核心主題
綱要及內(nèi)容
廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀
* 廣告的主要形式
* 各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢(shì)分析
* 廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向
* 傳媒SWOT分析
廣告客戶開發(fā)策略與方法
* 如何進(jìn)行廣告客戶的有效開發(fā)
* 播種與收獲法則
* 廣告的團(tuán)隊(duì)銷售模式
* 如何進(jìn)行廣告客戶資料的收集與整理
* 客戶關(guān)系管理方法
超級(jí)電話溝通技巧
* 電話營(yíng)銷的目的
* 電話營(yíng)銷必備理念
* 學(xué)會(huì)電話溝通的態(tài)度
* 電話營(yíng)銷的基本原則
電話約訪與溝通技巧
* 準(zhǔn)備的技巧
* 電話接通后的技巧
* 引起客戶興趣的技巧
* 述說(shuō)拜訪理由的技巧
* 結(jié)束電話的技巧
電話營(yíng)銷中的異議處理
* 實(shí)戰(zhàn)案例分析
面談前的各項(xiàng)準(zhǔn)備
* 個(gè)人資料的準(zhǔn)備
* 了解客戶的行業(yè)狀況
* 了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用狀況
* 了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
職業(yè)禮儀
* 自身儀表的準(zhǔn)備
* 商務(wù)禮儀中不要犯的錯(cuò)誤
合理運(yùn)用面談中的聽
* 為什么要學(xué)會(huì)聽
* 聽什么
* 不聽什么
合理運(yùn)用面談中的問(wèn)
* 為什么要學(xué)會(huì)問(wèn)
* 我們?cè)谧鍪裁?
* 藝術(shù)性提問(wèn)的方法
合理運(yùn)用面談中的說(shuō)
* 學(xué)會(huì)贊美客戶
* 先處理心情，再處理事情
* 先處理情緒，再講道理
* 學(xué)會(huì)講一個(gè)好的開場(chǎng)白
* 學(xué)會(huì)用自己擅長(zhǎng)的“說(shuō)法”來(lái)與客戶交流
合理運(yùn)用面談中的笑
* 笑是一種戰(zhàn)術(shù)
* 談判中的笑聲運(yùn)用
五口結(jié)緣法
* 口氣
* 口才
* 口德
* 口近
* 口袋
客戶異議處理技巧
* 嘗試著去喜歡你的客戶
* 我們能從客戶的異議中了解什么
異議的種類與應(yīng)對(duì)方法
* 真實(shí)的異議
* 虛假的異議
* 隱藏的異議
異議處理的原則
* 事前做好準(zhǔn)備
* 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
* 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌
* 銷售人員要給客戶留"面子"
*
異議處理的技巧
* 忽視法
* 補(bǔ)償法
* 太極法
* 詢問(wèn)法
* “是的......沒(méi)錯(cuò)”法
案例分析
* 針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
* 針對(duì)客戶認(rèn)為不需要
* 針對(duì)客戶認(rèn)為沒(méi)時(shí)間
* 針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷人員締結(jié)技巧
* 締結(jié)的時(shí)機(jī)
* 與客戶建立親和感的認(rèn)知
* 觀察客戶的舉止變化
* 迎合購(gòu)買者的心理策略
* 有效運(yùn)用促成試探法
締結(jié)話術(shù)之“降龍十八掌”
* 提示引導(dǎo)法
* 寵物締結(jié)法
* 起死回生法
* 痛苦刺激法
* 風(fēng)險(xiǎn)分析法
* 付款緩沖法
* 暗示啟發(fā)法
* 心錨建立法
* ......
營(yíng)銷談判開局技巧
* 開價(jià)高于實(shí)價(jià)
* 分割策略與老虎鉗策略
* 做不情愿的賣主
* 謹(jǐn)防對(duì)方的第一次出價(jià)
營(yíng)銷談判中期技巧
* 學(xué)會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
* 消除敵對(duì)情緒
* 切勿提出折中
* 巧接燙手山芋
營(yíng)銷談判后期技巧
* 你做黑臉還是白臉？
* 如何讓步
* 針對(duì)小問(wèn)題的蠶食策略
* 如何草擬合同
如何有效控制談判
* 談判動(dòng)機(jī)
* 營(yíng)銷談判的圈套、陷阱與對(duì)策
* 掌握談判施壓點(diǎn)
* 巧妙擺脫困境
* 成功營(yíng)銷談判的“咒語(yǔ)”
* 如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手
如何為客戶做產(chǎn)品說(shuō)明
* 產(chǎn)品說(shuō)明的目的
* 成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征
* 產(chǎn)品說(shuō)明的原則
* 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
* 產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法
* 說(shuō)明中不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法
銷售演講
* 演講在營(yíng)銷中的威力
* 演講的四個(gè)步驟
* 有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言與表情
廣告銷售有效回款技巧
* 對(duì)客戶采取目標(biāo)管理
* 對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施
* 對(duì)客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
* 增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量
* 提高對(duì)客戶的要求
* 學(xué)會(huì)讓客戶做出承諾
營(yíng)銷人的自我發(fā)展
* 制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
* 有效的自我激勵(lì)
* 培養(yǎng)你的個(gè)人魅力
營(yíng)銷人的目標(biāo)管理
* 目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則
* 制訂目標(biāo)的依據(jù)
* 營(yíng)銷人制訂目標(biāo)的好處
營(yíng)銷人的時(shí)間管理
* 做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
* 如何制定一天的行程表
* 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
營(yíng)銷人的行為管理
* 養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
* 用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理
* 重視你的個(gè)人形象