大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

第一講 銷售人員基礎(chǔ)
 顧客購買流程
 銷售觀念的變化
 大客戶銷售人員的主要職責
 銷售人員的基本素養(yǎng)
 銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計劃和準備
 客戶資料的收集和整理
 客戶關(guān)鍵人物的確定
 銷售目標的設定
 銷售策略的制定
 銷售材料及工具準備
 檢查你的信用

第三講 開場的技巧
 如何贏得客戶的好感
 儀容、儀表及舉止要點
 如何與客戶寒暄
 如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問技巧-確定需求
 如何了解客戶需求
 客戶需求的一般心理分析
 客戶需求的分類
 銷售中確定客戶需求的技巧
 提問的技巧
 傾聽的技巧
 銷售中引導的技巧
 引導客戶的一般方法

第五講 說服客戶的方法
 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
 產(chǎn)品本身的賣點分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
 產(chǎn)品益處推銷的語言表達
 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進交易的達成
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 購買訊號的意義
 口頭購買訊號的辨別
 非口頭購買訊號的辨別
 如何達成交易
 促成定單的一般技巧
 達成交易時的注意要點
 客戶沒有購買訊號怎么辦

第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對意見
 客戶為什么不關(guān)心
 如何看待反對意見
 把反對意見看成一個機會
 把反對意見看成一個沒有解決的問題
 如何分辨客戶的真假反對意見
 如何處理客戶的借口
 如何應對反對意見
 有技巧的引導方法
 反對意見的應對