中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
提升學(xué)員門店日常管理技能
提升學(xué)員掌握終端門店產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)工具
提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
課程詳情
培訓(xùn)時(shí)間
一天，不少于6小時(shí)
課程特色
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。
閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
促銷開展
實(shí)現(xiàn)銷售
信息收集
渠道凝聚
競爭壁壘
品牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
導(dǎo)購素質(zhì)
產(chǎn)品陳列
品牌生動(dòng)化
消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
親切的商店形象
美好的商品陳設(shè)
誘人的促銷計(jì)劃
忠實(shí)的從業(yè)人員
迅速的執(zhí)行態(tài)度
和諧的團(tuán)隊(duì)合作
系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
卓越的服務(wù)理念
敏捷的收銀作業(yè)
不時(shí)的整潔查核
第二節(jié) 最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
一、你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購買動(dòng)機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動(dòng)機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)椤?
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
視頻案例：王剛賣畫
一天，不少于6小時(shí)
課程特色
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。
閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
促銷開展
實(shí)現(xiàn)銷售
信息收集
渠道凝聚
競爭壁壘
品牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
導(dǎo)購素質(zhì)
產(chǎn)品陳列
品牌生動(dòng)化
消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
親切的商店形象
美好的商品陳設(shè)
誘人的促銷計(jì)劃
忠實(shí)的從業(yè)人員
迅速的執(zhí)行態(tài)度
和諧的團(tuán)隊(duì)合作
系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
卓越的服務(wù)理念
敏捷的收銀作業(yè)
不時(shí)的整潔查核
第二節(jié) 最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
一、你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購買動(dòng)機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動(dòng)機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)椤?
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
視頻案例：王剛賣畫
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個(gè)人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價(jià)：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動(dòng)自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯(cuò)！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個(gè)人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價(jià)：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動(dòng)自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯(cuò)！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
課程對象
門店導(dǎo)購
備 注
課程名稱：金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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