中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1、掌握大客戶的開發(fā)策略及技巧，提高大客戶銷售的成功率；
2、對大客戶進行有效管理，建立起良好持久的合作關(guān)系。
3、幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你能夠顯著提高費用使用效率，快速提升銷售業(yè)績。
4、使你輕松掌握客戶關(guān)系的進展狀況和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關(guān)系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷.
5、讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平，系統(tǒng)的解決員工流失所產(chǎn)生客戶流失問題，有效的降低風險將損失降至最低。
6、你將掌握有效的銷售評估技術(shù)，通過客戶關(guān)系形成過程的控制確保銷售目標的完成。
7、你將掌握如何對銷售人員進行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊伍的穩(wěn)定和自信。
課程詳情
第一部分 大客戶營銷策略
1、 大客戶的采購流程
1） 關(guān)于大客戶
2） 大客戶的購買決策流程
2、 客戶組織的購買角色
1） 購買角色的種類
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶類型
1） 客戶類型劃分的標準
2） 主要類型之間的差別
4、 尋找客戶的方法
5、如何贏得客戶的信任
1）銷售人員應當具備的基本技能
2）基本銷售禮儀
3）約見和接近
6、挖掘客戶需求
-----SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
-----映襯技術(shù)
-----FAB技術(shù)
8、實現(xiàn)成交的策略
-----打消客戶疑慮四大策略
-----異議處理方法
-----促成成交技巧
9、客戶維護
1）重信守諾
2）服務策略
3）回訪策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶數(shù)據(jù)庫
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷售過程評價與控制
10、三種對應現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應
2）銷售過程和相應客戶信息對應
3）銷售過程和過程費用對應
11、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項目信息
4）客戶個人信息
12、過程費用“百相圖”
1）人際交往費用
2）品牌提升費用
13、CA技術(shù)---對應分析理論
14、銷售過程與信息、費用對應分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺帳
1） 客戶信息反饋表
2） 客戶數(shù)據(jù)庫
3） 銷售機會統(tǒng)計表
4） 合同統(tǒng)計表
1、 大客戶的采購流程
1） 關(guān)于大客戶
2） 大客戶的購買決策流程
2、 客戶組織的購買角色
1） 購買角色的種類
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶類型
1） 客戶類型劃分的標準
2） 主要類型之間的差別
4、 尋找客戶的方法
5、如何贏得客戶的信任
1）銷售人員應當具備的基本技能
2）基本銷售禮儀
3）約見和接近
6、挖掘客戶需求
-----SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
-----映襯技術(shù)
-----FAB技術(shù)
8、實現(xiàn)成交的策略
-----打消客戶疑慮四大策略
-----異議處理方法
-----促成成交技巧
9、客戶維護
1）重信守諾
2）服務策略
3）回訪策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶數(shù)據(jù)庫
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷售過程評價與控制
10、三種對應現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應
2）銷售過程和相應客戶信息對應
3）銷售過程和過程費用對應
11、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項目信息
4）客戶個人信息
12、過程費用“百相圖”
1）人際交往費用
2）品牌提升費用
13、CA技術(shù)---對應分析理論
14、銷售過程與信息、費用對應分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺帳
1） 客戶信息反饋表
2） 客戶數(shù)據(jù)庫
3） 銷售機會統(tǒng)計表
4） 合同統(tǒng)計表
講師簡介
陳中崗 老師
MBA,中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘講師、國內(nèi)大客戶銷售過程控制專家；多家管理培訓咨詢公司特約講師、企業(yè)營銷咨詢顧問；華為公司華北專網(wǎng)授權(quán)市場營銷顧問；
憑借多年的市場銷售和管理實踐，在大客戶營銷策略和關(guān)系維護的基礎(chǔ)上獨創(chuàng)了“關(guān)系、信息和費用”對應分析技術(shù)，有效的解決了困擾企業(yè)多年的大客戶銷售過程控制這一難題,使過程控制工作從繁雜的理念真正成為企業(yè)便捷的日常管理工具。
針對中小企業(yè)資訊不足，人才匱乏的現(xiàn)實，在現(xiàn)代戰(zhàn)略規(guī)劃理論和方法的基礎(chǔ)上，總結(jié)提煉的“七七適配矩陣法”，徹底突破了上述障礙，顯著提升了中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃水平和運營管理能力，尤其是在戰(zhàn)略目標制定、業(yè)務狀況評價和目標市場選擇等具體營銷規(guī)劃和管理等問題上實現(xiàn)了從定性的經(jīng)驗判斷到簡便實用的科學的定量分析。
面對當前中小企業(yè)焦頭爛額的銷售執(zhí)行力問題，創(chuàng)新性的采用系統(tǒng)的觀點，提出從成員到領(lǐng)導，從潛質(zhì)、意愿、能力到管控七個方面進行全方位、系統(tǒng)完整的打造和提升銷售執(zhí)行力，有效的解決了從依靠銷售精英到建設(shè)高效團隊的問題，從組織上保證了企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
憑借多年的市場銷售和管理實踐，在大客戶營銷策略和關(guān)系維護的基礎(chǔ)上獨創(chuàng)了“關(guān)系、信息和費用”對應分析技術(shù)，有效的解決了困擾企業(yè)多年的大客戶銷售過程控制這一難題,使過程控制工作從繁雜的理念真正成為企業(yè)便捷的日常管理工具。
針對中小企業(yè)資訊不足，人才匱乏的現(xiàn)實，在現(xiàn)代戰(zhàn)略規(guī)劃理論和方法的基礎(chǔ)上，總結(jié)提煉的“七七適配矩陣法”，徹底突破了上述障礙，顯著提升了中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃水平和運營管理能力，尤其是在戰(zhàn)略目標制定、業(yè)務狀況評價和目標市場選擇等具體營銷規(guī)劃和管理等問題上實現(xiàn)了從定性的經(jīng)驗判斷到簡便實用的科學的定量分析。
面對當前中小企業(yè)焦頭爛額的銷售執(zhí)行力問題，創(chuàng)新性的采用系統(tǒng)的觀點，提出從成員到領(lǐng)導，從潛質(zhì)、意愿、能力到管控七個方面進行全方位、系統(tǒng)完整的打造和提升銷售執(zhí)行力，有效的解決了從依靠銷售精英到建設(shè)高效團隊的問題，從組織上保證了企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
課程對象
營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售員
備 注
課程名稱：大客戶營銷策略與過程控制
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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