第一章 客戶行為
1、 商品交易特性
2、 影響客戶交易的因素
3、 客戶的決策過(guò)程
4、 思考：客戶在交易過(guò)程中真正關(guān)心的是什么？
5、 案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例

第二章 推銷技巧
1、 推銷訪問(wèn)的程序
2、 推銷前的準(zhǔn)備
3、 如何做開(kāi)場(chǎng)白
4、 擬定推銷目標(biāo)
5、 如何推銷及FAB原則
6、 如何處理反對(duì)意見(jiàn)
7、 如何締結(jié)訂單
8、 各種技巧具體分析與模擬
9、 案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例

第三章 生動(dòng)化演練
1、 商品陳列的功用及基本手法
2、 商品陳列材料介紹及應(yīng)用
3、 如何進(jìn)行店面管理
4、 主要陳列地點(diǎn)介紹及應(yīng)用
5、 各種陳列原則及標(biāo)準(zhǔn)、具體方案介紹
6、 案例及分析討論：兩個(gè)行業(yè)案例

第四章 貨架管理
1、 貨架管理的目的
2、 貨架管理原則
3、 貨架管理方法介紹
4、 具體的貨架空間談判方法及應(yīng)用
5、 案例及分析討論：可口可樂(lè)的貨架管理

第五章 客戶管理
1、 客情維護(hù)的重要性及客情管理內(nèi)容
2、 客戶類型劃分
3、 針對(duì)性的客戶類型管理與服務(wù)
4、 客戶分級(jí)原則介紹
5、 如何拜訪及激勵(lì)客戶
6、 案例及分析討論：三個(gè)行業(yè)案例

第六章 目標(biāo)管理
1、 目標(biāo)管理項(xiàng)目及目標(biāo)設(shè)定基本原則
2、 區(qū)域規(guī)劃與目標(biāo)管理
3、 路線規(guī)劃與目標(biāo)管理
4、 銷售周轉(zhuǎn)、庫(kù)存設(shè)定與目標(biāo)管理
5、 案例及分析討論：可口可樂(lè)及其它行業(yè)案例

第七章 人員管理
1、 基本人員管理項(xiàng)目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第八章 管理工具
1、 報(bào)表管理
2、 流程管理
3、 會(huì)議溝通
4、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及非正式組織建設(shè)
5、 案例分析及討論：可口可樂(lè)及其它行業(yè)案例

第九章 投訴處理
1、 客戶投訴的標(biāo)的
2、 正確處理投訴
3、 客戶在意的事項(xiàng)及客訴處理的原則
4、 投訴處理的策略目標(biāo)
5、 投訴處理的流程
6、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第十章 渠道精耕
1、 行業(yè)渠道模式介紹
2、 渠道精耕的意義
3、 渠道精耕的基本內(nèi)容
4、 渠道模式如何進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整
5、 案例及分析討論：可口可樂(lè)及幾大行業(yè)標(biāo)桿案例

第十一章 信用管理
1、 債權(quán)之種類
2、 用合同確保債權(quán)及追索
3、 客戶基本資料建立與信用管理
4、 相關(guān)單據(jù)的處理與保存
5、 收款作業(yè)與信用管理
6、 匯票審核及退票處理
7、 人員變動(dòng)與信用管理
8、 呆壞帳處理
9、 案例及分析討論：行業(yè)案例