一、樹立正確的銷售心態(tài)
1.做銷售不要總是為了錢
2.拜訪量是生命線(631/8631+30)
3.打破常規(guī),不要自我設限，銷售的辦公室是在外面
4.投入在工作上的精力比花費的時間更重要
5.自我要求要嚴，目標要高!
6.多說“跟”我上，少說“給”我上
銷售人員要有“要性”、“血性”
要合同、要錢、要人、要協(xié)談
7.令可談“死”，不要郁悶死
8.“心累”比“體力累”更能累垮自己
9.永遠不要相信客戶說的“不”
10.銷售人員就是信心的傳遞者
11.銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
12.培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務
13.不做朝三暮四的“聰明人”
14.堅持不一定成功，但放棄一定失敗
15.勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
16.銷售中的11條高壓線


二、與客戶打交道的基本要求
1.談判中如何以客戶為中心？
2.時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.客戶態(tài)度認同，不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說些什么？說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2.何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？


四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
7.銷售失敗時需提出哪些問題？
8.銷售成功時需了解哪些問題？


五、廣告行業(yè)客戶常見異議的處理：
1.我們暫時不會考慮，什么時候你們廣告降價了再說；
2.我們不可能做這類廣告，因為我們沒有這方面的預算；
3.我們現(xiàn)在不想做廣告，我們打算將預算用于其它方面；
4.現(xiàn)在生意難做，我們決定削減廣告費用；
5.我們的廣告預算已經(jīng)用完；
6.我們的生產(chǎn)能力已趨飽和，因此，我們不需要做廣告；
7.我們與客戶之間彼此很了解，因此，我們不需要做推廣；
8.我們已經(jīng)在你們上面做了一年廣告了，所以，我們想暫停一段時間；
9.我們僅向指定買家供貨，所以，我們不需要做廣告；
10.我們委托貿(mào)易公司負責處理銷售業(yè)務，因此我們不需要做廣告；
11.我們只是一家貿(mào)易公司，因此，我們不需要做推廣，客戶希望直接與制造商打交道；
12.我們不想在 XYZ 月份登推廣，因為買家這段時間都在休假；
13.我們要等到新款式開發(fā)成功后再考慮做廣告；
14.我們要將產(chǎn)品銷往A區(qū)和B區(qū)，因此，我們只考慮在這兩個地方做廣告；
15.如果做廣告，我們的新設計會被別人所模仿；
16.通過你們的廣告，我們幾乎沒有什么成交訂單；
17.我們的產(chǎn)品競爭不過其它地區(qū)的產(chǎn)品，所以不做廣告；
18.你們先免費打幾次廣告，如果效果好的話我們再考慮；
19.我們對在其它地方做了廣告，感到比較滿意，你們根本沒法和他們相比；
20.某廣告是一家老牌企業(yè)，他們有高質(zhì)量的觀眾群體，比你們更專業(yè)、更權(quán)威；
21.我們以前從沒打過廣告，現(xiàn)在還不是一樣過；