現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造
 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
 自我激勵的能力
 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
 銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
 銷售精英的團隊成長應(yīng)做到：6要6不要
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計劃
 客戶分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
 銷售管理必備的工具
 日常業(yè)務(wù)管理
 路線管理
 業(yè)績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題
 顧問式銷售的流程
 成功的啟動的三步驟
 成功的開場白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
 如何了解客戶需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 開放式問題與封閉式問題
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 情境型問題如何更加有針對性
 問題型問題如何挖掘
 內(nèi)含型問題如何深入
 需要型問題如何展開
 運用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
 FAB-E分析
 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
 產(chǎn)品賣點提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 如何達成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理
 客戶常見的六種異議
 客戶異議處理的五步驟
 價格異議方面案例
 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
 時機：客戶的“秋波”
 應(yīng)對：客戶五輪砍價
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價論價
 第三輪：搬出對手
 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)
 拜訪后的客戶分析
 拜訪后的自我總結(jié)
 拜訪后的追蹤落實