第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶

第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事

2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？

3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例

4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立

階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例

5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲

第三講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲

關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析

關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
（2）堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略

客戶關(guān)系第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴