中國培訓易(aokangtiyu.cn)
人力資源內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1、掌握精準招商的重要性及其實施步驟，為銷售倍增提升勢能；
2、了解前后臺聯(lián)動管理體系的提出依據(jù)及其構建要點；
3、熟悉三種遠程銷售診斷系統(tǒng)，了解其運作方式，全面提升服務效率。
通過本課程的學習，工業(yè)企業(yè)銷售管理者將了解企業(yè)銷售的高效之道，以更加清晰的思路促成本企業(yè)銷售組織的硬件、軟件雙升級，為企業(yè)的銷售倍增目標提供強大的執(zhí)行力。
課程詳情
課程簡介
工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，由于銷售管理的滯后，企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地：企業(yè)若以分銷為主，銷售主動權容易旁落經(jīng)銷商，導致營銷體系失控；若自建龐大的直銷網(wǎng)絡，銷售效率常常不升反降，精細化營銷難到位。
銷售效率的提高沒有切實可行的辦法嗎？作為國內(nèi)首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓師，葉敦明認為，工業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)銷售倍增，就要對企業(yè)的銷售價值鏈進行整體改進，本課程以精準招商的步驟解析為開始，透視前后臺聯(lián)動管理體系在展現(xiàn)組織化銷售效應方面所起到的重要作用，并詳細闡述遠程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用，為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務管理質量，實現(xiàn)銷售規(guī)模倍增之道。
課程提綱
第一講：精準招商
一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，銷售網(wǎng)絡建設的速度快慢和質量好壞，決定了銷量增長的前途。
1、渠道建設：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設的頭三板斧。
優(yōu)質的經(jīng)銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。
2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關重要。
3、市場啟動方案：針對重點市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導機制。
第二講：前后臺聯(lián)動管理體系
銷售體系是一個有機性整體，外部市場銷售的業(yè)績早已被內(nèi)部營銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應該從整個組織構架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結果導向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運作體系中。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應，是管理層必須要解決的主要問題之一。
1、信息共享平臺：
依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時的解答，同時，它也為企業(yè)對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實用的決策支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)信息質量和決策效率的雙提升。
2、績效考核：
銷售人員和部門的績效考核應該包括質化和量化雙重標準，銷售額、利潤指標、客戶質量、行業(yè)開發(fā)的帶動力等，都應該納入考核標準。
營銷導向的管理和決策體系是一個以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認真制定并實施公司戰(zhàn)略、營銷策略、銷售目標、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計劃。
第三講、遠程銷售診療系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)的遠程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫、規(guī)范化報告體系、問題分類處理機制。
1、Q&A公司案例庫：
以簡潔生動的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數(shù)進行分類，以網(wǎng)絡共享的方式提供給所有銷售組織，實現(xiàn)常規(guī)問題的高效解決。
2、規(guī)范化報告體系：
要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報程序化、規(guī)范化。格式嚴謹、邏輯脈絡清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。
3、問題分類處理機制：
將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級和能力的人員對口處理。復雜棘手的問題，則經(jīng)由專家委員會集中解決，保證產(chǎn)品質量和服務水平的持續(xù)提高。
工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，由于銷售管理的滯后，企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地：企業(yè)若以分銷為主，銷售主動權容易旁落經(jīng)銷商，導致營銷體系失控；若自建龐大的直銷網(wǎng)絡，銷售效率常常不升反降，精細化營銷難到位。
銷售效率的提高沒有切實可行的辦法嗎？作為國內(nèi)首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓師，葉敦明認為，工業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)銷售倍增，就要對企業(yè)的銷售價值鏈進行整體改進，本課程以精準招商的步驟解析為開始，透視前后臺聯(lián)動管理體系在展現(xiàn)組織化銷售效應方面所起到的重要作用，并詳細闡述遠程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用，為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務管理質量，實現(xiàn)銷售規(guī)模倍增之道。
課程提綱
第一講：精準招商
一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，銷售網(wǎng)絡建設的速度快慢和質量好壞，決定了銷量增長的前途。
1、渠道建設：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設的頭三板斧。
優(yōu)質的經(jīng)銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。
2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關重要。
3、市場啟動方案：針對重點市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導機制。
第二講：前后臺聯(lián)動管理體系
銷售體系是一個有機性整體，外部市場銷售的業(yè)績早已被內(nèi)部營銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應該從整個組織構架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結果導向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運作體系中。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應，是管理層必須要解決的主要問題之一。
1、信息共享平臺：
依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時的解答，同時，它也為企業(yè)對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實用的決策支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)信息質量和決策效率的雙提升。
2、績效考核：
銷售人員和部門的績效考核應該包括質化和量化雙重標準，銷售額、利潤指標、客戶質量、行業(yè)開發(fā)的帶動力等，都應該納入考核標準。
營銷導向的管理和決策體系是一個以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認真制定并實施公司戰(zhàn)略、營銷策略、銷售目標、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計劃。
第三講、遠程銷售診療系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)的遠程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫、規(guī)范化報告體系、問題分類處理機制。
1、Q&A公司案例庫：
以簡潔生動的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數(shù)進行分類，以網(wǎng)絡共享的方式提供給所有銷售組織，實現(xiàn)常規(guī)問題的高效解決。
2、規(guī)范化報告體系：
要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報程序化、規(guī)范化。格式嚴謹、邏輯脈絡清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。
3、問題分類處理機制：
將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級和能力的人員對口處理。復雜棘手的問題，則經(jīng)由專家委員會集中解決，保證產(chǎn)品質量和服務水平的持續(xù)提高。
講師簡介
葉敦明 老師
葉敦明，7年、2家世界500強企業(yè)工作經(jīng)歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領域。2008年創(chuàng)立天塹通途管理咨詢，致力于工業(yè)品企業(yè)的營銷咨詢，主要服務模塊：民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營銷寶典、工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)營銷培訓等。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，一切都是為了幫助您的企業(yè)走上大品牌營銷之路。
工作背景：
1 . 合肥ABB 國際采購主管
合肥ABB變壓器有限公司，世界500強企業(yè)。歷任總經(jīng)理辦公室翻譯、國際采購部主管等職務。當時，合肥ABB的中高層管理人員均來自澳大利亞、德國、美國、英國、新西蘭、瑞典、新加坡等國外人士為主擔當，除了應對和熟悉雜亂的英語環(huán)境，更重要的是工作中緊密的接觸和合作，讓我初步掌握了歐美人士良好的工作習慣、嚴謹?shù)墓ぷ魉季S和職業(yè)化的工作作風。
2 . 韓國現(xiàn)代電子 銷售總監(jiān)
韓國現(xiàn)代電子，世界500強企業(yè)，5年工作經(jīng)歷。先后參與世界第一臺VCD影碟機的銷售推廣、中國第一套DVB數(shù)字視頻廣播系統(tǒng)的成功銷售、中國最暢銷的DVD-loader機芯等項目，歷任總經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、華南大區(qū)銷售總監(jiān)、工廠代總經(jīng)理等職務。
3 . 金鵑國際廣告 營銷咨詢總監(jiān)
作為客戶服務的重要價值點，營銷咨詢服務包括戰(zhàn)略、管理、營銷和傳播等領域，先后為口子窖、高爐家酒、文王貢、龍津啤酒、美菱電器、榮事達、澳柯瑪空調(diào)、金星啤酒、東海啤酒、寧夏紅枸杞酒、菲林格爾、克諾森華、寶優(yōu)特等提供戰(zhàn)略營銷咨詢�？疾旌蜕钊虢佑|全國22省市自治區(qū)，走訪過60個以上城市，具備較為開闊的全國視野和策略思維。
4 . 天塹通途管理咨詢 營銷咨詢總監(jiān)
天塹通途管理咨詢，工業(yè)企業(yè)營銷咨詢專業(yè)公司。立足于針對性的服務模塊，包括民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、大客戶營銷寶典、銷售倍增模式、咨詢式營銷培訓、工業(yè)企業(yè)品牌傳播五件套等；并提供“咨詢+顧問+培訓”三合一服務方式，志在為工業(yè)企業(yè)找到合適有效的營銷傳播之路。
工作背景：
1 . 合肥ABB 國際采購主管
合肥ABB變壓器有限公司，世界500強企業(yè)。歷任總經(jīng)理辦公室翻譯、國際采購部主管等職務。當時，合肥ABB的中高層管理人員均來自澳大利亞、德國、美國、英國、新西蘭、瑞典、新加坡等國外人士為主擔當，除了應對和熟悉雜亂的英語環(huán)境，更重要的是工作中緊密的接觸和合作，讓我初步掌握了歐美人士良好的工作習慣、嚴謹?shù)墓ぷ魉季S和職業(yè)化的工作作風。
2 . 韓國現(xiàn)代電子 銷售總監(jiān)
韓國現(xiàn)代電子，世界500強企業(yè)，5年工作經(jīng)歷。先后參與世界第一臺VCD影碟機的銷售推廣、中國第一套DVB數(shù)字視頻廣播系統(tǒng)的成功銷售、中國最暢銷的DVD-loader機芯等項目，歷任總經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、華南大區(qū)銷售總監(jiān)、工廠代總經(jīng)理等職務。
3 . 金鵑國際廣告 營銷咨詢總監(jiān)
作為客戶服務的重要價值點，營銷咨詢服務包括戰(zhàn)略、管理、營銷和傳播等領域，先后為口子窖、高爐家酒、文王貢、龍津啤酒、美菱電器、榮事達、澳柯瑪空調(diào)、金星啤酒、東海啤酒、寧夏紅枸杞酒、菲林格爾、克諾森華、寶優(yōu)特等提供戰(zhàn)略營銷咨詢�？疾旌蜕钊虢佑|全國22省市自治區(qū)，走訪過60個以上城市，具備較為開闊的全國視野和策略思維。
4 . 天塹通途管理咨詢 營銷咨詢總監(jiān)
天塹通途管理咨詢，工業(yè)企業(yè)營銷咨詢專業(yè)公司。立足于針對性的服務模塊，包括民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、大客戶營銷寶典、銷售倍增模式、咨詢式營銷培訓、工業(yè)企業(yè)品牌傳播五件套等；并提供“咨詢+顧問+培訓”三合一服務方式，志在為工業(yè)企業(yè)找到合適有效的營銷傳播之路。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售倍增模式培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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