認(rèn)識大客戶
1、什么是大客戶？大客戶銷售的重要性
2、大客戶銷售中的二八法則
3、大客戶采購流程解析
4、大客戶采購的特點(diǎn)和類型

二、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
1、客戶深度分析
2、分析你、我、他之間的力量對比
3、構(gòu)建和大客戶溝通的銷售平臺：心理、生理、技能、行為方式

三、大客戶銷售策略之一：以關(guān)鍵人為中心的跟進(jìn)策略
1、 如何找對決策人、影響人等關(guān)鍵人
2、 如何發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確把握關(guān)鍵人的需求
3、 如何取得關(guān)鍵人的信任
4、 經(jīng)驗(yàn)交流：如何識別和避免掉入銷售陷阱

四、大客戶銷售策略之二：以團(tuán)隊跟進(jìn)為核心的整體攻關(guān)策略
1、 團(tuán)隊銷售法
2、 不同銷售階段的銷售推進(jìn)策略
3、 攻城拔寨、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、 反敗為勝、扭轉(zhuǎn)乾坤：推進(jìn)不力的舉措和方法

五、大客戶銷售策略三：以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢為壁壘的金盾策略
1、 技術(shù)優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、 技術(shù)優(yōu)劣勢分析工具二：雷達(dá)圖
3、 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)筑銷售金盾

六、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、 隱含需求 → 明確需求
2、 背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、 難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、 暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、 需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

七、基于FAB價值呈現(xiàn)技巧
1、利益呈現(xiàn)
2、方案建議書制作
3、如何安設(shè)計和安排演示環(huán)節(jié)

八、大客戶談判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客戶銷售招投標(biāo)的運(yùn)作和管理
十一、大客戶關(guān)系管理
1、 客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的訣竅