培訓(xùn)大綱：


一、新形勢(shì)下的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

o 2009年醫(yī)藥行業(yè)政策法規(guī)的新變化

o 醫(yī)革對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

o 藥品招標(biāo)采購的新變化

o 國(guó)家新農(nóng)合政策對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響


二、醫(yī)藥政策與醫(yī)院藥品/藥店藥品/快銷品銷售

o 醫(yī)院藥品/藥店藥品/快銷品銷售“瓶頸”的深層分析

o 醫(yī)院/藥店藥品/快銷品銷售性質(zhì)、狀態(tài)及其藥品銷售的關(guān)聯(lián)分析

o 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

o 調(diào)整期醫(yī)藥銷售管理工作重點(diǎn)

o 新形勢(shì)下藥品銷售多種模式的并存與合力效能

o 研討：如何尋找醫(yī)院藥品/藥店藥品/快銷品銷售銷量提升的“藍(lán)海方法”？


三、費(fèi)用化銷售模式的變革與創(chuàng)新

o 費(fèi)用化銷售模式過去的成功與未來的挑戰(zhàn)

o 費(fèi)用化銷售模式的現(xiàn)實(shí)與潛在機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

o 費(fèi)用化銷售模式的現(xiàn)實(shí)與潛在機(jī)會(huì)分析

o 如何規(guī)避費(fèi)用化銷售模式的現(xiàn)實(shí)與潛在風(fēng)險(xiǎn)？

o 費(fèi)用銷售模式的未來發(fā)展


四、情感化銷售模式的變革與創(chuàng)新

o 情感化銷售模式過去的成功與未來的挑戰(zhàn)

o 情感化銷售模式如何與醫(yī)生處方量形成有效對(duì)接？

o 情感化銷售模式的未來發(fā)展-變革與創(chuàng)新

o 研討：如何找到情感化銷售模式的“藍(lán)海方法”？


五、專業(yè)化銷售模式的變革與創(chuàng)新

o 產(chǎn)品特征、公司資源與專業(yè)化銷售的對(duì)接

o 專業(yè)化銷售的路徑與方法分析

o 專業(yè)化銷售模式-學(xué)術(shù)推廣

o 專業(yè)化銷售模式-方案營(yíng)銷：化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”專業(yè)化銷售成功模式解密

•方案營(yíng)銷過去的成功與未來的發(fā)展

•方案營(yíng)銷的方法

•方案營(yíng)銷的實(shí)操-流程與實(shí)戰(zhàn)

•方案營(yíng)銷應(yīng)規(guī)避的誤區(qū)與對(duì)策

o 專業(yè)化銷售模式-顧問營(yíng)銷

•顧問營(yíng)銷過去的成功與未來的發(fā)展

•顧問營(yíng)銷的方法

•顧問營(yíng)銷的實(shí)操-流程與實(shí)戰(zhàn)

•顧問營(yíng)銷應(yīng)規(guī)避的誤區(qū)與對(duì)策

o 專業(yè)化銷售模式下，公司銷售組織如何架構(gòu)？人員如何配置？

o 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)狀況下，如何找到專業(yè)化銷售的“藍(lán)海方法”？


六、區(qū)域?qū)�業(yè)化銷售策略的制定

o 區(qū)域市場(chǎng)的容量與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

o 產(chǎn)品適應(yīng)癥范圍與目標(biāo)市場(chǎng)定位

o 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅分析

o 區(qū)域內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院與目標(biāo)醫(yī)生情況分析

o 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品與組織結(jié)構(gòu)分析

o 競(jìng)爭(zhēng)公司推廣策略與執(zhí)行能力分析

o 區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、定位與策略制定

o 選擇區(qū)域內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵問題

o 制定產(chǎn)品的溝通推廣策略

o 建立有效的差異化優(yōu)勢(shì)

o 建立品牌推廣策略與行動(dòng)計(jì)劃

o 資源分析與市場(chǎng)推廣活動(dòng)的選擇


七、區(qū)域市場(chǎng)策略的貫徹與執(zhí)行

o 有效分配和管理公司的資源

o 不斷開發(fā)目標(biāo)客戶，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

o 開發(fā)、管理和整合銷售渠道并使之高效

o 不斷提升產(chǎn)品、營(yíng)銷、人員、服務(wù)的差異化