課程說明：
正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術”咨詢型、從賣產(chǎn)品(服務)到提供整體解決方案……變!一切都在變! 如果一線營銷人員對營銷及相關概念沒有深刻認知，對實用實效性強的操作方法與工具掌握得不夠，可能會導致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”……本課程著重從一線營銷人員的實際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結合市場營銷、商業(yè)心理學、行為科學等相關系統(tǒng)理論，全面解讀營銷工作的本質與問題的核心，并幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場輝煌！


培訓內容：
一、導論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …

二、營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 客戶的需求狀態(tài)？
 信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法
 價值等式：客戶決策的主標尺
 情緒動能：推動銷售的看不見的手
 能力判斷

三、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢下的營銷人員價值主張
 流程、工具、資訊… …
 顧問式銷售的工作方式解讀

四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）
 客戶為什么會購買？購買流程分析
 客戶角色與動機分析
 性格測試
 不同類型客戶分析如何有效驅動

五、客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析
 目標群體選擇
 接觸渠道與方式策劃

六、前期接觸的關鍵
 準備進行時
 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
 如何成功約見？
 設計有亮點的開場白
 討論：開場白舉例

七、需求溝通（挖掘客戶需求實用話術訓練）
 不明確型
 什么樣的客戶是不明確型的客戶？
 不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
 練習：半明確客戶溝通話術設計

 半明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習：半明確客戶溝通話術設計
 完全明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習：如何客戶的采購標準與我們不一樣怎么辦？
 劇本設計：溝通技巧之問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

八、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務)介紹
 介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值
 銷售熱鈕
 經(jīng)典案例分享
 演練：賣點包裝

九、勢不可擋——異議的排除
 認識、策略、預防
 對異議的看法
 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生
 異議解除的有效步驟
 常見異議與應對方法
 風險太大了
 我考慮一下
 把資料給我，有需要我會給你電話
 實戰(zhàn)演練

十、絕對成交
 如何成交，促的心、形、法… …
 要求成交的技巧
 購買信號分析
 如何抓住購買信號
 要求成交的經(jīng)典方法

十一、Q&A:現(xiàn)場交流與實戰(zhàn)問題研討
課程時間：1-2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）