中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1 建立專業(yè)談判的目標(biāo)、策略及方案
2 運(yùn)用理性談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過程
3 理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達(dá)成雙贏所需的策略和技巧
4 有效的提高溝通能力、控制情感能力
課程詳情
1 談判認(rèn)識
1.1 談判無時(shí)不在，談判無處不在，世界就是一張談判桌
1.2 了解談判的準(zhǔn)確定義，掌握談判的規(guī)律以應(yīng)對并贏得談判
1.3 談判發(fā)生的原因
1.4 談判的特點(diǎn)
1.5 談判類型
1.5.1 競爭型談判
1.5.2 合作型談判
1.5.3 和解型談判
1.6 談判的理論
1.6.1 博弈論
1.6.2 公平論
1.6.3 黑箱論
1.7 談判流程
1.8 商務(wù)談判基礎(chǔ)
1.9 案例：張三對李四
2 談判準(zhǔn)備
2.1 談判計(jì)劃的制定
2.2 談判策略的選擇
2.3 確定談判問題
2.4 商務(wù)談判階段模型
2.5 談判計(jì)劃過程
2.6 案例分析：阿普敦對貝克
3 談判策略
3.1 談判要素
3.2 談判開局策略
3.2.1 裝作不情愿
3.2.2 故作驚訝
3.2.3 擠壓法
3.2.4 議價(jià)策略
3.2.5 絕不提出分割
3.2.6 把精力集中于問題本身
3.2.7 要求更高層出面
3.3 談判中期策略
3.3.1 請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略
3.3.2 服務(wù)價(jià)值遞減定律
3.3.3 燙手山芋
3.4 談判后期策略
3.4.1 黑/白臉
3.4.2 蠶食策略
3.4.3 草擬合同
3.5 案例分析
4 談判控制
4.1 談判的施壓點(diǎn)
4.2 控制談判局面的八種力量
4.2.1 合法權(quán)利的力量
4.2.2 獎(jiǎng)賞的力量
4.2.3 處罰的力量(威脅)
4.2.4 個(gè)人人格的力量
4.2.5 信念的力量
4.2.6 專業(yè)的力量
4.2.7 情境的力量
4.2.8 資訊的力量
4.3 情緒、情感與談判
4.3.1 積極情緒與消極情緒對談判的影響
4.3.2 導(dǎo)致雙方向合作過程發(fā)展
4.3.3 情緒與談判策略
4.4 案例練習(xí)：文具經(jīng)銷商談判
5 談判溝通
5.1 溝通的定義
5.2 溝通模式
5.3 溝通的方式
5.4 有效溝通的障礙
5.5 有效溝通技巧
5.5.1 理解人（自己與他人）
5.5.2 傾聽的技巧
5.5.3 提問的技巧
5.5.4 分析與判斷
5.5.5 表達(dá)的技巧
5.6 建立良好的信賴關(guān)系
6 雙贏談判
6.1 案例：為什么他們無法達(dá)成協(xié)議？
6.2 對抗性談判與合作性談判的比較
6.3 雙贏談判的步驟
6.4 解決基本問題
6.5 識別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙
6.6 客觀處理問題
6.7 明確需求與利益
6.8 雙贏談判不易實(shí)現(xiàn)的原因
1.1 談判無時(shí)不在，談判無處不在，世界就是一張談判桌
1.2 了解談判的準(zhǔn)確定義，掌握談判的規(guī)律以應(yīng)對并贏得談判
1.3 談判發(fā)生的原因
1.4 談判的特點(diǎn)
1.5 談判類型
1.5.1 競爭型談判
1.5.2 合作型談判
1.5.3 和解型談判
1.6 談判的理論
1.6.1 博弈論
1.6.2 公平論
1.6.3 黑箱論
1.7 談判流程
1.8 商務(wù)談判基礎(chǔ)
1.9 案例：張三對李四
2 談判準(zhǔn)備
2.1 談判計(jì)劃的制定
2.2 談判策略的選擇
2.3 確定談判問題
2.4 商務(wù)談判階段模型
2.5 談判計(jì)劃過程
2.6 案例分析：阿普敦對貝克
3 談判策略
3.1 談判要素
3.2 談判開局策略
3.2.1 裝作不情愿
3.2.2 故作驚訝
3.2.3 擠壓法
3.2.4 議價(jià)策略
3.2.5 絕不提出分割
3.2.6 把精力集中于問題本身
3.2.7 要求更高層出面
3.3 談判中期策略
3.3.1 請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略
3.3.2 服務(wù)價(jià)值遞減定律
3.3.3 燙手山芋
3.4 談判后期策略
3.4.1 黑/白臉
3.4.2 蠶食策略
3.4.3 草擬合同
3.5 案例分析
4 談判控制
4.1 談判的施壓點(diǎn)
4.2 控制談判局面的八種力量
4.2.1 合法權(quán)利的力量
4.2.2 獎(jiǎng)賞的力量
4.2.3 處罰的力量(威脅)
4.2.4 個(gè)人人格的力量
4.2.5 信念的力量
4.2.6 專業(yè)的力量
4.2.7 情境的力量
4.2.8 資訊的力量
4.3 情緒、情感與談判
4.3.1 積極情緒與消極情緒對談判的影響
4.3.2 導(dǎo)致雙方向合作過程發(fā)展
4.3.3 情緒與談判策略
4.4 案例練習(xí)：文具經(jīng)銷商談判
5 談判溝通
5.1 溝通的定義
5.2 溝通模式
5.3 溝通的方式
5.4 有效溝通的障礙
5.5 有效溝通技巧
5.5.1 理解人（自己與他人）
5.5.2 傾聽的技巧
5.5.3 提問的技巧
5.5.4 分析與判斷
5.5.5 表達(dá)的技巧
5.6 建立良好的信賴關(guān)系
6 雙贏談判
6.1 案例：為什么他們無法達(dá)成協(xié)議？
6.2 對抗性談判與合作性談判的比較
6.3 雙贏談判的步驟
6.4 解決基本問題
6.5 識別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙
6.6 客觀處理問題
6.7 明確需求與利益
6.8 雙贏談判不易實(shí)現(xiàn)的原因
講師簡介
陳杰 老師
西門子（中國）管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
清華大學(xué)EMBA班講師
美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
美國管理協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師
Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個(gè)人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，為中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動(dòng)升華
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果；
師生互動(dòng)升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；
清華大學(xué)EMBA班講師
美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
美國管理協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師
Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個(gè)人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)，為中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動(dòng)升華
現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果；
師生互動(dòng)升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱：商務(wù)談判技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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