第一單元：渠道為王，規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;

2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
3、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：從伙伴關(guān)系的角度來看;
站在服務(wù)市場的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性;

4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：一枝獨(dú)秀、平分天下;
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn);
案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);

第三單元：制定政策，達(dá)成共識(shí)
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場;
不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析;
案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧;
不同返利的優(yōu)劣分析;
五種回款帳期特點(diǎn)分析;
三種價(jià)格保護(hù)辦法的分析;
市場政策與市場費(fèi)用分配分析;
在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;

第四單元：綁定客戶，結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談?wù)�策的�?zhǔn)備
銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量;
銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色;
銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備;

8、引導(dǎo)經(jīng)銷商，就政策達(dá)成一致
三種與經(jīng)銷商談?wù)�策的方�?
引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是說服他;
引導(dǎo)經(jīng)銷商的四個(gè)技巧;

9、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解;
常見的壓任務(wù)方式探討;
利用銷售政策，合理壓任務(wù);

第五單元：掌控渠道，為我所用
10、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán);
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商;
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商;

11、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃;
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平;
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng);
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流;

12、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理;
產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析;
解決竄貨的十種手段;
處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī);

13、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等;
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配;
掌控終端領(lǐng)袖;
專業(yè)化的終端日常拜訪管理;

14、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神;
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則;
避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法;