中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
·本課程明確告訴你，必須辯正地學(xué)習(xí)狼性文化，否則將進(jìn)入狼性的誤區(qū)
·打造狼性團(tuán)隊(duì)并不是要讓人人變成兇狠冷血的狼，人永遠(yuǎn)比狼聰明
·真正的狼性營銷團(tuán)隊(duì)是要學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮人性的優(yōu)點(diǎn)
·真正的狼性營銷團(tuán)隊(duì)不僅要有狼性團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗志氣，更要有狼性團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力
·本課程讓你的團(tuán)隊(duì)成員全面掌握建立狼性營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效方法
·全面提升全體營銷人員狼性營銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)整體競爭力，永往直前
課程詳情
第一部分 激勵篇（60分鐘）
一、一切都從認(rèn)識狼開始（20分鐘）
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實(shí)的狼
二、高績效營銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸（30分鐘）
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?
2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的特征（10分鐘）
1. 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2. 勇于競爭，主動出擊，先入為主
3. 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4. 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5. 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
6. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
第二部分 實(shí)戰(zhàn)篇（300分鐘）
一、狼性營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具（100分鐘）
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
5、 魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路
二、 狼性營銷人員營銷專業(yè)技能提升策略
1、 從不盲動，敏銳洞察（30分鐘）
案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的
對自身的全面了解
客戶資料的準(zhǔn)備
銷售未動計(jì)劃先行
對目標(biāo)群體進(jìn)行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動出擊，勢不可擋（50分鐘）
案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機(jī)會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
情景模擬：客戶約見
深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具
情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問
情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對方的購買沖動
情景模擬：深度挖掘客戶需求
3、雙贏談判，步步為營 （50分鐘）
談判定義
談判的特征
談判的原則
情景模擬：兩個小孩分橙子
談判的內(nèi)容
談判中的應(yīng)變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價格談判
4、靈活機(jī)動，客戶異議處理技巧 （40分鐘）
案例：狼是如何面對形勢變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
5、永不言敗，直指結(jié)果（30分鐘）
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機(jī)會
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
反敗為勝之道
案例：某公司的業(yè)務(wù)員如何感動拒絕客戶
1、 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；
2、 讓學(xué)員在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性營銷團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
3、 全面提升狼性營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，全面提升營銷團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力和實(shí)戰(zhàn)能力；
4、 室內(nèi)體驗(yàn)式項(xiàng)目訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融會貫通，提升實(shí)效。
5、 案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
6、 本課程包含了目前國內(nèi)最流行也是最昂貴的課程----教練技術(shù)中的大量原版內(nèi)容（全部學(xué)完每位學(xué)員費(fèi)用在5萬元以上，其中一階每人5000元以上），通過內(nèi)層次地挖潛學(xué)員個人潛能，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的積極性和主動性，變“要我干”為“我要干”，團(tuán)隊(duì)能力全面提升，僅從這方面講，本課程就是一個絕對超值的課程。
7、 閆老師有500場次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽股份、藍(lán)山屯河、創(chuàng)新齒輪、亞衛(wèi)藥業(yè)、合生元等著名企業(yè)大量團(tuán)購對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)（課程照片附后）。
一、一切都從認(rèn)識狼開始（20分鐘）
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實(shí)的狼
二、高績效營銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸（30分鐘）
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?
2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的特征（10分鐘）
1. 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2. 勇于競爭，主動出擊，先入為主
3. 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4. 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5. 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
6. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
第二部分 實(shí)戰(zhàn)篇（300分鐘）
一、狼性營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具（100分鐘）
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
5、 魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路
二、 狼性營銷人員營銷專業(yè)技能提升策略
1、 從不盲動，敏銳洞察（30分鐘）
案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的
對自身的全面了解
客戶資料的準(zhǔn)備
銷售未動計(jì)劃先行
對目標(biāo)群體進(jìn)行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動出擊，勢不可擋（50分鐘）
案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機(jī)會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
情景模擬：客戶約見
深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具
情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問
情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對方的購買沖動
情景模擬：深度挖掘客戶需求
3、雙贏談判，步步為營 （50分鐘）
談判定義
談判的特征
談判的原則
情景模擬：兩個小孩分橙子
談判的內(nèi)容
談判中的應(yīng)變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價格談判
4、靈活機(jī)動，客戶異議處理技巧 （40分鐘）
案例：狼是如何面對形勢變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
5、永不言敗，直指結(jié)果（30分鐘）
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機(jī)會
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
反敗為勝之道
案例：某公司的業(yè)務(wù)員如何感動拒絕客戶
1、 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；
2、 讓學(xué)員在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性營銷團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
3、 全面提升狼性營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，全面提升營銷團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力和實(shí)戰(zhàn)能力；
4、 室內(nèi)體驗(yàn)式項(xiàng)目訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融會貫通，提升實(shí)效。
5、 案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
6、 本課程包含了目前國內(nèi)最流行也是最昂貴的課程----教練技術(shù)中的大量原版內(nèi)容（全部學(xué)完每位學(xué)員費(fèi)用在5萬元以上，其中一階每人5000元以上），通過內(nèi)層次地挖潛學(xué)員個人潛能，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的積極性和主動性，變“要我干”為“我要干”，團(tuán)隊(duì)能力全面提升，僅從這方面講，本課程就是一個絕對超值的課程。
7、 閆老師有500場次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽股份、藍(lán)山屯河、創(chuàng)新齒輪、亞衛(wèi)藥業(yè)、合生元等著名企業(yè)大量團(tuán)購對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)（課程照片附后）。
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
課程對象
企業(yè)營銷人員。
備 注
課程名稱：《勢不可擋―――狼性營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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