中國培訓易(aokangtiyu.cn) 戰(zhàn)略管理內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(aokangtiyu.cn)

培訓目標
1) 知道深度分銷的概念和意義
2) 掌握如何開展深度分銷工作



課程詳情

一、什么叫深度分銷
1、 深度分銷概念
 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
 內部管理能力提升與外部運作能力的緊密結合
案例分析及討論:可口可樂公司的CSS系統(tǒng)

2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求:
 競爭優(yōu)勢:
 核心能力的發(fā)揮
 管理能力的要求:
 競爭的需求:
 人員素質的要求:
 區(qū)域的要求:
案例分析及討論:三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利?

3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系:
 現(xiàn)在主要有哪幾種模式?
 區(qū)別:
 聯(lián)系:
案例分析及討論:華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的?

二、深度分銷的準備
1、 經(jīng)銷商的準備
1) 認識的準備
2) 配送準備
3) 鋪貨風險準備
4) 終端網(wǎng)點的準備
案例分析及討論:燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

2、 廠家的準備
1) 基層銷售隊伍的組建
 銷售隊伍
 深度分銷業(yè)代的工作流程和內容
 深度分銷業(yè)代的工作職責
 人員招聘的基本條件
2) 薪酬考核內容
3) 產(chǎn)品準備
4) 區(qū)域劃分
5) 促銷
6) 辦公場所
案例分析及討論:燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調查,建立初步的客戶資料
 調查方法:
 調查內容:
 調查工具:
 調查項目開展:
 競爭分析:
案例:華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進行摸底調查的?

2、 制作客戶分布圖,規(guī)劃拜訪路線
 區(qū)域規(guī)劃
 客戶卡:
 表格與工具:
資料介紹:可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析

3、深度分銷策略:
 整體策略:
 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論:常用深度分銷策略介紹及分析

4、現(xiàn)實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析:
 工作站建立:
 經(jīng)銷商選。
 價格應用:
案例分析及討論:可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。

四、深度分銷的監(jiān)控和管理
 監(jiān)控和檢查
 分銷與終端的結合:
資料分享:深度分銷的管理工具介紹

五、客戶管理
 一級商管理
 二級商管理
 端客戶管理
資料分享:客戶管理工具及流程介紹

六、深度分銷的發(fā)展:
 深度分銷向何處去?
 深度分銷出路探討及案例分享

七、深度分銷如何轉型?
 深度分銷為什么要轉型?
 深度分銷如何轉型?
案例分析及討論:可口可樂公司深度分銷轉型分析


講師簡介

  譚長春 老師
中國人民大學研究生班
譚長春,知名營銷專家及培訓師,中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀A級教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓專家團金牌講師;多家全球頂級企業(yè)及咨詢公司總監(jiān);國內首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓、管理、研究一體化指導師!摆A銷”中國行首批特聘專家。為國內及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。

曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等,在FMCG行業(yè)已經(jīng)浸泡了十多年,工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓等。
在北京區(qū)域,曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父,是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負責人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一;是可口可樂北京區(qū)域負責超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理;管理過十大銷售區(qū)域及五個分支管理機構。

現(xiàn)主要進行企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣以及整合。目前主要關注于渠道、分銷模式、經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務規(guī)劃及計劃、銷售費用評估等多方面的研究;對FMCG行業(yè)的所有的渠道及分銷模式都已全面涉及和深入,并已進行了全國性試點和推廣。將繼續(xù)關注于產(chǎn)品-渠道研究、促銷研究、價格體系研究和營銷整合、企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究。
是區(qū)域公司的營銷及管理咨詢顧問,長期進行營銷一線的具體指導及理論灌輸。目前是是公司全國四十多家企業(yè)、十大區(qū)域公司、幾十家銷售公司營銷類培訓的總教官,是公司首屆黃埔培訓軍校首席培訓師。曾進行過長達三個月的公司全國范圍內所有銷售中層、部分高層的營銷及管理系列培訓,參加人數(shù)多達五百人,場數(shù)達到五十多場。

是國內進行營銷研究特別是渠道研究、推廣及培訓的新銳力量。是“渠道軟性價值鏈論”、“渠道服務論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“促銷原點論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”等各種營銷重要理論的提出者。
是國內著名營銷類雜志及報刊如〈銷售與市場〉各版、〈環(huán)球企業(yè)家〉、〈銷售與管理〉、〈培訓〉、〈營銷學苑〉、〈糖煙酒周刊〉、〈科技咨詢導報〉、〈財智〉、〈經(jīng)銷商〉、〈中國工業(yè)報〉、〈廠長經(jīng)理日報〉、〈民營經(jīng)濟報〉等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內諸多行業(yè)著名媒體如〈中國酒業(yè)〉、〈渠道制勝〉的特邀專家顧問。是國內著名媒體如〈經(jīng)濟日報〉、〈中國經(jīng)營報〉、〈環(huán)球企業(yè)家〉等重點采訪的營銷類人士。
是國內十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的專家型撰稿人,長期而最大限度地促進中國營銷思想、理論、實踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡媒體進行過轉載。


在培訓方面,是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓版的封面推薦培訓師(2005年第六期封面推介),中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀教授,《銷售與市場》培訓專家組十大專家之一。為國內及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。
培訓課程涉及營銷及管理大部分內容,特別是培訓與各項營銷研究咨詢結合,相得益彰。如深度分銷的理論、導入、指導、轉型,渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究,經(jīng)銷商生存研究,渠道沖突(包括竄貨)研究,價值鏈研究,二三線市場研究,區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究,銷售管理及發(fā)展研究,職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究,區(qū)域發(fā)展研究等等,使本人的培訓極富感染力,極富現(xiàn)實可用性,極有針對性,極有前瞻性,具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達十幾年,注意在培訓過程中創(chuàng)新發(fā)展,已探索出一條獨到的培訓方法—“問題啟發(fā)式互動法”。在實踐中已被廣泛認可。被認為是:“理性的揮灑,實戰(zhàn)的凝聚,獨到而深入的觀點,教學一體的升華!”


課程對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場部經(jīng)理及資深代表


備    注

課程名稱:《深度分銷管理》



 

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