中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1. 系統(tǒng)地掌握電話銷售的基本原理和知識；
2. 幫助解決電話溝通中可能面對的一切問題；
3. 案例和演練幫助提升“以客戶為中心”的銷售能力；
課程詳情
◆ 課程大綱
一、認知銷售——成功人生的啟航
（一）認識銷售
1. 電話銷售——銷售中的頂尖
2. 專業(yè)技巧銷售的三個誤區(qū)
3. 電話營銷和電話銷售的兩大區(qū)別
（二）銷售本質
1. 銷售人員的六大職業(yè)化素質——定位決定命運
2. 電話銷售價值——成功人生基石
3. 銷售人員信念建立——三個層次的智能激勵
二、銷售流程和團隊建設——銷售成功的保障
（一）專業(yè)銷售流程——不可不知，應知早知
1. 制定銷售流程的三個原則
2. 電話銷售的九個常規(guī)步驟
3. 六大常規(guī)銷售循環(huán)——效率與效益
（二）銷售鐵軍的執(zhí)行合力——培養(yǎng)團隊意識
1. 團隊建設模式
2. 團隊的氛圍與協(xié)作
3. 團隊圖騰文化
三、銷售的三大準備——銷售勝算的基礎
（一）基礎準備
1. 產品的準備——銷售產品的說明和價值
2. 計劃的準備——電話銷售的目標與時間管理
3. 資料的準備——客戶資料來源和管理，如何建立客戶資料管理系統(tǒng)
4. 語言的準備——講述內容腳本、溝通的禮貌用語、專業(yè)話語
（二）技能準備
1. 診斷的準備——電話中識別不同性格特征的客戶
2. 發(fā)問的準備——為達到銷售目標所必須提問的問題設計，職業(yè)話術
3. 抗壓的準備——設想與客戶的電話互動并做好應對
（三）心態(tài)準備
1. 心態(tài)的準備——陽光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準備——溝通中感染力的重要性
四、銷售行動——行銷變設定目標為踐行目標
（一）開場與收場
1. 如何發(fā)動有效快速的開場白——常見的幾種開場白
2. 電話銷售如何收場白——常見的幾種收場語
（二）電話互動——基本技能運用
1. 如何學會傾聽
2. 如何開展講解
3. 如何運用提問
4. 如何控制語氣
5. 如何表達微笑
（三）尋找和掌控決策人
1. 突破總機與秘書關
2. 與決策人溝通（金三角理論應用）
3. 突破決策人的防線技巧
五、從引導掌控的銷售技法——銷售技能的提高
（一）引導客戶的事前了解
1. 客戶認同的重要原則
2. 電話銷售中引發(fā)興趣的話術
3. 客戶拒絕因素分析
（二）產品呈現(xiàn)的分寸把握
1. 以客戶需求為中心——經典推銷技法
2. 經典價值雙向呈現(xiàn)與客戶利益對接（U.F.B三個經典工具解析組合）
（三）異議處理的火候掌控
1. 客戶拒絕預防方法與話術——防患于未然
2. 電話銷售經典異議處理模式——講求效率和質量
3. 電話銷售經典異議處理演練——專業(yè)而不失自然
六、電話銷售締交—— 一切為了成交
（一）客戶心理分析
1. 基本大眾心理
2. 經典心理學人格分析——人際關系處理參照
3. 客戶類型把脈——用“聽”來“看”對方
（二）把握機會
1. 締交機會的把握——抓住每一個信號
2. 面談機會的把握——關注每一個細節(jié)
（三）一切為了成交 (CLOSE)
1. 跨越拒絕障礙建立柔韌自信
2. 多套成交技法——臨門一腳要踢好
3. 電話跟蹤——成功銷售的三個法則
七、建立客戶關系管理系統(tǒng)——持續(xù)行銷
1. 一次銷售無效后的注意事項和處理——行銷基礎
2. 如何建立良好融洽的客戶關系——行銷重點
3. 如何建立客戶關系管理系統(tǒng)——行銷保障
八、歸納提煉與職業(yè)輔助——追求成功中的成長
1. 提煉組合方法符合公司市場營銷——逐步形成本公司的銷售模式
2. 形成適合自身的套路和風格——不斷進步自我完善
3. 銷售團隊身心保健——長期注重心理與生理健康
一、認知銷售——成功人生的啟航
（一）認識銷售
1. 電話銷售——銷售中的頂尖
2. 專業(yè)技巧銷售的三個誤區(qū)
3. 電話營銷和電話銷售的兩大區(qū)別
（二）銷售本質
1. 銷售人員的六大職業(yè)化素質——定位決定命運
2. 電話銷售價值——成功人生基石
3. 銷售人員信念建立——三個層次的智能激勵
二、銷售流程和團隊建設——銷售成功的保障
（一）專業(yè)銷售流程——不可不知，應知早知
1. 制定銷售流程的三個原則
2. 電話銷售的九個常規(guī)步驟
3. 六大常規(guī)銷售循環(huán)——效率與效益
（二）銷售鐵軍的執(zhí)行合力——培養(yǎng)團隊意識
1. 團隊建設模式
2. 團隊的氛圍與協(xié)作
3. 團隊圖騰文化
三、銷售的三大準備——銷售勝算的基礎
（一）基礎準備
1. 產品的準備——銷售產品的說明和價值
2. 計劃的準備——電話銷售的目標與時間管理
3. 資料的準備——客戶資料來源和管理，如何建立客戶資料管理系統(tǒng)
4. 語言的準備——講述內容腳本、溝通的禮貌用語、專業(yè)話語
（二）技能準備
1. 診斷的準備——電話中識別不同性格特征的客戶
2. 發(fā)問的準備——為達到銷售目標所必須提問的問題設計，職業(yè)話術
3. 抗壓的準備——設想與客戶的電話互動并做好應對
（三）心態(tài)準備
1. 心態(tài)的準備——陽光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準備——溝通中感染力的重要性
四、銷售行動——行銷變設定目標為踐行目標
（一）開場與收場
1. 如何發(fā)動有效快速的開場白——常見的幾種開場白
2. 電話銷售如何收場白——常見的幾種收場語
（二）電話互動——基本技能運用
1. 如何學會傾聽
2. 如何開展講解
3. 如何運用提問
4. 如何控制語氣
5. 如何表達微笑
（三）尋找和掌控決策人
1. 突破總機與秘書關
2. 與決策人溝通（金三角理論應用）
3. 突破決策人的防線技巧
五、從引導掌控的銷售技法——銷售技能的提高
（一）引導客戶的事前了解
1. 客戶認同的重要原則
2. 電話銷售中引發(fā)興趣的話術
3. 客戶拒絕因素分析
（二）產品呈現(xiàn)的分寸把握
1. 以客戶需求為中心——經典推銷技法
2. 經典價值雙向呈現(xiàn)與客戶利益對接（U.F.B三個經典工具解析組合）
（三）異議處理的火候掌控
1. 客戶拒絕預防方法與話術——防患于未然
2. 電話銷售經典異議處理模式——講求效率和質量
3. 電話銷售經典異議處理演練——專業(yè)而不失自然
六、電話銷售締交—— 一切為了成交
（一）客戶心理分析
1. 基本大眾心理
2. 經典心理學人格分析——人際關系處理參照
3. 客戶類型把脈——用“聽”來“看”對方
（二）把握機會
1. 締交機會的把握——抓住每一個信號
2. 面談機會的把握——關注每一個細節(jié)
（三）一切為了成交 (CLOSE)
1. 跨越拒絕障礙建立柔韌自信
2. 多套成交技法——臨門一腳要踢好
3. 電話跟蹤——成功銷售的三個法則
七、建立客戶關系管理系統(tǒng)——持續(xù)行銷
1. 一次銷售無效后的注意事項和處理——行銷基礎
2. 如何建立良好融洽的客戶關系——行銷重點
3. 如何建立客戶關系管理系統(tǒng)——行銷保障
八、歸納提煉與職業(yè)輔助——追求成功中的成長
1. 提煉組合方法符合公司市場營銷——逐步形成本公司的銷售模式
2. 形成適合自身的套路和風格——不斷進步自我完善
3. 銷售團隊身心保健——長期注重心理與生理健康
講師簡介
黃國勝 老師
企業(yè)培訓講師、首席顧問師
工作背景與閱歷：
三十年工作經驗，其中培訓、咨詢實戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔任營銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經理、總經理等職位。農大MBA、北大、清華客座教授，中國培訓管理聯(lián)盟培訓講師、企業(yè)管理咨詢顧問。
目前擔任中國教育培訓協(xié)會常務副會長兼秘書長，中國文化管理學會副秘書長、青海北京商會副秘書長等職務，廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
擅長領域：
在企業(yè)文化、市場營銷和生產管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經營目標規(guī)劃、營銷團隊管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力；具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經驗和能力、對如何以先進的管理理念，務實而專業(yè)的“落地”操作方法，幫助中國企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸，系統(tǒng)提升企業(yè)的經營管理水平，培養(yǎng)核心管理團隊有著自己獨到的見解和建樹。
培訓咨詢五套版權：
一套理論體系，黃國勝老師基于古今中外人類智能研究成果，對企業(yè)的智能有了結構化深入剖析。黃國勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結構理論，讓個人成功和企業(yè)基業(yè)常青，找到了最具價值的開發(fā)和應用的理論依據(jù)。
一套管理工具，為企業(yè)文化的執(zhí)行管理，黃國勝老師開發(fā)設計了智能激勵模式，讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與，將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
一套課程體系，基于“智能管理”理論，黃國勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場營銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系，為高層的戰(zhàn)略思維，中層激勵管理，員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內訓服務。
一套養(yǎng)生保健操，黃國勝老師創(chuàng)立的天籟操，從養(yǎng)生長壽、 改善人體第二大機能和企業(yè)激勵輔助三方面，提供了實操工具。健康的企業(yè)，健康的員工！
一套培訓音樂作品，黃國勝老師歷經多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂作品，現(xiàn)場激勵，心靈震撼！也為企業(yè)文化導入RIS提供了直接的產品借鑒，堪稱培訓師原創(chuàng)歌王！
企業(yè)文化真知灼見：
黃國勝老師關于企業(yè)文化的獨到見解及其理論，幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團隊文化，包括對圖騰文化的特色演繹，豐富了企業(yè)文化的內涵，改變了企業(yè)員工角色的轉換以及心態(tài)的調整。黃國勝老師架構企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法，在各類年會論壇中備受關注。
黃國勝老師課程，始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在：企業(yè)的智能結構取決與企業(yè)人的智能狀況；其次表現(xiàn)在：企業(yè)實力不僅僅包括硬實力和軟實力，還包括以人為主體的活實力，這三大要素構成了真正的企業(yè)實力；其三表現(xiàn)在：黃國勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念，認為企業(yè)文化是企業(yè)物質文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成，客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
黃國勝老師不斷探索中國培訓的管理理論，一直致力于對中國傳統(tǒng)文化與哲學的研究，并融會西方經濟學管理學和心理學理論等，結合中國實情，針對管理與決策科學、企業(yè)文化建設和執(zhí)行，企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場營銷與企業(yè)團隊等方面提出一整套實用的解決方案，并通過公開課、企業(yè)內訓和高峰論壇演講智能管理理論，其創(chuàng)新和特色在學術界不斷引起震動。
曾經服務過：
高�？偛冒啵恨r大MBA高級研修班、北大、清華客座智能激勵講師。
認證研修班：企業(yè)家協(xié)會文化師培訓班；
行業(yè)培訓：電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)內訓。
高峰論壇：中國第三屆電力系統(tǒng)文化年會、中國第二屆企業(yè)形象管理年會、
中國改革三十年企業(yè)文化論壇，金融危機下中小企業(yè)機遇和發(fā)展論壇
工作背景與閱歷：
三十年工作經驗，其中培訓、咨詢實戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔任營銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經理、總經理等職位。農大MBA、北大、清華客座教授，中國培訓管理聯(lián)盟培訓講師、企業(yè)管理咨詢顧問。
目前擔任中國教育培訓協(xié)會常務副會長兼秘書長，中國文化管理學會副秘書長、青海北京商會副秘書長等職務，廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
擅長領域：
在企業(yè)文化、市場營銷和生產管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經營目標規(guī)劃、營銷團隊管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力；具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經驗和能力、對如何以先進的管理理念，務實而專業(yè)的“落地”操作方法，幫助中國企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸，系統(tǒng)提升企業(yè)的經營管理水平，培養(yǎng)核心管理團隊有著自己獨到的見解和建樹。
培訓咨詢五套版權：
一套理論體系，黃國勝老師基于古今中外人類智能研究成果，對企業(yè)的智能有了結構化深入剖析。黃國勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結構理論，讓個人成功和企業(yè)基業(yè)常青，找到了最具價值的開發(fā)和應用的理論依據(jù)。
一套管理工具，為企業(yè)文化的執(zhí)行管理，黃國勝老師開發(fā)設計了智能激勵模式，讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與，將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
一套課程體系，基于“智能管理”理論，黃國勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場營銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系，為高層的戰(zhàn)略思維，中層激勵管理，員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內訓服務。
一套養(yǎng)生保健操，黃國勝老師創(chuàng)立的天籟操，從養(yǎng)生長壽、 改善人體第二大機能和企業(yè)激勵輔助三方面，提供了實操工具。健康的企業(yè)，健康的員工！
一套培訓音樂作品，黃國勝老師歷經多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂作品，現(xiàn)場激勵，心靈震撼！也為企業(yè)文化導入RIS提供了直接的產品借鑒，堪稱培訓師原創(chuàng)歌王！
企業(yè)文化真知灼見：
黃國勝老師關于企業(yè)文化的獨到見解及其理論，幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團隊文化，包括對圖騰文化的特色演繹，豐富了企業(yè)文化的內涵，改變了企業(yè)員工角色的轉換以及心態(tài)的調整。黃國勝老師架構企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法，在各類年會論壇中備受關注。
黃國勝老師課程，始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在：企業(yè)的智能結構取決與企業(yè)人的智能狀況；其次表現(xiàn)在：企業(yè)實力不僅僅包括硬實力和軟實力，還包括以人為主體的活實力，這三大要素構成了真正的企業(yè)實力；其三表現(xiàn)在：黃國勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念，認為企業(yè)文化是企業(yè)物質文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成，客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
黃國勝老師不斷探索中國培訓的管理理論，一直致力于對中國傳統(tǒng)文化與哲學的研究，并融會西方經濟學管理學和心理學理論等，結合中國實情，針對管理與決策科學、企業(yè)文化建設和執(zhí)行，企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場營銷與企業(yè)團隊等方面提出一整套實用的解決方案，并通過公開課、企業(yè)內訓和高峰論壇演講智能管理理論，其創(chuàng)新和特色在學術界不斷引起震動。
曾經服務過：
高�？偛冒啵恨r大MBA高級研修班、北大、清華客座智能激勵講師。
認證研修班：企業(yè)家協(xié)會文化師培訓班；
行業(yè)培訓：電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)內訓。
高峰論壇：中國第三屆電力系統(tǒng)文化年會、中國第二屆企業(yè)形象管理年會、
中國改革三十年企業(yè)文化論壇，金融危機下中小企業(yè)機遇和發(fā)展論壇
課程對象
一線銷售代表、銷售主管、地區(qū)經理，銷售總監(jiān)或業(yè)務高管帶隊為佳。
備 注
課程名稱：<<銷售實戰(zhàn)>>
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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