全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！


第一單元：認識大客戶營銷
 專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
 大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
 大客戶關系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
 大客戶管理的階段特征和管理策略
 大客戶忠誠的本質是什么？
 如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
 大客戶經(jīng)理的能力素質模型
 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
 與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
 與大客戶高管溝通6步曲
 與大客戶決策者溝通的話術模型
 大戶角色分析
 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
 大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
 與不同性格客戶溝通
 溝通的基本技能
 設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
 循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
 入木三分的看―――看到所有你想看到的內容
 恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
 與大客戶的雙贏談判能力
 訓練雙贏談判的思維
 什么是雙贏談判，何為“贏”
 如何能做到雙贏

大客戶銷售實戰(zhàn)―――顧問式銷售

 第一步：銷售準備與策劃
 大訂單重視的是前期的策劃與準備
 了解你要交往的客戶與客人是成功的關鍵
 分析客戶內部的采購流程
 分析客戶內部的組織結構
 分析客戶內部的五個角色以及這些角色的關注問題點
 決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
 找到關鍵決策人―――找對人比做對事更重要
 如何逃離信息迷霧
 找更多人核實信息，盡量相信多數(shù)人都認可的信息
 盡量相信決策人的信息
 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
 了解客戶的決策鏈
 幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
 若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？

 第二步：初步接觸客戶
 顧問式銷售開場白的最佳方式
 對開場白時間的掌握
 顧問式銷售到底是先人際關系還是先專業(yè)呢？
 接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
 作為項目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時候就占據(jù)溝通的主動權
 現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人

 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術―――SPIN技術
 需求產(chǎn)生的原理
 客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
 客戶需求的分類
 明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
 窮盡客戶需求的工具―――5W2H
 隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
 案例分析―――如何讓馬喝水
 顧問式銷售的最核心技術―――SPIN銷售技術
 案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
 從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術
 認識SPIN銷售技術
 S－spin－了解客戶的基本狀況
 P－spin－了解客戶的痛苦點
 I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
 N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
 兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
 現(xiàn)場演練：縱深相加策略
 現(xiàn)場演練：平行推薦策略
 SPIN銷售進階
 1． 把握：S的高風險與低風險
 2． 把握：P的高風險與低風險
 3． 把握：I的高風險與低風險
 4． 把握：N的高風險與低風險
 在溝通中使用SPIN技術的注意點
 案例演練：練習使用SPIN銷售技術

 第四步：產(chǎn)品介紹
 展示你的價值主張―――你最核心的買點
 讓你所有的展示都來強化這個賣點
 不斷重復這個賣點
 如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
 認識FABC―――
 F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
 A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
 B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
 用FABC進行產(chǎn)品展示
 晉級承諾的形式
 如何獲得客戶晉級承諾

 第五步：成交
 認識大訂單中的成交
 認識客戶異議
 客戶異議的分類
 對待客戶異議的態(tài)度
 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
 解決客戶異議的流程
 決策心理學
 現(xiàn)場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交