課程背景
今天中國人手中的流動財富達(dá)到前所未有的水平，個人金融理財機(jī)會與挑戰(zhàn)同現(xiàn)。肩負(fù)專業(yè)理財服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)理財顧問，客戶經(jīng)理如何成功了解客戶個性，建立與客戶生活的全面關(guān)聯(lián)，從而建立與客戶長期穩(wěn)固的信任，從心理與行為更深層次認(rèn)知客戶 ？
在個人金融產(chǎn)品高度同質(zhì)，銷售方式前篇一律，毫無特色的當(dāng)下，如何打破沉悶的銷售方式及投資咨詢的陳詞濫調(diào)，獨(dú)樹一幟地開展個性化理財心理營銷，成功銷售金融理財產(chǎn)品，成為頂尖的投資經(jīng)紀(jì)人，規(guī)劃師，客戶經(jīng)理，理財顧問及投資銀行家？頂級營銷秘訣：：消費(fèi)者的“心腦解析”，尋找個性理財心理營銷，《銀行個性化理財心理營銷》課程能幫助找到最佳答案。

課程內(nèi)容
課程從全新的客戶“心腦剖析”診斷個人金融理財客戶的心理動機(jī)與投資行為模式，洞察客戶投資心理黃金法則，解讀個人理財服務(wù)營銷誤區(qū)，提出實(shí)戰(zhàn)性的個性化個人金融理財心理營銷策略，技巧和方法，實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，成功建立客戶忠誠，成就卓越的個性理財。

課程收益
1. 通過“客戶心腦解析”，了解個人理財客戶的投資心理，從而深層次準(zhǔn)確把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)有效溝通方式，成功建立客戶關(guān)系。
2. 診斷國內(nèi)個人金融理財營銷誤區(qū)，認(rèn)識個人金融理財產(chǎn)品銷售方式的嚴(yán)重同質(zhì)，為無差別的理財產(chǎn)品銷售另辟曲徑提供路徑。
3. 提出個性化理財心理營銷策略，在包括建立客戶關(guān)聯(lián)，診斷客戶需求，確立銷售方法，成就卓越理財顧問等方面提出了實(shí)戰(zhàn)性技巧和方法。

適合對象
銀行客戶經(jīng)理，銀行理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，保險，基金證券公司客戶經(jīng)理，理財咨詢師，理財規(guī)劃師，私人銀行客戶經(jīng)理等人員。

課程大綱
一．個性化理財心理營銷理念
1.1 銀行進(jìn)入個性化理財營銷時代
大眾化營銷VS個性化營銷
個性化是銀行理財服務(wù)營銷的必然趨勢
1.2 銀行服務(wù)細(xì)化定義
服務(wù)VS理財
服務(wù)：滿足客戶的需求,追求客戶滿意度
理財：設(shè)計一種方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想
二． 心理營銷：銀行個性化服務(wù)或理財?shù)臓I銷方法和技巧
* 運(yùn)用抽象枯燥乏味的數(shù)據(jù)和圖表來銷售理財產(chǎn)品更多時候是在催眠你的客戶
* 滿口的專業(yè)術(shù)語及理財?shù)年愒~濫調(diào)讓毫無背景知識的客戶感到疑惑及費(fèi)解甚至恐懼
2.1 理財市場的“人心”競爭
2.2 打開客戶心門的兩把鑰匙：真誠和信賴
2.3 投資理財?shù)睦硇耘c感性
課堂互動：如何在不使用評級，排名，圖表，數(shù)據(jù)等情況下向客戶推銷投資產(chǎn)品（理財產(chǎn)品，股票，基金，年金等）？

三．“心”如何運(yùn)作？解讀客戶心理——投資理財?shù)膭訖C(jī)與行為
3.1 個人客戶投資理財心理活動：穿了防彈衣的客戶
1. 選擇性知覺
2. 對比效應(yīng)（三碗水的試驗(yàn)）（買房子的感覺）
高價襯低價，大盤襯小盤
3. 主效應(yīng)（評價卡的排列順序與印象）
4. 近效應(yīng)（越是最后的信息越容易被感知）
5. 暈輪效應(yīng)（成績好的人品就好）
3.2 客戶的投資理財動機(jī)與行為
1. 獲利動機(jī)：
投機(jī)動機(jī)：選擇股票首選
長期增值動機(jī)：股票組合（基金，藍(lán)籌）
保值動機(jī)：債券，基金等波動較小的金融產(chǎn) 品
2. 社會動動機(jī)
社交性動機(jī)
自我性動機(jī)
挑戰(zhàn)性動機(jī)
三種不成熟的投資者動機(jī)
3.3 洞察客戶個性及投資理財心理
1. 客戶的個性，氣質(zhì)與投資
2.氣質(zhì)四維度分類法及投資理財偏好
3.4 個人理財客戶群體投資心理分析
富人九命的心理類型
老年人理財心理分析
女性理財心理分析
四．“大腦”如何反應(yīng)？透析客戶大腦——投資理財?shù)目茖W(xué)與藝術(shù)
4.1 客戶的大腦為什么這樣反應(yīng)
1. 大腦比喻圖——左右腦看世界
2. 大腦四種不同的自我
案例一：湖邊公寓的樓房選擇（客戶大腦對風(fēng)險容忍度的反應(yīng)）
4.2 右腦理財營銷八大技巧
情景背景：建立背景
大畫面：發(fā)現(xiàn)陶瓷就想起整個古陶
幽默：比任何溝通方式更有說服力
影像：一副好的畫抵1000個字
視覺刺激：一支小小鉛筆勾畫與客戶的關(guān)聯(lián)
感情認(rèn)同：聽取意見80%感情，20%理性邏輯
價值認(rèn)同：與客戶的價值觀匹配，金錢是自我的延伸
故事：失傳的銷售藝術(shù)，尋找客戶情感連接點(diǎn)
案例二： 基金的銷售與太平洋擊沉的戰(zhàn)艦
投資推薦與環(huán)保的不良記錄
4.3 國內(nèi)個人金融理財營銷誤區(qū)
1. 把行話當(dāng)拐杖
2. 過分使用行業(yè)術(shù)語
3. 假定客戶知道或理解更多
課堂互動：小試驗(yàn)：客戶與理財顧問的兩級反應(yīng)
4.4 與客戶的有效溝通
1. 簡單化
2. 善用右腦的語言
3. 肢體語言心理信號
4. 檢查客戶的警報信號
5. 語言辨識——善問問題
故事：愛因斯坦相對論的精彩定義
五．個人理財“心”營銷策略
5.1 從“心”判斷客戶需求
PDS客戶需求診斷法
課堂互動：小魔術(shù) 提問判斷客戶投資動機(jī)
5.2 從“心” 建立客戶關(guān)系
KISS原則
沒有買者類型，只有買者特點(diǎn)
建立與客戶生活的關(guān)聯(lián)
5.3 從“心” 樹立買者信心
人品及價值觀階梯方法
5.4 從“心”確立銷售方法
故事推銷法——線性推銷與直覺跳躍
蘇格拉底式推銷——提問引導(dǎo)
課堂案例解析：理財經(jīng)紀(jì)人的兩種不同推銷方法比較
六．從“心”成就卓越個人理財顧問
6.1個人理財顧問（代表）工作感知圖
（共同基金公司 家庭理財室，理財咨詢師，
理財規(guī)劃師，私人銀行，保險經(jīng)紀(jì)人等）
6.2 卓越個人理財顧問七大要素