
獅子大開口
優(yōu)勢談判開局守則二、
無視首次報價
優(yōu)勢談判開局守則三、
避免進(jìn)入對抗
優(yōu)勢談判開局守則四、
營造不情愿的情緒
優(yōu)勢談判開局守則五、
鉗子策略
優(yōu)勢談判中期守則一、
杜絕折中
優(yōu)勢談判中期守則二、
打破僵局
優(yōu)勢談判中期守則三、
繞開困境
優(yōu)勢談判中期守則四、
走出死胡同
優(yōu)勢談判中期守則五、
善用決定權(quán)
優(yōu)勢談判終局守則一、
逐步蠶食
優(yōu)勢談判終局守則二、
“白臉”“黑臉”
優(yōu)勢談判終局守則三、
減少讓步
優(yōu)勢談判終局守則四、
收回條件
案例：
雙贏談判：
兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了�？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
獅子大開口：
從前，在一個遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來。
無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”
智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然后問道：“你養(yǎng)了一些雞，對吧？”
“是的，”她說，“我們養(yǎng)了10只雞�！�
“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧�！�
這個建議聽起來非�？尚�，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。
“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”
“是的，我們養(yǎng)了3頭豬。”
“那就把3頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧�！�
這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質(zhì)疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個人，10只雞，3頭豬。丈夫開始發(fā)牢騷，說他連收音機(jī)都聽不清。
這下連女兒也無法忍受了，于是她最后一次來到智者面前�！扒笄竽�了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎么辦？請您一定要救救我們。”
這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。“把那 些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發(fā)生過任何爭執(zhí)。
先同意，再反駁：
溫斯頓•丘吉爾是一個非常了不起的家伙，但同時也有一個很大的毛病——他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭�！鼻鸺獱柺且幻�談判高手，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，我的確喝醉了。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去�！�
營造不情愿的情緒：
1991年，唐納德•川普陷入了一場巨大的危機(jī)之中。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時紐約的地產(chǎn)市場即將崩盤。所以他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有這樣，他才能度過即將到來的蕭條期。當(dāng)時他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店。3年前，他以7900萬美元的價格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯店。所以他事實上已經(jīng)不再需要圣莫里茲酒店了。聽說酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫•邦德表示出有興趣購買那家酒店。這時雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。
“哦，艾倫，千萬別把我的圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。我可不想賣掉它。我還準(zhǔn)備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什么價錢？”
除非你能識破對方的伎倆，否則你很可能會在開始談判之前就給出最高報價。艾倫•邦德最終以1.6億的價格買走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產(chǎn)蕭條期。
鉗子策略：
越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利•基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些�！庇谑歉眹鴦�(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了�？苫�辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些�！�
這下可麻煩了。副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”
杜絕折中：
打個比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力爭取一筆翻修生意。你的報價是8.6萬美元，而對方給出的價格是7.5萬美元。隨著談判的進(jìn)行，對方同意把價格提高到8萬美元，而這時你也把價格降到了8.4萬美元。接下來該怎么辦呢？你可以很清楚地感覺到，如果這時你提出對雙方報價進(jìn)行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.2萬美元。
千萬不要這么做，這時你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。唉，我們花了這么長的時間進(jìn)行談判，而且只差一點點就可以達(dá)成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)4000美元�！�
如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，讓我們看看結(jié)果會是怎樣吧。我現(xiàn)在的報價是8.4萬美元，你給的價格是8萬美元。如果一人讓一步的話，那就是8.2萬美元，是嗎？你是說你可以把價格提高到8.2萬美元嗎？”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.2萬美元的價格，我們就沒問題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報價還是8萬/8.4萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.2萬/8.4萬。
這時你可以告訴對方：“8.2萬美元聽起來比8萬美元好多了。好吧，我會和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.2萬美元，看看我們明天能否達(dá)成交易吧。我明天來找你�！�
第二天，你來到對方的辦公室，告訴他們：“哎，現(xiàn)在的合伙人真是不好應(yīng)付。我本來非�？隙ㄋ麄儠�接受8.2萬美元的價格，可我們昨天晚上花了2個小時討論了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，他們堅持認(rèn)為，如果價格低于8.4萬美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差2000 美元了。難道就因為這2000美元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了1000美元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.2萬美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.2萬美元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判。
你可能會覺得這是一件非常微妙的事情，可談判過程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優(yōu)勢談判的關(guān)鍵就是，在談判結(jié)束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。所以，要想做到這一點，就千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。
“白臉”“黑臉”：
警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過了一會兒之后，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然后第二個警察出現(xiàn)了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么�！比缓蟀啄樉蜁�繼續(xù)深入，問你一些看起來似乎并不是很重要的問題�！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲�想要知道的是你們到底在哪里買的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？
收回條件：
你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎？他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方于死地才甘心�？梢坏┏隽朔ㄍ�，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30 年牢�！笨胤铰蓭熞仓�道今后雙方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。