中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 掌握區(qū)域銷售市場分析方法
2、 掌握區(qū)域銷售計(jì)劃制定方法
3、 掌握區(qū)域銷售計(jì)劃工具
課程詳情
第一講 區(qū)域銷售計(jì)劃（上）
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調(diào)查
問題：何為市場？
學(xué)員A：市場是商品流通的場所
學(xué)員B：市場是指一個(gè)區(qū)域
2、市場潛力分析
1）從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小
2）從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值
3、市場細(xì)分
問題：什么是市場細(xì)分？
學(xué)員A：把市場分為許多小塊
學(xué)員B：按消費(fèi)者不同，分為不同的群體
1）市場細(xì)分戰(zhàn)略
2）有效市場細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場的選擇
1）評估細(xì)分市場
2）選擇細(xì)分市場
5、市場目標(biāo)確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場占有率
4）利潤
5）客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補(bǔ)缺策略
第二講 區(qū)域銷售計(jì)劃（下）
一、銷售目標(biāo)的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問題：目標(biāo)分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個(gè)代表的頭上
1）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標(biāo)市場的容量
5）市場占有率
6）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長量
2、區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定
問題：目標(biāo)分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標(biāo)
2）定性目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的分解
1）目標(biāo)的分類
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷售目標(biāo)分解的方法
二、銷售行動(dòng)計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的目的
1）達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3）計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際
4）制定計(jì)劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn)
2、銷售行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2）WHO 誰做這些事
3）WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時(shí)完成
6）HOW 如何完成目標(biāo)
7）完成目標(biāo)的資源條件
3、銷售計(jì)劃的分類
1）年度營銷計(jì)劃
2）年度推廣計(jì)劃
3）季度區(qū)域計(jì)劃
4）每月區(qū)域計(jì)劃
5）每周工作計(jì)劃
4、制定計(jì)劃的的步驟
1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間）
6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)工作
9）設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)
10）為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）
11）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間
12）建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調(diào)查
問題：何為市場？
學(xué)員A：市場是商品流通的場所
學(xué)員B：市場是指一個(gè)區(qū)域
2、市場潛力分析
1）從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小
2）從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值
3、市場細(xì)分
問題：什么是市場細(xì)分？
學(xué)員A：把市場分為許多小塊
學(xué)員B：按消費(fèi)者不同，分為不同的群體
1）市場細(xì)分戰(zhàn)略
2）有效市場細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場的選擇
1）評估細(xì)分市場
2）選擇細(xì)分市場
5、市場目標(biāo)確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場占有率
4）利潤
5）客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補(bǔ)缺策略
第二講 區(qū)域銷售計(jì)劃（下）
一、銷售目標(biāo)的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問題：目標(biāo)分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個(gè)代表的頭上
1）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標(biāo)市場的容量
5）市場占有率
6）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長量
2、區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定
問題：目標(biāo)分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標(biāo)
2）定性目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的分解
1）目標(biāo)的分類
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷售目標(biāo)分解的方法
二、銷售行動(dòng)計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的目的
1）達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3）計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際
4）制定計(jì)劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn)
2、銷售行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2）WHO 誰做這些事
3）WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時(shí)完成
6）HOW 如何完成目標(biāo)
7）完成目標(biāo)的資源條件
3、銷售計(jì)劃的分類
1）年度營銷計(jì)劃
2）年度推廣計(jì)劃
3）季度區(qū)域計(jì)劃
4）每月區(qū)域計(jì)劃
5）每周工作計(jì)劃
4、制定計(jì)劃的的步驟
1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間）
6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)工作
9）設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)
10）為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）
11）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間
12）建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法
講師簡介
陳杰 老師
西門子（中國）管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
清華大學(xué)EMBA班講師
美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
美國管理協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師
Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個(gè)人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，為中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動(dòng)升華
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果；
師生互動(dòng)升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；
清華大學(xué)EMBA班講師
美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
美國管理協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師
Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個(gè)人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，為中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動(dòng)升華
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果；
師生互動(dòng)升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；
課程對象
大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任、銷售主管
備 注
課程名稱：區(qū)域銷售計(jì)劃制定
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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