中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
企業(yè)銷售業(yè)績的波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。其根本原因在于大客戶的忠誠度
決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，必須把工作的重點放到大客戶的尋找，開發(fā)和維護方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，大客戶的談判要價過高；大客戶的銷售定單數(shù)量減少……
本課程是國內(nèi)首創(chuàng)戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術銷售技巧有效地整合配套運用，課程將通過案例討論、測試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等學習方式幫助您熟悉大客戶戰(zhàn)略開發(fā)與戰(zhàn)術實踐，并提供一套完整而實用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術工具，可謂十八搬武器(工具),在任何競爭的環(huán)境下高效地開展業(yè)務，使大客戶銷售人士信心十足！。本課程可以達到的效果:
明確自己在重要客戶開發(fā)中扮演的角色，建立起作為重要客戶開發(fā)人員的崇高使命感
學習整合公司資源分配戰(zhàn)略，資源發(fā)揮最大化,為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得重要客戶的方法
使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，
將客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富500強”企業(yè)廣泛驗證。
借助于分析工具不斷發(fā)掘重要客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻
通過系統(tǒng)化、實戰(zhàn)式的訓練，迅速獲得重要客戶開發(fā)技能的全面提升
使您通過引導大客戶在采購流程中順利通過，從而增加成交機率
使您迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略，從而贏得訂單。
使您巧妙地建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務）的競爭優(yōu)勢。
有助于您找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，從而有效地開發(fā)新客戶。
結合培訓顧問的20多年銷售實戰(zhàn)及銷售管理培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高
課程詳情
單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
大客戶的概念與需求
大客戶的目標與建立
大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
如何實施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖？
單元二、贏得大客戶的多項實戰(zhàn)戰(zhàn)略
大客戶三大關鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結交、3)資源整合
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標與聯(lián)盟的五個層次
如何成為業(yè)務顧問,伙伴,同盟
結交戰(zhàn)略目標:分析關鍵人物與決策者
分析客戶的有價值數(shù)據(jù)
大客戶營銷目標：（模型分析）
分析評估我們提供給客戶的價值
整合資源戰(zhàn)略目標:評估資源價值與價值計算法
學習和運用資源整合戰(zhàn)略
戰(zhàn)略篇總結：要點回顧與問題探討
第二篇----大客戶的戰(zhàn)術銷售
(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)
單元三. 如何與大客戶建立信任關系
快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
準備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
拜訪新客戶的開場白:3R工具
如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具
單元四. 如何了解客戶關注的問題
關注大客戶的需求:
提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
如何確認大客戶需求的優(yōu)先順序:SPIN工具
單元五. 如何應對客戶關注的問題
通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
確認客戶的不同態(tài)度,不關心、反對、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
價格一個永遠的話題,應對價格策略與技巧:
單元六. 如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶的反饋
如何獲得大客戶的反饋
如何應對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應大客戶的反饋
單元七 如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
如何贏得承諾:四個步驟
達成交易的談判技巧
單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶
大客戶關系價值與銷售成功
持久的關系銷售始于第一次訂單……
學會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過
講師簡介
路云 老師
（飛利浦，不凡帝，麗珠，吉利集團,從銷售到副總經(jīng)理崗位）
15年銷售與管理實戰(zhàn)培訓，咨詢經(jīng)歷
（30多家培訓機構。交大/復旦/清華/北大的特邀講師）
1996年開始國際咨詢公司的全職培訓師
（先后在美國管理協(xié)會AMA，歐洲企顧司全職顧問工作）
多個國際知名銷售與管理品牌課程被授證
服務過的國內(nèi)數(shù)百家中外三類企業(yè)，數(shù)10萬學
TOC中國高級顧問,高德拉特學院教授
14年在國營，民營和外資企業(yè)的實際工作經(jīng)歷：
申濤不銹鋼制品有限公司民營副 總經(jīng)理
意大利不凡帝糖果有限公司外資 全國銷售經(jīng)理
新西蘭獅王啤酒公司外資 市場拓展經(jīng)理
飛利浦中國香港集團公司外資市場 培訓主任
珠海麗珠醫(yī)藥集團公司國營 全國銷售經(jīng)理
15年的培訓與咨詢經(jīng)歷：
美國AMA亞太培訓中心1年全職培訓顧問
歐洲企顧司管理咨詢公司1年全職培訓顧問
TOC瓶頸管理—咨詢專家美國高德拉特博士發(fā)明
獨立講師（以下10年）
KFC正易企業(yè)管理顧問公司特聘顧問
交大復旦清華北大的經(jīng)理人班特聘講師
前程無憂特聘顧問
肯特管理顧問公司特聘顧問
KBC國際管理顧問公司特聘顧問等國內(nèi)數(shù)10家管理咨詢公司的特聘顧問
并在數(shù)家公司，被聘為副總經(jīng)理，做管理咨詢落實執(zhí)行方案
5個國際銷售與管理課程被授證：
<專業(yè)銷售技巧PSS>--------------1994年中國授證講師
<高效能人士的七個習慣>-------2000年企業(yè)授證講師
<成功銷售管理的七大秘訣>---2002年首席授證講師
<精妙的客戶服務>----------2004年本土授證講師
<情景領導>---------------2005年中國授證講師
<以客戶為中心的銷售技巧>--2006年本土授證講師
受訓客戶：
快銷品：富士達啤酒、光明乳業(yè)、青島啤酒、威廉太太、恒按集團、Heineken、阿爾卑斯奶糖、完山乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、中糧公司、煙草集團、鱷魚涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圓商城、立邦涂料
耐用品：BRAUN電器、伊萊克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空調(diào)、西蒙電器公司、特靈空調(diào)、LG公司、日立空調(diào)、美能達固力公司
金融業(yè)：浦發(fā)銀行、中國銀行、新華人壽、深圳證券、澳新銀行、平安保險
制藥業(yè)：潘高壽藥業(yè)、云南白藥、先靈葆雅、安瑪西亞、惠氏藥夜、普瑞納、
葛蘭素藥業(yè)、三勒漿藥業(yè)、葵花藥業(yè)公司、麗珠藥業(yè)、輝瑞藥業(yè)
IT通訊：阿爾卡特、SiemensPHILIPS、佳科通訊、英業(yè)達、IBM公司、聯(lián)想集團、神洲數(shù)碼、朗訊公司、海天天線、EPSON、中國移動
汽車業(yè)：金杯汽車、Volvo汽車、華晨汽車、福田汽車、Toyota汽車、佳通輪胎、
房地產(chǎn)：菊園房產(chǎn)、美樹管房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)、綠地房產(chǎn)、鵬欣房產(chǎn)、復興集團
工業(yè)品：上柴集團、標準動力、南京電視機、東方泵業(yè)、汽巴精化、新先進半導體
林德集團、海得堡公司、益登科技、卜賽特化工、耀化玻璃、施耐德公司
農(nóng)業(yè)品：PIC種豬、湖南飼料、正大集團、
服務業(yè):廣典媒體、巍珂慶余廣告、華潤集團、中海集團、維珍航空、萬豪酒店、
海關公司、四川廣電、國際會展、中科院、邁可貿(mào)易、北京附中網(wǎng)校
飛利浦、亞明、銀河科技、華羽集團
課程對象
企業(yè)大客戶各級經(jīng)理:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊負責人等大客戶銷售有關的人員
備 注
課程名稱：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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