課程背景
許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員主要是靠“出憨力”、“碰運(yùn)氣”和“拼價(jià)格”來(lái)獲得客戶和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。有調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)中50%的大客戶銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技能上存在以下五項(xiàng)不足：

★ 不能清楚地說(shuō)出他們的企業(yè)所面對(duì)的每一類(lèi)型客戶的采購(gòu)心理和行為特點(diǎn)
★ 不懂得如何將有限的時(shí)間和精力用在開(kāi)發(fā)和維護(hù)高價(jià)值的客戶身上
★ 說(shuō)不清客戶首次采購(gòu)必然經(jīng)歷的階段，以至于丟失了客戶自己還不知道為什么
★ 不善于收集和利用客戶信息來(lái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)策略，而是頻繁使用“價(jià)格底牌”
★ 希望客戶忠誠(chéng)，但卻不懂得建立客戶忠誠(chéng)需要采取一系列的策略與方法

研究世界頂級(jí)公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利樂(lè)、ABB、3M、思科等）的頂級(jí)大客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)卓越的大客戶銷(xiāo)售人員，無(wú)不具有以下五項(xiàng)核心能力：
1）他們對(duì)本行業(yè)和本企業(yè)面向的各類(lèi)型客戶的采購(gòu)心理和行為特點(diǎn)有系統(tǒng)的認(rèn)知；
2）他們十分善于把有限的時(shí)間和精力用在開(kāi)發(fā)高價(jià)值目標(biāo)客戶身上；
3）他們既善于爭(zhēng)取新客戶的首次訂單，又總能為客戶的重復(fù)采購(gòu)“預(yù)埋商機(jī)“；
4）他們善于收集和利用客戶信息來(lái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)策略，而不會(huì)輕易出示“價(jià)格底牌”；
5）他們無(wú)不掌握一套科學(xué)的又具個(gè)人色彩的防止“第三者插足”的方法。
本課程旨在幫助大客戶銷(xiāo)售人員建立以上五種能力。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者（大客戶銷(xiāo)售人員）的銷(xiāo)售技能將會(huì)有立竿見(jiàn)影的提高。


課程特色
★本課程的實(shí)用性強(qiáng)。所有授課內(nèi)容均圍繞學(xué)習(xí)者所關(guān)心的客戶認(rèn)知、客戶開(kāi)發(fā)、訂單獲取、情報(bào)收集、客戶關(guān)系維護(hù)等五方面的具體問(wèn)題而展開(kāi)（通過(guò)培訓(xùn)實(shí)施前的客戶需求與問(wèn)題調(diào)研而了解到）。
★在培訓(xùn)的最后階段，培訓(xùn)師將指導(dǎo)學(xué)習(xí)者把課堂所學(xué)知識(shí)和技能形成工作中的行動(dòng)計(jì)劃，并當(dāng)眾承諾，以此保證所學(xué)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為工作行動(dòng)和績(jī)效。


課程大綱（2天）
第1部分：全面了解你的客戶（3課時(shí)）
★ 客戶的四種基本類(lèi)型及其心理與行為特征
-首次采購(gòu)者的心理和行為特征
-直接再采購(gòu)者的心理和行為特征
-修正再采購(gòu)者的心理和行為特征
-停止采購(gòu)者的心理和行為特征
★ 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的若干參與者——想一想什么人最為關(guān)鍵
★ 研究客戶的采購(gòu)管理流程——客戶的采購(gòu)管理風(fēng)格一目了然
★ 客戶優(yōu)先考慮的供應(yīng)商——合作的前提來(lái)源于利益點(diǎn)的契合
★ 客戶淘汰供應(yīng)商的過(guò)程——“適者生存”法則的啟示
第2部分：找到高價(jià)值目標(biāo)客戶（1.5課時(shí)）
★ 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和必要性
★ 目標(biāo)客戶的兩種類(lèi)型
★ 客戶價(jià)值的識(shí)別方法
★ 低價(jià)值客戶對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員往往極具誘惑力
★ 案例分析——不是所有大客戶都具高價(jià)值
★ 如何根據(jù)客戶價(jià)值來(lái)分配你有限時(shí)間和精力
第3部分：如何促成首次訂單（2.5課時(shí)）
★ 促成首次訂單的重要性和困難度
★ 案例分析——客戶首次采購(gòu)要經(jīng)歷的四個(gè)階段
★ “知曉”階段——如何給客戶留下深刻而又良好的印象
★ “興趣”階段——如何展現(xiàn)公司魅力和個(gè)人魅力
★ “評(píng)價(jià)”階段——公司和銷(xiāo)售人員分別要注意什么
★ “采用”階段——如何進(jìn)行基于雙贏的銷(xiāo)售談判
★ 案例分析——如何為客戶的重復(fù)采購(gòu)“預(yù)埋商機(jī)”
第4部分：如何獲取關(guān)鍵信息（1.5課時(shí)）
★ 案例分析——獲取客戶信息的重要性
★ 要獲取哪些關(guān)鍵信息，以及向誰(shuí)獲取關(guān)鍵信息
★ 獲取客戶信息的技巧1——分析客戶的采購(gòu)流程
★ 獲取客戶信息的技巧2——分析客戶的其他供應(yīng)商特征
★ 獲取客戶信息的技巧3——平時(shí)就要做“有心人”
★ 如何把客戶單位的某一關(guān)鍵人變?yōu)樽约旱摹按�理人�?
第5部分：如何建立客戶忠誠(chéng)（1.5課時(shí)）
★ 什么是忠誠(chéng)客戶及忠誠(chéng)客戶的價(jià)值
★ 客戶忠誠(chéng)與重復(fù)采購(gòu)客戶的區(qū)別
★ 案例分析——為什么日本客戶要相對(duì)忠誠(chéng)
★ 獲得客戶忠誠(chéng)的前提條件——公司方面
★ 建立客戶忠誠(chéng)的前提條件——個(gè)人方面
★ 大客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會(huì)借助公司和上司的力量獲得客戶忠誠(chéng)
★ 案例分析——客戶可能背離的信號(hào)識(shí)別
★ 防范客戶背離的策略和方法
第6部分：制定你的行動(dòng)計(jì)劃（4課時(shí)）
★ 針對(duì)課程所學(xué)分別制定行動(dòng)計(jì)劃
★ 公開(kāi)行動(dòng)計(jì)劃，接受批評(píng)和建議
★ 修改行動(dòng)計(jì)劃
★ 就行動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成做出公開(kāi)承諾