【核心解決的問題】
 在銷售行業(yè)中金字塔頂尖20%的銷售人員成功秘訣
 頂尖的銷售人員應具備的心態(tài)
 如何徹底解除對于失敗和拒絕的恐懼增強自信心
 如何設定你的目標，并學習如何善用潛意識來幫助你達成銷售目標
 深刻認識到影響客戶采購決策的核心是什么
 如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶，創(chuàng)造客戶最大的購買意愿
 如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關系的極大值）
 客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求
 快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略
 掌握產品介紹的八大技巧
 掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
 處理客戶對價格抗拒
 十大超級締結成交客戶的技巧
 有效地讓客戶轉介紹
【培訓對象】一線銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶服務經理、銷售工程師以及對銷售有濃厚興趣的專
業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著
【培訓方式】
國際化課程結構、本土化實戰(zhàn)案例、互動體驗式培訓方式
【課程天數】二天

培訓內容
頂尖銷售員應具備的心態(tài)與掌控
【解決的核心問題】
 如何時刻保持積極的心態(tài)
 如何讓銷售人員熱愛拒絕
 形成動力思維，大量行動，改變結果
 強烈的自信心和良好的自我形象
 強烈的企圖心
 對產品的十足信心與知識
 豐富的專業(yè)知識及銷售能力
 注重個人成長
 高度的熱忱及服務心
 非凡的親和力
 對結果自我負責
 明確的目標和計劃
 克服對失敗的恐懼
 善用潛意識的力量
 注意力=事實
 轉換失敗和被拒絕的定義
【案例】耳光=快樂；拒絕=收入
【互動體驗】重新定義拒絕
第一節(jié)、 開如何開發(fā)與接觸潛在客戶
【解決的核心問題】
 如何用一句話吸引客戶的注意力
 開發(fā)和接觸客戶時如何找對人、做對事產生更大效果
 如何吸引客戶注意力
 30秒開場白
 開發(fā)客戶的五大注意事項
 接觸新客戶的六種方法
【案例】為什么你的開場總是無效
【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜
第二節(jié)、 快速進入客戶頻道建立親和力五大步驟
【解決的核心問題】
 如何通過可操作的技術性手段讓客戶喜歡你，依賴你
 情緒同步
 語調和語速同步——表象系統(tǒng)原理
 視覺型的傾向與特征
 聽覺型的傾向與特征
 感覺型的傾向與特征
 生理狀態(tài)同步——鏡面映現法則
溝通的三個渠道：
 語言和文字 —— 7%
 語氣或音調 —— 38%
 肢體語言 —— 55%
 語言文字同步
 合一架構法
【案例】喜歡你就買你
第三節(jié)、 如何了解客戶需求及特質——探尋需求的技巧
【解決的核心問題】
 如何找到客戶最大的購買誘因，找不到=賣不了
 如何讓客戶產生內在購買的動力
 客戶購買心態(tài)剖析
 了解客戶需求6個問題
問對問題賺大錢
 開放式問題
 封閉式問題
 客戶的主要購買誘因——櫻桃樹
 追求快樂、逃離痛苦
【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
第四節(jié)、 如何分析客戶性格及應對策略
【解決的核心問題】
 從NLP心理學的角度剖析客戶購買時的決策思維，采取適合的對策
 自我判定型與外界判定型
 一般型與特定型
 求同型與求異型
 追求型與逃避型
 成本型與品質型
【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？
第五節(jié)、 有效的產品展示與介紹技巧
【解決的核心問題】
 如何避免說的越多，客戶讓你走的越快
 如何讓你的產品介紹是有效的
 預先框式法
 讓客戶能敞開心扉地聽你做產品介紹
 假設問句法
 下降式介紹法
 互動式介紹法
 視覺銷售法
 假設成交法
【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？
第六節(jié)、 如何有效處理異議——解除客戶抗拒點
【解決的核心問題】
 深刻認識七大抗拒類型的特征以及對策
 如何讓客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”
 七種常見抗拒類型
 沉默型、借口型、批評型、問題型、表現型、主觀型、懷疑型
 解除客戶抗拒法
 假設解除抗拒法、反客為主法、轉換定義法、合一架構法
【情景演練】兵來將當，水來土淹
第七節(jié)、 絕對成交
如何識別客戶的購買信號
締結成交的十種方法
【解決的核心問題】
 掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習慣
 假設成交法
 不確定締結法
 總結締結法
 寵物締結法
 富蘭克林締結法
 訂單締結法
 隱喻締結法
 門把締結法
 對比締結法
 6+1締結法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第八節(jié)、 客戶轉介紹
【解決的核心問題】
 如何讓客戶愿意大量的想你轉介紹
 6+1轉介紹確認法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第九節(jié)、 十種有效的時間規(guī)劃與管理技巧
【解決的核心問題】
 如何在一定的時間內產生更大的生產力
 隨時隨地做最有生產力的事情
 時間就是金錢
 克服要求成交的恐懼
 完善的事前規(guī)劃
 充足的產品知識
 避免無效率訪談
 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃
 規(guī)律的生活
 提早見第一位客戶的時間
 善于利用零碎的時間
【現場作業(yè)】時間規(guī)劃的問題與對策