第一講：科學(xué)化管理

一、 終端、商超管理基礎(chǔ)知識(shí)

財(cái)?shù)墓芾?
終端：創(chuàng)造財(cái)富的戰(zhàn)場、根據(jù)地、搖藍(lán)

1、終端的定義與意義
2、、商超合作需了解內(nèi)容：（做為知識(shí)儲(chǔ)備，弱講）
3、、如何快速判斷超市的經(jīng)營情況（做為知識(shí)儲(chǔ)備，弱講）


二 產(chǎn)品陳列（終端生動(dòng)化）

1、 生動(dòng)化對(duì)消費(fèi)者的心理影響

整齊、豐厚/零亂、熱銷
品項(xiàng)、色調(diào)、規(guī)格分級(jí)陳列
特殊陳列/異型陳列

案例，武漢家樂福特殊陳列的特殊作用

2、終端生動(dòng)化的目的
對(duì)品牌建設(shè)的作用/對(duì)銷售促進(jìn)的作用/ 對(duì)店面關(guān)系的作用

3、 終端生動(dòng)化的途徑
陳列/POP/貨架/堆頭/促銷人員


三、 終端銷售管理
（一）、銷量報(bào)表
是市場的“晴雨表”，通過產(chǎn)品報(bào)表可以看出市場的以下狀況：
1．消費(fèi)特征：
消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況；
2、 終端客戶分析
顧客4種類型分析
強(qiáng)勢型/冷漠型/社交型/防備型
（二）、 競品報(bào)表
（三）、促銷設(shè)計(jì)能力
1、促銷的對(duì)象及目的
新的顧客/第二次或多次購買的忠誠客戶/ 使用其他品牌的顧客
2、促銷對(duì)象的心理原理

（.四） 促銷品的管理

. 檢查/ 盤存庫存：與商場協(xié)商，及時(shí)盤存/ 調(diào)配好各片區(qū)的促銷資源，促銷配置得力


第二講：藝術(shù)化管理——高效溝通的四要素

一、 高效溝通四部曲

1、溝通的技巧
聽 說 問 動(dòng)
溝通魔鬼定律

2、涉及競爭對(duì)手情況的溝通


二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練

如何處理賣場關(guān)系
如何面對(duì)競爭品牌的打擊


三、高效溝通中談判及工作中的應(yīng)用
1、談判能力
2、賣場突發(fā)事件處理能力

課堂討論: 處理顧客投訴的“QRZF”原則


下篇：促銷員管理技能篇

第一講、察——了解促銷員

一、促銷員的6種壓力
心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
（家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力）

二、促銷主管的5種武器
改變從“心”開始 交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺力訓(xùn)練/溝通力

第二講、促銷人員的選、育、留

一、 選——如何選擇合適的促銷員

1、 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)

做好規(guī)劃各地促銷人員的配置、協(xié)助招聘安置促銷員
什么樣的人適合做促銷
核心點(diǎn)：親和力

喜歡/自信 /悟性/德行

2、 有效問話

問個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來期望類問題

二：育——促銷員的培訓(xùn)

公司簡介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /促銷員工作流程 /促銷員常見違紀(jì)行為 /儀容儀表 /促銷技巧

1、 公司簡介

區(qū)域定位/行業(yè)定位/客戶定位/品牌定位/公司價(jià)值觀
公司的昨天/今天/明天

問題回答：
為什么做促銷員？/為什么做宗源的促銷員？

2、 職業(yè)生涯規(guī)劃

忙、茫、盲
促銷員/督導(dǎo)員/項(xiàng)目城市經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/無敵
公司的客戶資源
為促銷員而喝彩

3、 促銷員職責(zé)

工作前/工作中/工作后

4、 促銷員常見違紀(jì)行為
5、 儀容儀表
6、銷售技巧
熟悉產(chǎn)品知識(shí)/FABE產(chǎn)品介紹技巧

促銷流程

吸引顧客/攔截顧客/了解需求/處理異議/銷售完成/附加銷售
迎/站/問/說/聽/賣/再賣/送

案例討論：同樣都是洗發(fā)水怎么貴這么多！

三、 留——如何激勵(lì)促銷員

如何調(diào)動(dòng)促銷員的積極性


第三講：管——促銷員的日常事務(wù)管理

一、 專業(yè)技能考核管理

導(dǎo)購技巧和接待技巧的考核/產(chǎn)品知識(shí)的考核/對(duì)顧客抱怨與投訴的處理能力考核

二、 信息反饋考核管理:

負(fù)責(zé)督導(dǎo)、收集、分析促銷員提供的終端、競品及消費(fèi)者需求等市場信息。
整理、提煉促銷員反饋的終端信息。

三、 團(tuán)隊(duì)管理
例會(huì)/表格管理/隨訪管理/面談

四、紀(jì)律管理
走場 如何“走”？ /合理設(shè)計(jì)路線，優(yōu)化時(shí)間分配 /隨身必備物品
如何“看”？

課程總結(jié)

思考提升能力
1、做業(yè)績，更要做模式——有模式才可以復(fù)制、推廣。
2、有能力，更要有影響力——有影響力才有可能成為權(quán)威。
3、會(huì)做事，還要會(huì)管理——會(huì)管理的人才能當(dāng)好大管家。