課程詳情
第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會(huì)分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會(huì)
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個(gè)人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲
第三講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲
關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
（2）堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略
客戶關(guān)系第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會(huì)分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會(huì)
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個(gè)人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲
第三講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲
關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
（2）堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略
客戶關(guān)系第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
講師簡介
張長江 老師
主要背景
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會(huì)常務(wù)理事
□原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年曾在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年，張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年，任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)；
2009——至今，任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》等專著。
授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，實(shí)踐性強(qiáng)，通俗易懂，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！。
同時(shí)，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強(qiáng)調(diào)建立在價(jià)值超越、資源整合、價(jià)值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對(duì)手望塵莫及，無法超越。
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會(huì)常務(wù)理事
□原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年曾在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年，張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年，任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)；
2009——至今，任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》等專著。
授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，實(shí)踐性強(qiáng)，通俗易懂，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！。
同時(shí)，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強(qiáng)調(diào)建立在價(jià)值超越、資源整合、價(jià)值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對(duì)手望塵莫及，無法超越。
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員
備 注
課程名稱：工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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